Los nuevos desafíos del PAS: realidad y perspectiva para el Productor Asesor

El FNS 2022 está posicionado como un evento de Productores para Productores. Y lo mismo podemos decir de uno de sus paneles: una mesa redonda de Productores para Productores, donde se analizaron los principales temas que ocupan y preocupan al principal canal comercial del mercado asegurador.

Tras la apertura formal del evento, y con la moderación de Marcelo Deve -PAS y miembro de la Comisión Directiva de AAPAS-, se armó un muy interesante debate en el que participaron Silvia Verdura, Responsable de Grandes Cuentas de BP Group y capacitadora; Walter Pizzi, vicepresidente del broker Pizzi y Asociados; y Valentín Guas, socio fundador y actual vicepresidente de ARG Broker.

La capacitación, aliada del PAS
Un tema central durante las exposiciones, fue la importancia de la capacitación que actualmente debe tener un PAS, no solo para profesionalizarse, estar actualizado y tener más herramientas para obtener nuevos negocios, sino además para lograr una alianza más eficiente con el cliente.

En ese sentido, Deve destacó la necesidad de que las compañías de seguros se pongan en contacto con los Productores mientras estos están en su etapa formativa. “Muchas veces el PAS no conoce a las compañías cuando debe insertarse en el mercado”, explicó, aprovechando ese tema como disparador de la charla, preguntando a sus pares cuáles eran los principales atributos que debe tener una aseguradora para poder trabajar con ella tranquilamente.

En respuesta, Guas mencionó que una empresa debe ser confiable como primer atributo, para que el Productor la pueda recomendar a sus clientes y establecer una relación a largo plazo con ella. Por ello, el necochense destacó que es muy importante la identificación del PAS con la compañía para ofrecer al cliente un producto confiable y seguro. Entre los principales atributos que debe tener para cumplir con esos requisitos destacó que debe tener “respuesta rápida” ante un siniestro. “Estas características son esenciales para que el Productor pueda desarrollar su actividad, sabiendo que tiene detrás una compañía que lo respalda”, explicó.

Luego, Verdura hizo referencia a la formación profesional que debe tener un PAS y aseguró al respecto que, en la actualidad, el mercado le exige una instrucción intensiva a aquellos que van a recibir una matrícula habilitante.

“Siempre les digo a mis alumnos que deben demostrar la competencia porque van a recibir una matrícula profesional que los obliga a conocer en profundidad el tema seguros”, afirmó.

Sin embargo, la capacitadora observó algunos baches en los contenidos que se estudian hoy en día, ya que quienes se forman en la materia deben tener un amplio conocimiento de las leyes existentes y de los elementos que cuenta el consumidor a la hora de ejercer sus derechos.

“Su desconocimiento puede tener consecuencias muy graves a futuro en los fallos judiciales, donde lamentablemente estamos siendo condenados como parte del contrato”, alertó.

Según la opinión de Verdura, debería existir una tecnicatura donde las materias se dieran con mayor profundidad respecto al PCA actual. “Si bien sale como PAS y ya puede asesorar a una empresa, la realidad es que eso lo aprende en las prácticas profesionales”, advirtió.

A su turno, Pizzi coincidió en un cien por ciento con Verdura y recordó que él mismo pertenece a la primera camada del Programa de Analista de Riesgos PAS (ARPAS) y ahora continúa con su capacitación para subir un nivel más. Se trata de un curso que apunta a los PAS de trayectoria y denota que la capacitación constante responde a las necesidades que tienen los Productores de Seguros para perdurar en el tiempo dentro del mercado. La alta exigencia que tienen los clientes en el presente hace que los Productores deban instruirse para lograr su fidelidad. “Si un cliente no siente seguridad en lo que nosotros transmitimos, directamente se va”, explicó.

Para Pizzi, más allá de todos los cambios que viene atravesado el mundo en general y nuestro mercado en particular, el PAS no está próximo a ser reemplazado ni mucho menos. Para el ejecutivo, incluso, el carácter latino de los argentinos hace que para los clientes sea de vital importancia el contacto cara a cara con su asesor.

Esto se vio reflejado con total claridad durante la pandemia, cuando el PAS debió recurrir a las diversas herramientas tecnológicas para responder los innumerables requerimientos de su cartera de clientes. “El contacto en nuestra profesión hace la diferencia. No podemos dejar al azar el patrimonio de los clientes, por eso tenemos que hacer bien nuestro trabajo”, aseguró.

En ese sentido, los tres productores recordaron que el seguro posee un fin social y por ello se debe trabajar en conjunto para obtener mejores resultados. Los cambios producidos en las últimas décadas, como el climático, la pandemia y la digitalización, entre otros, hacen que el PAS necesite tener más que nunca mucha confianza en la compañía con la que opera para tener la certeza de que, ante un siniestro -que es “el momento de la verdad”-, estará la respuesta en tiempo y forma.

La pandemia y sus efectos
“En los últimos tiempos, los productos no se están adaptando a las necesidades actuales y a los nuevos hábitos de consumo. Existe mucha burocracia todavía y no sé si las aseguradoras no acompañan por temor o si nosotros los productores no obligamos a las compañías a que se animen a hacerlo”, observó Pizzi.

Para el Productor, ante la sucesión de un hecho imprevisible, la sensación de que la cobertura resultará insuficiente siempre está. “No existe una visión amplia como la que se necesita ahora”, criticó, ejemplificando que el cambio climático o los riesgos cibernéticos hacen necesaria una revisión porque son una realidad y el mercado debe trabajar para cubrir posibles siniestros relacionados con esos fenómenos en ascenso.

El tema del fraude también acaparó la conversación de los panelistas, quienes confirmaron el aumento de estos delitos en los últimos tiempos. “Tenemos que estar atentos y cuidamos entre todos”, coincidieron.

Para Verdura, la pandemia y sus duras consecuencias económicas dentro de la sociedad dieron como resultado el incremento de hechos fraudulentos y Valentín Guas le dio la razón, haciendo hincapié en el incremento del robo de cubiertas en los últimos tiempos.

Perspectivas y preocupaciones
Otra de las temáticas que fueron abordadas por el panel fue el de los portales de venta de seguros con multicotizadores, que son vistos como aliados para muchos y competidores para otros. Pizzi recordó las palabras del Presidente se AAPAS, Sebastián Del Brutto, quien aseguró que el canal posee el 70% del mercado. Por ello, destacó, lejos de rivalizar, “los portales pueden convertirse en aliados de los Productores para llegar a más clientes, con nuevos productos”.

Silvia Verdura no se mostró partidaria de los multicotizadores. “El cliente pos pandemia recibe demasiada información de las redes. Yo le ofrezco al cliente mi asesoramiento respecto a lo que a él le conviene respecto a su patrimonio y eso le agrega un valor mayor”, dijo.

Para finalizar el panel, Marcelo Deve consultó a sus colegas acerca de cómo piensan que la actividad del PAS se hará sostenible en el tiempo. Todos coincidieron en la necesidad de la profesionalización del Productor Asesor de Seguros para que pueda dar una respuesta más rápida y efectiva, y en la importancia de la cercanía con el cliente que les permitirá identificar sus necesidades y satisfacerlas.

Pero la coyuntura es lo que manda, y las urgencias de corto plazo son las que más tienen ocupados y preocupados a los PAS. Como a todos, la crisis económica, las altas tasas de inflación y la inexistencia de un plan económico concreto hacen que su tarea se vea afectada en forma cotidiana. “La sensación es que siempre venimos de atrás y con la inflación que tenemos vivimos en una tormenta constante. Hay precios de vehículos que ya están en dólares, así que también tenemos inflación en esa moneda”, alertó Pizzi.

Sin embargo, si bien todos reconocieron que son privilegiados al estar en una actividad donde la pandemia no hizo estragos, y hasta en muchas ocasiones resultó beneficiosa, la alta inflación comenzó a ser una piedra muy grande en el “zapato” con la que tienen que lidiar día a día. Guerra de precios, tarifas insuficientes, faltantes de 0km., imposibilidad de conseguir repuestos, demoras con el auxilio mecánico… los PAS seguirán dando la cara ante sus clientes, por temas que le son ajenos en su mayoría, denotando su rol insustituible en la posventa y la fidelización de un consumidor cada vez más exigente, en un escenario cada vez más complejo. «