Los nuevos desafíos del PAS: realidad y perspectiva para el Productor Asesor
revistaseguros
El Foro Nacional de Seguros 2022 contó con importantes invitados internacionales. En uno de los paneles del evento, cuatro Productores de Seguros -uno de ellos, el Superintendente de Seguros de Brasil-, representantes de los tres países, contaron sus experiencias en el mercado y dejaron varios puntos interesantes que pueden servir como objetivos para replicar en Argentina. Desde acciones antifraude, pasando por la autorregulación de los intermediarios de seguros, hasta los esquemas de Open Insurance y Sandbox regulatorio.
El FNS 2022 está posicionado como un evento de Productores para Productores. Y lo mismo podemos decir de uno de sus paneles: una mesa redonda de Productores para Productores, donde se analizaron los principales temas que ocupan y preocupan al principal canal comercial del mercado asegurador.
Tras la apertura formal del evento, y con la moderación de Marcelo Deve -PAS y miembro de la Comisión Directiva de AAPAS-, se armó un muy interesante debate en el que participaron Silvia Verdura, Responsable de Grandes Cuentas de BP Group y capacitadora; Walter Pizzi, vicepresidente del broker Pizzi y Asociados; y Valentín Guas, socio fundador y actual vicepresidente de ARG Broker.
“Al principio de la pandemia nos llamó todo el mundo para evacuar dudas, y hoy en día ese cliente que se sintió contenido es un cliente fiel”
(Valentín Guas)
La capacitación, aliada del PAS
Un tema central durante las exposiciones, fue la importancia de la capacitación que actualmente debe tener un PAS, no solo para profesionalizarse, estar actualizado y tener más herramientas para obtener nuevos negocios, sino además para lograr una alianza más eficiente con el cliente.
En ese sentido, Deve destacó la necesidad de que las compañías de seguros se pongan en contacto con los Productores mientras estos están en su etapa formativa. “Muchas veces el PAS no conoce a las compañías cuando debe insertarse en el mercado”, explicó, aprovechando ese tema como disparador de la charla, preguntando a sus pares cuáles eran los principales atributos que debe tener una aseguradora para poder trabajar con ella tranquilamente.
Walter Pizzi, vicepresidente de Pizzi y Asociados
Marcelo Deve, moderador del panel
En respuesta, Guas mencionó que una empresa debe ser confiable como primer atributo, para que el Productor la pueda recomendar a sus clientes y establecer una relación a largo plazo con ella. Por ello, el necochense destacó que es muy importante la identificación del PAS con la compañía para ofrecer al cliente un producto confiable y seguro. Entre los principales atributos que debe tener para cumplir con esos requisitos destacó que debe tener “respuesta rápida” ante un siniestro. “Estas características son esenciales para que el Productor pueda desarrollar su actividad, sabiendo que tiene detrás una compañía que lo respalda”, explicó.
Luego, Verdura hizo referencia a la formación profesional que debe tener un PAS y aseguró al respecto que, en la actualidad, el mercado le exige una instrucción intensiva a aquellos que van a recibir una matrícula habilitante.
“Siempre les digo a mis alumnos que deben demostrar la competencia porque van a recibir una matrícula profesional que los obliga a conocer en profundidad el tema seguros”, afirmó.
“Los portales de venta de seguros pueden convertirse en aliados de los Productores para llegar a más clientes, con nuevos productos”
(Walter Pizzi)
Sin embargo, la capacitadora observó algunos baches en los contenidos que se estudian hoy en día, ya que quienes se forman en la materia deben tener un amplio conocimiento de las leyes existentes y de los elementos que cuenta el consumidor a la hora de ejercer sus derechos.
“Su desconocimiento puede tener consecuencias muy graves a futuro en los fallos judiciales, donde lamentablemente estamos siendo condenados como parte del contrato”, alertó.
Según la opinión de Verdura, debería existir una tecnicatura donde las materias se dieran con mayor profundidad respecto al PCA actual. “Si bien sale como PAS y ya puede asesorar a una empresa, la realidad es que eso lo aprende en las prácticas profesionales”, advirtió.
A su turno, Pizzi coincidió en un cien por ciento con Verdura y recordó que él mismo pertenece a la primera camada del Programa de Analista de Riesgos PAS (ARPAS) y ahora continúa con su capacitación para subir un nivel más. Se trata de un curso que apunta a los PAS de trayectoria y denota que la capacitación constante responde a las necesidades que tienen los Productores de Seguros para perdurar en el tiempo dentro del mercado. La alta exigencia que tienen los clientes en el presente hace que los Productores deban instruirse para lograr su fidelidad. “Si un cliente no siente seguridad en lo que nosotros transmitimos, directamente se va”, explicó.
CLIENTE PANDÉMICO, UN NUEVO DESAFÍO
En el marco del panel de PAS, los protagonistas hablaron sobre los cambios que se produjeron en los clientes durante la pandemia. Todos coincidieron en la vital importancia del Productor en ese momento tan crítico y confesaron que debieron aprender a contener al cliente ante la incertidumbre que el momento planteaba.
“La póliza en papel durante mucho tiempo fue algo necesario y no había nada que la remplazara. Ahora se entendió que la póliza en PDF tiene el mismo valor y en muchos clientes ese entendimiento logró plantar la semillita de fidelidad con la aseguradora”, explicó Valentín Guas, quien aseguró que durante el tiempo que duró el encierro, los clientes tuvieron más tiempo para revisar las pólizas y los costos de las mismas.
“Al principio de la pandemia nos llamó todo el mundo para evacuar dudas, y hoy en día ese cliente que se sintió contenido es un cliente fiel”, resaltó.
Tanto Pizzi como Verdura y Guas explicaron que durante el tiempo en que duraron las restricciones estrictas debieron ampliar sus horarios laborales y utilizar las herramientas tecnológicas necesarias para dar una respuesta rápida y efectiva al cliente en todos sus reclamos.
EL DATO
Es el porcentaje aproximado del primaje neto del mercado que está en manos de los PAS.
Para Pizzi, más allá de todos los cambios que viene atravesado el mundo en general y nuestro mercado en particular, el PAS no está próximo a ser reemplazado ni mucho menos. Para el ejecutivo, incluso, el carácter latino de los argentinos hace que para los clientes sea de vital importancia el contacto cara a cara con su asesor.
Esto se vio reflejado con total claridad durante la pandemia, cuando el PAS debió recurrir a las diversas herramientas tecnológicas para responder los innumerables requerimientos de su cartera de clientes. “El contacto en nuestra profesión hace la diferencia. No podemos dejar al azar el patrimonio de los clientes, por eso tenemos que hacer bien nuestro trabajo”, aseguró.
En ese sentido, los tres productores recordaron que el seguro posee un fin social y por ello se debe trabajar en conjunto para obtener mejores resultados. Los cambios producidos en las últimas décadas, como el climático, la pandemia y la digitalización, entre otros, hacen que el PAS necesite tener más que nunca mucha confianza en la compañía con la que opera para tener la certeza de que, ante un siniestro -que es “el momento de la verdad”-, estará la respuesta en tiempo y forma.
Silvia Verdura, de BP Group
Valentín Guas, socio fundador de ARG Broker
La pandemia y sus efectos
“En los últimos tiempos, los productos no se están adaptando a las necesidades actuales y a los nuevos hábitos de consumo. Existe mucha burocracia todavía y no sé si las aseguradoras no acompañan por temor o si nosotros los productores no obligamos a las compañías a que se animen a hacerlo”, observó Pizzi.
Para el Productor, ante la sucesión de un hecho imprevisible, la sensación de que la cobertura resultará insuficiente siempre está. “No existe una visión amplia como la que se necesita ahora”, criticó, ejemplificando que el cambio climático o los riesgos cibernéticos hacen necesaria una revisión porque son una realidad y el mercado debe trabajar para cubrir posibles siniestros relacionados con esos fenómenos en ascenso.
El tema del fraude también acaparó la conversación de los panelistas, quienes confirmaron el aumento de estos delitos en los últimos tiempos. “Tenemos que estar atentos y cuidamos entre todos”, coincidieron.
Para Verdura, la pandemia y sus duras consecuencias económicas dentro de la sociedad dieron como resultado el incremento de hechos fraudulentos y Valentín Guas le dio la razón, haciendo hincapié en el incremento del robo de cubiertas en los últimos tiempos.
“El desconocimiento puede tener consecuencias muy graves a futuro en los fallos judiciales, donde lamentablemente como PAS estamos siendo condenados como parte del contrato”
(Silvia Verdura)
Perspectivas y preocupaciones
Otra de las temáticas que fueron abordadas por el panel fue el de los portales de venta de seguros con multicotizadores, que son vistos como aliados para muchos y competidores para otros. Pizzi recordó las palabras del Presidente se AAPAS, Sebastián Del Brutto, quien aseguró que el canal posee el 70% del mercado. Por ello, destacó, lejos de rivalizar, “los portales pueden convertirse en aliados de los Productores para llegar a más clientes, con nuevos productos”.
Silvia Verdura no se mostró partidaria de los multicotizadores. “El cliente pos pandemia recibe demasiada información de las redes. Yo le ofrezco al cliente mi asesoramiento respecto a lo que a él le conviene respecto a su patrimonio y eso le agrega un valor mayor”, dijo.
Para finalizar el panel, Marcelo Deve consultó a sus colegas acerca de cómo piensan que la actividad del PAS se hará sostenible en el tiempo. Todos coincidieron en la necesidad de la profesionalización del Productor Asesor de Seguros para que pueda dar una respuesta más rápida y efectiva, y en la importancia de la cercanía con el cliente que les permitirá identificar sus necesidades y satisfacerlas.
EL ROL DE LAS MUJERES COMO PAS
Otro de los temas que se abordó en el panel fue el de la inserción de la mujer en el mercado del seguro. A respecto, Silvia Verdura fue categórica al señalar que en la actualidad, la mujer está usando el derecho que tiene adquirido profesionalmente de igualdad ante la sociedad.
Asimismo, destacó que en los últimos tiempos se le dio un lugar de posición de liderazgo a la mujer y la Productora está demostrando que puede defender ese lugar que consiguió. “La mujer se desempeña con mucho profesionalismo y capacitación”, señaló.
Hay que tener en cuenta que el 46% del personal del sector es femenino, con un total de 14.259 empleadas. Empero, solo el 33,5% de los cargos jerárquicos son ocupados por personal femenino, mientras que la mayor cantidad de mujeres empleadas (51%) se encuentra en la fuerza de venta no jerárquica.
Si bien la inclusión e igualdad ha mejorado con el tiempo en el mercado asegurador, eso no se ve reflejado en otros sectores, siendo esa una de las principales dificultades que debe sortear la Productora a la hora de ejercer su labor.
“Cuando una tiene que relacionarse con un cliente de una metalúrgica, por ejemplo, nos cuesta encontrar el lugar que nos corresponde. Sin embargo, la mujer se sabe ganar su espacio porque es inquieta, empática, profesional y se capacita constantemente”, concluyó Verdura.
Pero la coyuntura es lo que manda, y las urgencias de corto plazo son las que más tienen ocupados y preocupados a los PAS. Como a todos, la crisis económica, las altas tasas de inflación y la inexistencia de un plan económico concreto hacen que su tarea se vea afectada en forma cotidiana. “La sensación es que siempre venimos de atrás y con la inflación que tenemos vivimos en una tormenta constante. Hay precios de vehículos que ya están en dólares, así que también tenemos inflación en esa moneda”, alertó Pizzi.
Sin embargo, si bien todos reconocieron que son privilegiados al estar en una actividad donde la pandemia no hizo estragos, y hasta en muchas ocasiones resultó beneficiosa, la alta inflación comenzó a ser una piedra muy grande en el “zapato” con la que tienen que lidiar día a día. Guerra de precios, tarifas insuficientes, faltantes de 0km., imposibilidad de conseguir repuestos, demoras con el auxilio mecánico… los PAS seguirán dando la cara ante sus clientes, por temas que le son ajenos en su mayoría, denotando su rol insustituible en la posventa y la fidelización de un consumidor cada vez más exigente, en un escenario cada vez más complejo. «
Salones colmados para escuchar el panel de PAS
Aseguradoras-PAS, una alianza estratégica que se consolidó en pandemia
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El Foro Nacional de Seguros 2022 contó con importantes invitados internacionales. En uno de los paneles del evento, cuatro Productores de Seguros -uno de ellos, el Superintendente de Seguros de Brasil-, representantes de los tres países, contaron sus experiencias en el mercado y dejaron varios puntos interesantes que pueden servir como objetivos para replicar en Argentina. Desde acciones antifraude, pasando por la autorregulación de los intermediarios de seguros, hasta los esquemas de Open Insurance y Sandbox regulatorio.
Fueron tres los “disparadores” del panel: tarifas insuficientes, impuestos y fraude. Pero fueron muchos más los temas que terminaron siendo analizados por los representantes de las distintas cámaras empresarias que se dieron cita en el segundo panel del 17° Foro Nacional de Seguros. Bajo la moderación de Nicolás Saurit Román, Vicepresidente de AAPAS, se armó un sincero y frontal debate sobre los temas más delicados que enfrenta actualmente el negocio asegurador.
Y en todos, prevaleció el papel preponderante del PAS, el principal socio de las aseguradoras, que en pandemia se volvió más estratégico que nunca. Para comenzar, el moderador quiso conocer la situación del sector, teniendo en cuenta el complejo contexto económico de nuestro país.
“Hoy lamentablemente estamos en una etapa pre-hiperinflacionaria y, quienes tenemos varios años en esto, hemos visto cómo se ha deteriorado el mercado en esos tiempos», aseguró Gustavo Trías, Director Ejecutivo de la Asociación Argentina de Compañías de Seguro (AACS), quien remarcó a su vez que en este contexto uno de los grandes desafíos que afronta el sector es la solvencia.
“Por suerte, tenemos a los Productores, que han sido y son de vital importancia para que las empresas sigan adelante en períodos como éste”
(González Modelo, AACMS)
Y agregó: «Debemos tener en cuenta que una gran parte de lo que recauda una compañía son reservas que se utilizan para pagar siniestros y el fruto de esas reservas son hoy tasas negativas en relación a lo que tenemos que pagar a futuro», alertó sobre el tema.
Dicha problemática deviene en una feroz competencia por los precios. «Se hace muy difícil como asegurador perder cartera porque voy a perder fondos que voy a necesitar para compromisos futuros. El desafío es enorme. Estamos en un momento complejo en el que tenemos que madurar como mercado asegurador”, explicó Trías.
En sintonía con lo dicho por su colega, Eduardo Felizia, Presidente de la Asociación de Aseguradores Argentinos (ADEAA), expresó su preocupación por la realidad económica actual, que lleva al Productor de Seguros a luchar día a día, sin poder planificar demasiado a largo plazo para no perder en el camino. “Debemos luchar para hacer las cosas cada vez mejor, pagar bien, cobrar e invertir con enormes dificultades y con una visión de corto y mediano plazo que resulta muy dura para poder subsistir”, dijo.
Alfredo González Moledo y Juan Carlos Mosquera, junto a Nicolás Saurit Román
Los panelistas coincidieron en que existen enormes posibilidades de futuro para el mercado asegurador, en la medida que la Argentina tome medidas para terminar con el flagelo de la inflación y logre encontrar un rumbo concreto que brinde estabilidad y posibilidades desarrollo.
Al respecto, Felizia destacó que con el crecimiento como horizonte, “las compañías de seguros y los Productores estamos trabajando muy duramente en la tecnificación, la capacitación y en los productos”. Y aseguró que, si se pudo superar el desafío de la pandemia, podrán superar este duro escenario.
La evolución del vínculo con el PAS
Para salir de la problemática actual, Alfredo González Moledo, Presidente de la Asociación Argentina de Cooperativas y Mutuales de Seguros (AACMS), recordó cómo era el negocio de los seguros en el año 1955, cuando él se insertó al mismo. En ese momento, previo a la Revolución Libertadora, el Productor Asesor de Seguros era un personaje «mal visto» por las compañías, que rechazaban la intermediación.
“Hoy afortunadamente esto quedó descartado y todas las empresas trabajan con PAS con muy buenos resultados. Por suerte, tenemos a los Productores, que han sido y son de vital importancia para que las empresas sigan adelante en períodos como éste”, reconoció.
“No hay un parque de grúas que soporte el parque automotor argentino, pero es el servicio más utilizado por los asegurados”
(Gustavo Trías, AACS)
Eso fue ratificado por sus pares, entre ellos, Juan Carlos Mosquera, Presidente de Aseguradoras del Interior de la República Argentina (ADIRA), quien hizo foco en el inmenso reto que significó el Covid-19 para todos, ponderando la capacidad de adaptación de los Productores de Seguros y el hecho de haber salido incluso fortalecidos de este duro trance. “Haber transitado una pandemia como la que nos tocó vivir, nos puso a prueba a todos. Los PAS fueron los grandes protagonistas, porque donde no podíamos llegar nosotros ahí estaba el Productor, dando soporte y conteniendo al cliente”, explicó.
Para Felizia, todavía hay un camino enorme por recorrer, que se debe hacer de la mano del profesionalismo y la capacitación. “Estamos viviendo en un mundo que cambia día a día y al que debemos adaptarnos. Hay que capacitarse todo el tiempo con los nuevos productos porque nuestros clientes son cada vez más profesionales y exigen mucho más”, resaltó.
El fraude, una gran preocupación del mercado
La problemática del fraude fue el otro de los puntos abordados por los representantes de las diferentes cámaras, quienes expresaron su preocupación ante el incremento de estos delitos.
Este «enemigo invisible», como lo describió Trías en su alocución, cambia constantemente y no se sabe en qué momento puede llegar a aparecer, fogoneado por una la coyuntura económica que hace que el fraude se incremente a niveles nunca antes visto. Para combatirlo, todos coincidieron en la necesidad de un trabajo mancomunado entre aseguradoras, PAS y el Estado, junto a la capacitación y la incorporación de nuevas tecnologías que permitan frenar estos delitos.
Nicolás Saurit Román, vice de AAPAS
Salones colmados en el panel de las cámaras empresarias
“Es importante la sinergia entre los operadores, porque en esto no hay competencia, ya que nos perjudica a todos. Hay que generar bases de datos comunes”, sentenció Juan Carlos Mosquera.
Para Felizia, el problema del fraude es consecuencia de la declinación moral de la sociedad en su conjunto y destacó el trabajo que realiza la Superintendencia de Seguros para detener a grupos organizados para el fraude. “Como ha caído tanto el estándar ético y moral de la Argentina, existe una tendencia a normalizar el tema del fraude. Tenemos que trabajar juntos para compartir la información. Creo que es la única manera de bajar el delito”, dijo.
La colaboración entre los distintos actores del mercado resulta fundamental para detectar posibles abusos y castigar a quienes buscan llevar a cabo un fraude. Sin embargo, los panelistas hicieron un «mea culpa», por no trabajar en conjunto para lograr frenar las acciones fraudulentas. “Hoy hay mucha facilidad para compartir información y debemos hacerlo. En el Juzgado de Lomas de Zamora hay casi 15 abogados detenidos, pertenecientes a una red inmensa que le ha generado un flagelo al mercado asegurador cercano a 5 mil millones de pesos y esto es producto de la colaboración entre la Justicia y las aseguradoras”, ejemplificó Trías.
Una visión diferente la aportó González Moledo, para quien los fraudes más importantes son los que realiza la Justicia -abogados y jueces en convivencia- que incrementan la suma de una prima a base de peritajes innecesarios.
“Como ha caído tanto el estándar ético y moral de la Argentina, existe una tendencia a normalizar el tema del fraude, y la única manera de bajarlo es compartir información entre todos”
(Eduardo Felizia, ADEAA)
“Cuando llegan las demandas de responsabilidad civil, tienen un montón de peritos que se llevan un gran porcentaje. Te encontrás con jueces que dicen el techo del seguro que existe y tenés que pagar lo que sea. Estas son las grandes cuestiones que están afectando a las tarifas”, denunció.
Temas que ocupan y preocupan
Tras analizar la fuerte presión fiscal que pesa sobre el sector y la necesidad de trabajar en una reforma tributaria, otro de los tópicos planteados por Saurit Román fueron las tarifas insuficientes que tiene el sector, situación que se magnifica en el creciente contexto inflacionario.
Si bien todos los panelistas coincidieron en la gravedad del problema, para el presidente de AACMS, no es un tema nuevo un mucho menos. “Toda la vida existió la guerra de tarifas. Cuando teníamos una tarifa mínima y obligatoria nadie le prestaba atención. Eran montos mínimos y obligatorios que la SSN te hacía firmar, pero no se cumplían. Llegamos a hoy y sigue todo igual, así que no hay que dramatizar”, dijo González Moledo, fiel a su estilo provocador.
EL DATO
Es el promedio de satisfacción global 2021 que surge de la Encuesta Anual de Satisfacción de Clientes en Siniestros Patrimoniales realizada anualmente por SEL Consultores a pedido de la AACS, índice que se mantuvo igual que en 2020. Del mismo se destaca que en relación a los motores de elección, el primer puesto (32%) se lo lleva la recomendación de los PAS, por arriba incluso de obtener una buena relación precio-cobertura (31%). Y de ahí surge otro dato de relevancia: la facilidad para contratar el seguro digitalmente es un tema relevante sólo para el 6% de los consultados.
Mosquera hizo hincapié en la importancia de dar servicio y poner al cliente en el centro, sacando el tema princing del primer lugar. A su juicio, el comportamiento de las aseguradoras al momento de pagar siniestros y a terceros es bueno, aunque siempre es mejorable e hizo hincapié en las mejoras tecnológicas que permiten agilizar las tasaciones y dar una respuesta rápida al cliente. “Al asegurado directo hay que mimarlo más que a ninguno, porque es el que confía en uno y el momento de la verdad es el del siniestro”, reconoció.
Para conocer la opinión de los asegurados, la Asociación Argentina de Compañías de Seguros efectúa evaluaciones constantes de la satisfacción del cliente respecto a la respuesta que se da tras un siniestro. Trías reveló que en la última encuesta, el grado de satisfacción se mantuvo alto (8,1), aunque reconoció que hay ítems en los que el asegurado no se encuentra nada conforme y para los Productores constituyen una «piedra en el zapato» muy difícil de solucionar. El principal conflicto lo constituyen las grúas, con un parque automotor que va envejeciendo y un servicio tercerizado que termina siendo en muchos casos el único contacto de un asegurado con su compañía.
“Los PAS fueron los grandes protagonistas de la pandemia, porque donde no podíamos llegar nosotros ahí estaba el Productor, dando soporte y conteniendo al cliente”
(Juan Carlos Mosquera, ADIRA)
(Alfredo González Modelo, AACMS)
“No hay un parque de grúas que soporte el parque automotor argentino, pero es el servicio más utilizado por los asegurados”, advirtió Trías, explicando que “el de las grúas es un problema que lo tenemos todos: los clientes, los PAS y las compañías”.
A su entender, esta “es una problemática que debemos solucionar entre las cámaras porque no se ve una salida concreta”. Tras ello, se generó un debate con el auditorio respecto a posibles vías de solución, por ejemplo, escindir la asistencia mecánica del seguro y que se comercialice por separado. Un debate que se dio arriba del panel, que da mucha tela para cortar, y sobre el cual se deberá seguir trabajando para buscar una solución o, al menos, morigerar una problemática concreta que afecta ni más ni menos la imagen del sector en la sociedad. «
Brasil, Chile y España presentaron sus experiencias como mercados consolidados
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El Foro Nacional de Seguros 2022 contó con importantes invitados internacionales. En uno de los paneles del evento, cuatro Productores de Seguros -uno de ellos, el Superintendente de Seguros de Brasil-, representantes de los tres países, contaron sus experiencias en el mercado y dejaron varios puntos interesantes que pueden servir como objetivos para replicar en Argentina. Desde acciones antifraude, pasando por la autorregulación de los intermediarios de seguros, hasta los esquemas de Open Insurance y Sandbox regulatorio.
En Argentina, el mercado asegurador tiene poco desarrollo comparado con otros países de la región, con una participación del sector sobre el Producto Interno Bruto (PIB) de apenas el 2,87%. En mercados más consolidados, los retos que enfrenta el Productor Asesor de Seguros son otros, y ese fue uno de los ejes que se abordó en uno de los paneles de la tarde del Foro Nacional de Seguros.
Bajo el título “Desafíos del PAS en mercados consolidados”, el bloque fue moderado por Sebastián Del Brutto, presidente de AAPAS, el cual contó con la presencia del corredor y Superintendente de Seguros de Brasil (SUSEP), Alexandre Milanese Camillo; Armando Vergilio Da Silva, Presidente de la Federación Nacional de Corredores de Seguros de Brasil (FENACOR); Leopoldo Briceño, presidente del Colegio de Corredores de Seguros y Asesores Previsionales de Chile, y de Javier Barberá Ferré, presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros de España.
Alexandre Milanese Camillo (Brasil)
Armando Vergilio Da Silva (Brasil)
Los representantes de Brasil, Milanese y Vergilio, fueron los encargados de abrir el panel y contaron cómo llegaron a sus respectivos cargos, cómo funciona el sistema de seguros en su país y resaltaron, entre otros datos, el desarrollo que tuvo ese mercado en el último tiempo.
Según destacaron ambos, el sistema brasileño de seguros hace mucho hincapié en perfeccionar el asesoramiento a sus clientes, brindarles muy buenas coberturas y garantizarles la mejor protección posible a los consumidores.
“Para lograr este objetivo, se trabaja fuertemente en la capacitación, pieza fundamental para un buen asesor de seguros, que no solo debe conocer el mercado, sino también adaptarse a él”, explicó Milanese.
“El mayor desafío que tenemos es entender las necesidades del consumidor y las transformaciones de sus costumbres”
(Alexandre Milanese Camillo, Brasil)
En esa línea, Vergilio destacó que los productores son necesarios si están adecuadamente aptos para atender a las necesidades y resaltó la importancia de “resignificar su rol, ya que se tienen que trasformar en verdaderos proveedores de soluciones y protección”.
Y en esa línea, sin dudas, la digitalización generó un nuevo panorama en el mercado de seguros y fue un factor muy importante para el proceso de adaptación. “Aquel que no cambia, queda relegado y se estanca”, sostuvo al respecto el titular de FENACOR.
Capacitación y digitalización
En eso coincidieron plenamente los colegas de Chile y España. El representante de los mediadores españoles, resaltó que el desafío que afrontan es la forma en la que se capacita a los profesionales. “No solo hay que hacerlo para entender a una persona, sino para comprender el mercado, al mundo y la vida”, comentó Ferré.
Y destacó que, con una pandemia de por medio, y con la obligación de optar por nuevas formas de trabajar y agilizar la dinámica en el ámbito laboral, el mercado se vio obligado a digitalizarse.
“Si bien la informática ya es un método aplicado y que es común en la vida cotidiana, al proveedor de seguros le quedó como anillo al dedo porque le permitió tener un control y un seguimiento personalizado para todos sus consumidores”, dijo el español, quien aseguró que “la tecnología no es un demonio, es lo que existe y hay que perderle el miedo”.
Hoy en España, todas las personas reciben sus pólizas y siniestros por WhatsApp. Esto, según su visión, le permite al Productor realizar de manera más efectiva su trabajo, lograr un mayor acercamiento con el consumidor y generar un lazo de confianza. “Asimismo, el proveedor de seguros puede perfeccionar la protección del cliente con un mejor seguimiento de sus necesidades”, apuntó.
“Los PAS en pandemia se han hecho más necesarios que nunca y han demostrado su capacidad de adaptación”
(Leopoldo Briceño, Chile)
Para él, la tecnología de hoy está totalmente disponible para enfrentar el futuro y ser un aliado del PAS, y el gran desafío pasa por adaptarse a los nuevos cambios que presente la era digital. Al igual que en Argentina, donde en pandemia el canal de Productores y brokers creció en preponderancia respecto al canal bancario, en España los mediadores ganaron 6 puntos respecto a la distribución bancaria, lo que significa que el mercado tiene una excelente salud. “El rol del intermediario tiene muy buenas perspectivas, ya que el 70% de las pólizas del mercado y el 60% de las primas están en manos de los mediadores”, destacó.
Los temas comunes más relevantes en la agenda de los PAS de la región
La experiencia chilena antifraude
A su turno, Briceño ratificó el papel preponderante del mediador en este contexto. “Los PAS son entes identificatorios de la actividad y absolutamente necesarios, que en pandemia se han hecho más necesarios que nunca y han demostrado su capacidad de adaptación”. Y comentó el rol importante de la tecnología en el mercado asegurador, no solo de cara al asegurado y para la gestión diaria del corredor, sino además en el accionar contra un flagelo como el fraude, de creciente relieve en Argentina. Allí se creó un eficiente Sistema de Siniestros Generales. “Su objetivo es volcar en una base de datos todos los siniestros del ramo automotor, y que todas las compañías puedan visualizar la información sobre el cliente que llega a sus puertas”, detalló.
Sebastián Del Brutto moderó el panel
Leopoldo Briceño (Chile) junto a Javier Barberá Ferré (España)
“Los corredores deben resignificar su rol y se tienen que trasformar en verdaderos proveedores de soluciones y protección”
(Armando Vergilio Da Silva, Brasil)
En ese sentido, explicó que este sistema único permite ver antecedentes de cinco años atrás, con sus respectivos montos, y esto le da una ventaja a la compañía, que es quien decide si lo asegura u otorga una prima mayor al cliente. “Esto ayuda a evitar casos de fraude y es la compañía quien tiene el control”, dijo sobre este sistema que trabaja tanto en automotores como en otros segmentos patrimoniales (siniestros en hogar, etc.).
Autorregulación, Open Insurance y Sandbox
Dentro de los temas que se mencionaron en su ponencia, SEGUROS aprovechó para dialogar con el Superintendente de Seguros de Brasil sobre tres temas que en Brasil son una realidad y hoy se debaten -en mayor o menor medida- para el mercado argentino. Uno tiene que ver con la autorregulación de los intermediarios de seguros, instaurado por ley en el país vecino. “Si bien el instituto de la autorregulación ya es un hecho en Brasil, de forma legal y todo, todavía no lo es del todo la práctica, falta que se consolide y sea lo efectivo que tiene que ser. Porque la autorregulación viene para facilitarle la tarea al Estado, ya que la SUSEP cumple su rol de supervisar a las autorreguladoras. Sin dudas, es un círculo virtuoso, mediante una supervisión no sólo de carácter sancionatorio sino de carácter orientativo, consultivo… y nuestro interés es que ese proceso de autorregulación se consolide en Brasil y entiendo que puede ser una buena alternativa para Argentina”, detalló Milanese Camillo.
Respecto al Open Insurance, tiene que ver con una lectura del Gobierno brasilero sobre las transformaciones del consumidor. “Las sociedades se manifiestan y les corresponde a los gobiernos hacer esa lectura y brindar una respuesta a la sociedad. El consumidor pasa por una gran transformación y el Open Insurance, a través de la autorización de compartir sus datos, busca con esa disponibilización de información una mejor lectura de sus necesidades, de su visión acerca de cómo mitigar sus riesgos”, señaló el titular de la SUSEP, quien agregó: “Es evidente que, con todos esos datos compartidos, el mercado de seguros, corredores y aseguradores tendrán la oportunidad de entender mejor al cliente, al consumidor, y hacer mejores ofertas, más precisas, más adecuadas y mejor balanceadas desde el punto de vista financiero”.
“La tecnología no es un demonio, es lo que existe y hay que perderle el miedo”
(Javier Barberá Ferré, España)
Finalmente, se refirió a las nuevas tendencias regulatorias, como es el caso del Sandbox, un movimiento de expansión y apertura de mercado, y de receptividad hacia nuevas propuestas e innovaciones donde se prueban modelos de negocio que no terminan de encajar en la regulación vigente. “Es muy incipiente aún como para hacer un balance, dado que el primero fue realizado en 2020. Tuvimos 11 inscriptos, de los cuales 8 están operando y se necesita un período de al menos 36 meses para la consolidación. Veo con buenos ojos este movimiento”, apuntó Milanese Camillo. Claramente, tres iniciativas que tienen todo para pisar fuerte en Argentina. «
LOS DESAFIOS DEL NUEVO MUNDO
En el marco del FNS 2022, Alexandre Milanese Camillo, Superintendente de Seguros de Brasil, también dialogó con SEGUROS sobre la manera en que las aseguradoras y corredores tuvieron de enfrentar la pandemia, que los llevó a lograr excelentes resultados que dieron como consecuencia el fortalecimiento y crecimiento de las coberturas en todo el territorio brasileño.
“El mayor desafío que tenemos es entender las necesidades del consumidor y las transformaciones de sus costumbres”, sostuvo, resaltando que eso permitirá ofrecer productos acordes a las necesidades actuales de los clientes con una propuesta de inversión y de pago de primas adecuadas a sus posibilidades. Así, aseguró que “ampliar la oferta del producto a toda la sociedad es nuestro gran desafío”.
Para el funcionario del vecino país, el contexto mundial, con catástrofes climáticas, bélicas y sanitarias, hace que el rol del mercado asegurador sea se suma importancia para toda la sociedad. “Tengo la certeza de que la humanidad en cualquier lugar del mundo es más consciente de los riesgos como nunca antes. Independientemente de las situaciones puntuales de cada país, como la guerra, por ejemplo, tengo la convicción de que un producto como el seguro será un instrumento de protección cada vez más necesario para la sociedad”, concluyó.
Grave situación del sector asegurador por alta inflación
Durante la 17° edición del Foro Nacional de Seguros, organizado por la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS), participaron representantes de asociaciones profesionales y compañías de seguros, que abordaron las diferentes temáticas que los preocupan, entre los que sobresalieron la gravedad de la solvencia del mercado asegurador en épocas de alta inflación, por las tasas negativas con que se invierten las reservas de las compañías en general y los problemas existentes, en el caso de los seguros automotores, en la contratación y servicios de grúas (tomando en cuenta que se trata del 53% del mercado de seguros, con un 69% de siniestros), entre los principales inconvenientes.
Sebastián Del Brutto, presidente AAPAS, sostuvo que: “para lograr un desarrollo sostenible del mercado, debemos trabajar en conjunto con la Superintendencia y las compañías”, y agregó que “hay que prestar atención, analizar los puntos conflictivos y solucionar aquellos que no suman al desarrollo del sector, como puede ser la guerra de precios, las tarifas insuficientes, la búsqueda rápida de rentabilidad. Todo apuntando a la satisfacción del cliente que, en definitiva, es lo que más importa”
Ana Durañona y Vedia, gerente de Coordinación General en la Superintendencia de Seguros de la Nación, realizó un balance del trabajo realizado y los cambios resultantes por la pandemia. Resaltó la necesidad de lograr servicios de mejor calidad y la búsqueda permanente por disminuir la litigiosidad en el sector, para finalizar su presentación haciendo hincapié de la importancia que tendrá el 2022, entre otras cosas, para lograr un mayor crecimiento de la “Cultura Aseguradora” por medio de varias acciones, actividades y la promoción de los microseguros para personas de bajos ingresos, “y así poder darles el impulso definitivo para el acceso a los seguros para todos y todas”.
Durante el panel de Cámaras, con presencia de funcionarios de Aseguradoras del Interior de la República Argentina (ADIRA), Asociación Argentina de Compañías de Seguros (AACS), Asociación de Aseguradores Argentinos (ADEAA) y la Asociación Argentina de Cooperativas y Mutualidades de Seguros (AACMS); se hizo referencia al “enemigo invisible” de los seguros: el fraude, que representan el 10% de casos presentados como siniestros y solo se resuelve el 1%. Coincidieron en la complejidad del tema por la coyuntura actual y se llamó a desarrollar equipos de trabajo, incorporar tecnologías y mantenerse alertas buscando patrones comunes de acción delictivos, ya que afecta a todos por igual en el sector.
Por su parte, Alexandre Milanese Camilo, superintendente de Seguros de Brasil, puso en relevancia la dimensión del mercado en Brasil donde su participación en el PBI llega al 3.06% (Argentina 2,87), lo que representó 61,3 mil millones de ingresos en dólares en 2022. Además, destacó que en febrero de 2022 se evidenció un crecimiento interanual del 13,5% en el país vecino.
El Foro contó con la presencia de importantes referentes extranjeros que compartieron un panel donde hablaron de los desafíos de los Productores Asesores de Seguros (PAS), a nivel internacional: Javier Barbera Ferrer, Presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros de España; Armando Vergilio Dos Santos Júnior, Presidente FENACOR de Brasil y Leopoldo Briceño, Presidente Colegio de Corredores de Seguros y Asesores Previsionales de Chile.
Javier Ferré dijo que: “los productores se han transformado en embajadores de las nuevas tecnologías a partir de la pandemia. Existían decenas de elementos tecnológicos, de redes, de soluciones que usaban los jóvenes o algunos profesionales especializados; y a partir de la pandemia comenzamos a adoptarlos también para el crecimiento de nuestro trabajo”, y aseguró: “No hay que temerle a la tecnología o a quiénes llegan por aplicaciones o plataformas y quieren ingresar en el sector. Ni Mercado Libre, ni ningún otro, van a tener conocimiento del mercado, del cliente y del sector como los Productores Asesores de Seguros (PAS) y esa es la ventaja sobre ese tipo de empresas”.
“El gran problema que tenía Brasil -explicó Armando Da Silva-, era la falta de capacitación por parte de los productores y el permanente reclamo de los clientes en este sentido, en la búsqueda de contenidos, información. A partir de la pandemia hubo un cambio absoluto en el trato de los productores para con los asegurados, se los comenzó a cuidar y tratar de otra manera. Los corredores son necesarios si están correctamente capacitados para atender las necesidades de los clientes. Deben ser verdaderos proveedores de soluciones”.
Leopoldo Briceño explicó la baja incidencia de fraudes en Chile, debido al sistema de auto regulación que tiene el sistema allí. “Las condiciones que se imponen son en menor cantidad que en Argentina y están en grande, no en letra chica. Además, los asegurados están identificados en un sistema con sus antecedentes de siniestros y los montos pagados y de esa manera se puede aceptar continuar con su seguro o aumentarle la prima”.
“Hacia un Mercado Asegurador Sostenible”, fue el título de la 17° Edición del Foro Nacional de Seguros, edición que representó un lugar de encuentro para todos los actores del sector, propicio para lograr alianzas de valor y acercar a los asistentes conocimientos que trascienden la esfera del mercado al que pertenecen, como finanzas, tecnología y ciencia, entre otras.
El Foro Nacional de Seguros 2022 brindó su apoyo a “Pequeños Pasos”, ONG que mejora la calidad de vida de familias que se encuentran en riesgo social, a través de soluciones a largo plazo, en cuatro diferentes campos: Educación, Salud y Nutrición, Trabajo e Integración Social.
¡El Foro Nacional de Seguros 2022 tendrá dos participaciones de lujo!
Alexandre Milanese Camillo, Superintendente de Seguros de Brasil y Armando Vergílio Dos Santos Júnior, Presidente de FENACOR, confirmaron su asistencia.
Alexandre Camillo es el actual Superintendente de Seguros de Brasil. Actúa en el mercado de Seguros desde hace más de 4 décadas. Además de la presidencia de Sincor-Sp, función que ejerce desde el 10 de noviembre de 2021. Ocupó, desde 2015, el cargo de vicepresidente de FENACOR en la región sudeste. Es economista con especialización en gestión para la administración y especialista en gerencia de negocios de seguros. Además, es Corredor de Seguros y autor de dos libros “Venda Evolutiva” y “Vendas Progressivas”.
Armando Vergilio Don Santos Júnior es presidente de la Federación Nacional de Corredores de Seguros de Brasil (FENACOR). Es Corredor de Seguros con casi 40 años de trayectoria en el mercado. Fué Superintendente de SUSEP, Superintendencia de Seguros Privados de Brasil del 2007 a 2010. También fue presidente de la Escuela de Negocios y Seguros y de COREMEC, Consejo Regulador de Mercados Financieros y de Capital de Seguros. Ejerció un mandato de Diputado Federal para el Estado de Goiás (2011 a 2015). En Goiás fue secretario de Estado de Gobierno de Asuntos Institucionales, de Ciudades, de Trabajo, de Providencia y de Seguridad.
El FNS, que se realiza el 31 de marzo en el Yacth Club de Puerto Madero, es un lugar de encuentro para todos los actores del Seguro. Es un evento que propicia alianzas de valor y acerca a los asistentes conocimientos que trascienden la esfera del mercado.
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