Capacitarse, el verdadero diferencial
Es una bandera de AAPAS desde hace años y la pandemia ratificó el camino hacia un asesoramiento profesional altamente capacitado.
En el “Bloque de Cultura Aseguradora” presentado por la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros en el programa 100% SEGURO, Christian Zieliñski, Director General Académico de AAPAS, explica por qué capacitarse es el verdadero diferencial del Productor de Seguros, detallando la amplia oferta de cursos que ofrece la entidad, tanto obligatorios como no obligatorios, abarcando las necesidades de los PAS que recién arrancan y aquellos que buscan especializarse. Los temas que más interés despiertan y todas las novedades sobre un tema que gana cada vez más protagonismo.
12 de octubre: “Día de Respeto a la Diversidad Cultural”
Hoy se nos presenta la oportunidad de poder hablar sobre el 12 de Octubre. Todos sabemos que siempre se celebró “La llegada de Colón a América” más denominada “Día de la Raza”, donde seguramente nos acordaremos de los miles de actos, que presenciamos y participamos cuando éramos niños/as. Probablemente al tratar de traspasar algunas reflexiones sobre dicha fecha, estaremos entrando por momentos en un “campo” difícil, pero veremos que sucede. Entender la historia es el primer paso para entender el presente y trazar el futuro con cierta armonía, si se quiere, si se puede. En el año 2010 se cambió su denominación a “Día de Respeto a la Diversidad Cultural”
Derechos y Reconocimiento de los Pueblos Originarios.
¿Qué se busca promover? Una reflexión acerca de la historia y caminarla hacia el diálogo, para una diversidad cultural, como también, la promoción de los Derechos Humanos de nuestros pueblos Originarios, sobre la IGUALDAD DE LAS PERSONAS.
Diversidad - Reflexionemos. Debatamos. Seamos.
Diversidad es aquello que nos hace diferentes a todos, lo veamos o no. Dichas diferencias deben ser una fuente de enriquecimiento y no de discriminación. La diversidad Cultural refleja entre otras, la multiplicidad e interacción de las culturas que existen en todo el mundo y que, por tal, forman parte de la humanidad.
Diversidad Cultural en Argentina – El sello de su identidad-
Argentina ha captado un gran número de inmigrantes. Dicha inmigración generó no sólo nuevas expectativas de calidad de vida, de poder tener acceso a una educación, sino esa gran mochila que cada persona carga consigo. Mochilas llenas de emociones, recuerdos, hábitos, costumbres, que claramente no son fáciles de abandonar, más allá de que elijan vivir en un nuevo país, se arrastra, y mucho. El sello de su identidad, que se aprecia en los rasgos, formas de hablar, están en constante cambio, en constante adaptación.
Sigamos avanzando, reflexionando sobre los derechos de nuestros pueblos originarios, que, sin duda, merecen, ante todo, el respeto de IDENTIDAD E IGUALDAD.
Mucho hay que aprender de ellos y nos incluimos en ese aprendizaje. El respeto a la tierra, a la naturaleza. Investiguemos, movámonos, es la manera más sana para comprender las diferencias y las igualdades que nos permitirán despertar y admirar todo lo que sucede cada día, un poco más.
Desde AAPAS sabemos que fomentar la diversidad e inclusión requiere una participación activa en todo entorno, familiar, educativo y laboral en todos los procesos sociales, culturales y en las comunidades. Ambas esenciales si queremos vivir en un mundo más equitativo y respetuoso que permita siempre beneficiar a las personas, independientemente de sus características. ¿Acaso si todos tirásemos en la misma dirección el mundo no volcaría? Por eso consideramos que disfrutar las diferencias seguirá enriqueciéndonos y el respeto uniéndonos.
Comisión de Diversidad, escrito por Gabriela Fridman.
“Los PAS llegamos a cubrir el 67,2% del mercado durante la cuarentena”
Sebastián Del Brutto, presidente de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS), aseguró que: “la rueda está girando nuevamente y estamos dejando la crisis de la pandemia atrás”.
“La actividad de los productores de seguros acompaña a la economía, no somos ajenos a las crisis. Pero con la apertura de las actividades y el fin de las restricciones, la rueda vuelve a girar y lo volvemos a ver en la calle con nuestros asegurados”, sostuvo esta tarde el presidente de AAPAS.
Del Brutto comentó que “los seguros que vemos con mayor crecimiento, tomando en cuenta esta nueva normalidad, son los relacionados a los seguros personales, los combinados familiares y los relacionados con las nuevas formas de movilidad, como son monopatines, bicicletas, etc”.
El titular asegurador destacó que “de acuerdo a los últimos números de la Superintendencia de Seguros de la Nación, los PAS han ganado mercado en contrapartida con los bancos u otros canales durante la cuarentena, llegando a concentrar el 67.2% del mercado asegurador en Argentina. Esto tiene una explicación y tiene que ver con la cercanía que tenemos con el cliente cuando nos necesita”
“Estar cerca del asegurado, proveerle mejores experiencias, asesorarlo en el producto que realmente necesitan y no en seguros generales tipo; continuar capacitándonos y comunicándonos, por todas las plataformas existentes posibles: siguen siendo parte de los desafíos que tenemos”, manifestó el representante de AAPAS.
Finalmente, Del Brutto aseguró que “los asegurados quieren hablar con alguien cuando tienen un problema, que los atiendan. Hay momentos en que llaman a un 0800 y nadie los atiende o los atiende una máquina o un call center que no posee toda su información. Eso nos hace crecer a los productores en nuestro trabajo y nuestras carteras, ya que siempre estamos a disposición y los guiamos con lo que necesitan, cuando lo necesitan”.
La Comisión Directiva de AAPAS se capacitó en materia de RSE y sostenibilidad
El día lunes 27 de septiembre de 2021, la Comisión Directiva de AAPAS tuvo un espacio de capacitación en materia de Responsabilidad Social Empresarial (RSE) y Sostenibilidad y su aplicación en la actividad aseguradora, a cargo de María José Sanchez.
Durante el encuentro, se repasaron cuestiones teóricas y prácticas con respecto a la sostenibidad en la actividad aseguradora, en miras al cumplimiento de los Objetivos de Desarrollo Sostenible (ODS) hacia el 2030.
Este encuentro traza el puntapié inicial del compromiso de AAPAS para realzar y contribuir a la sostenibilidad y sustentabilidad a través del seguro, a fin de generar el triple impacto (ambiental, social y económico) mediante dicha actividad. En el marco de esa contribución, el rol del Productor Asesor de Seguros (PAS) ocupa un papel preponderante en la cadena de valor del seguro, como así también por ser una de las partes interesadas de las aseguradoras.
Por eso, este primer paso consistió en la capacitación y reflexión de los miembros de la Comisión Directiva, para luego generar un efecto expansivo hacia el resto de los asociados y en el mercado asegurador argentino.
AAPAS tiene como propósito difundir y sumar acciones tendientes a la contribución de la sostenibilidad a través del seguro.
Nace ALUMNI, comunidad de ex alumnos de AAPAS
La Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros lanzó el programa ALUMNI dentro del Centro de Altos Estudios del Seguro (CAES), un punto de encuentro a toda la comunidad de ex alumnos, cuyo objetivo es animarse a mantener el vínculo creado en torno a la participación a través de diferentes actividades y propuestas que los propios egresados vayan aportando.
Para conocer más sobre este nuevo espacio, en la edición 323 de la revista SEGUROS de AAPAS se dialogó con parte del staff. ALUMNI estará coordinado por dos ex alumnos, Roberto Fajín y Juan Pablo López, María Estela D’Amelio será el nexo entre ellos y la Comisión Directiva de AAPAS, a la vez que Daniel González Girardi -Coordinador Académico del CAES- colaborará con los coordinadores en el cumplimiento de los objetivos fijados.
“Durante el proceso de aprendizaje encarado en el espacio CAES, los alumnos se han animado a “prepararse para el futuro” y, cumplida esa meta, los colegas que participaron del programa “Analista de Riesgos (ARPAS)” comenzaron a insistir con la idea de crear un espacio que les permita seguir “creciendo juntos” y en donde se les permita concretar la idea ‘Re Evolución Profesional Continua y Colaborativa’”, sintetiza González Girardi sobre esta iniciativa.
Con el objetivo de que la comunidad aseguradora y sus clientes puedan tomar conocimiento, ALUMNI acreditará el esfuerzo que realicen sus miembros en pos de la mejora continua de sus capacidades profesionales.
“Para ello, los miembros coordinadores de este espacio nos comprometemos a ofrecer una amplia diversidad de propuestas adecuadas a nuestra profesión, y la conformación de un programa de perfeccionamiento continuo”, agrega Roberto Fajín.
A su vez, Juan Pablo López, explica: “Como miembros de ALUMNI, nos unen los valores que abrazamos, entre los que destacan el servicio para fines de interés general que tiene como referentes la dignidad de la persona y el respeto a sus derechos, así como los principios de transparencia, colaboración e independencia”.
“Estos valores nos hacen sentirnos orgullosos de formar parte de esta red, ya que permanecerán vivos también gracias a ALUMNI”, añade María Estela D’Amelio, quien detalla: “A los que acrediten cinco capacitaciones en el año, se le dará el “Certificado Programa ALUMNI ARPAS 2021”, y a su vez, los que sean parte de la primera camada se les dará la categoría de ALUMNI Fundadores”.
Este espacio, entre otras actividades, prevé encuentros mensuales con destacados profesionales del mercado como invitados especiales.
“A largo plazo, apuntamos a generar un espacio referente en el ámbito local y de la región donde se propicie un lugar de pensamiento dirigido especialmente a “imaginar y construir nuestro futuro”, de forma tal de ayudarnos a transitar un proceso continuo de “Re Evolución Profesional” que nos facilite el logro de nuestras metas profesionales”, concluye González Girardi.
Ver la nota completa y todo el contenido de la edición 323 en: https://aapas.org.ar/revista
Reunión de la comisión de Sociedades junto a Galeno Seguros de Salud
La Comisión de Sociedades se reunió con Carlos Piantanida Director Comercial y Juan Funes de Galeno Seguros para presentar el trabajo que realizan.
Galeno Salud mostró su propuesta a los brokers destacando la durabilidad de los planes de salud en las personas/empresas. Luego de descubrir el potencial que tiene el canal de brokers/productores para poder fidelizar a sus clientes, la compañía dejó de comercializar el plan de salud íntegramente de manera directa. Además, proporciona capacitaciones sobre el producto, venta y comercialización de este rubro.
La propuesta posee diferentes niveles de cobertura, que luego del análisis de las empresas, pueden optar por el plan que más se adapte para presentar a sus clientes. En esta etapa los representantes de Galeno quieren enfocarse más sobre pymes que sobre los prospectos de individuos en particular.
La compañía convocó a los Brokers a participar, con la misma idea de comercialización que tienen los seguros de ART o patrimoniales, cobrando “one-shot” y un porcentaje fijo durante la vigencia de la cobertura. Uno de los valores diferenciales de Galeno Salud es el “anillo” de los centros de salud propios que tienen en AMBA, que logra así dar prioridad de asistencia a sus socios.
Galeno Salud tiene un proceso preestablecido de trabajo entre el Broker/Pas y la venta asistida, logrando una mayor efectividad de manera colaborativa. Se puede cotizar y bajar la propuesta desde la web que tienen los PAS. Ante la resistencia de parte de los PAS, respecto a la posventa que lleva un plan de salud y darle un servicio a sus clientes en estos casos, es la compañía la que realizará el soporte administrativo, posventa, y soluciones de los temas que surjan. Galeno Salud ve este producto como oportunidad para que los Brokers puedan ampliar su cartera y sus ingresos, brindando un servicio fundamental y necesario para sus asegurados.
Participantes:
Por AAPAS: Francisco Fariña
Por Sociedades: Marcelo Rodriguez (Risk Group), Clarisa Luhning y Laura Llovera (Vis Red), Jorge Menéndez (Grupo TMG), Guillermo Salomon (SMSV Productores Asesores de Seguros), Guido Mariani (Norden Broker), Stephanie Lincow , Noelia (Hawk group), Jorge bilotti (AVAL SA), Guillermo Alonso (MARTINEZ SOSA), Marcelo Montañez (MGP BROKER).
Pertenecen a la comisión también: Grupo PRIMA, National Broker, Grupo Absa, Lauro Asesores de Seguros, ARG Broker, ARTAI, SeguCom, Alea Broker, Grupo Gaman, New Leaders, Master Brokers, Net Broker, Exaseg SRL, R&S Broker de Seguros.
Claves para los PAS que recién se inician
Un amplio abanico de opciones pensando en la profesionalización del PAS en diferentes niveles
En la última edición de la revista SEGUROS, como parte de la sección de actividades, el Director General Académico de AAPAS, Christian Eduardo Zieliñski se refirió a las diversas capacitaciones que brinda la Asociación, enfocándose en la profesionalización del PAS. Acá, su columna completa:
El pasado mes de abril/2020, la actual Comisión Directiva de la Institución, tuvo la distinción de ofrecerme el cargo de Director General Académico. Para mí fue un gran honor, y una tamaña responsabilidad, pero que no podía desestimar. Primero por el compromiso moral con AAPAS, lugar donde me formé como Productor Asesor de Seguros, transité sus aulas para el perfeccionamiento profesional y luego también como docente de los cursos de obtención de matrícula y reválida.
Es un ámbito al que conozco, y humildemente trataré de aportar mi visión para llevar bien alto a nuestra Asociación en lo referido a la formación profesional del Productor Asesor de Seguros. Debo mencionar a dos amigos y referentes en mi puesto en esta misma casa, quienes me han formado y dejado el “bichito” de la docencia… vaya mi reconocimiento para Jorge Castro y Oscar Parodi -el último de los cuales es parte de la presente edición de SEGUROS en una nota donde se destaca su trayectoria-.
Y en segundo lugar, porque desde AAPAS ofrecemos actualmente un abanico de posibilidades para la gente que nos elige, que es único en el mercado. Me motiva muchísimo impulsar esta idea de capacitación en los diferentes niveles. Porque es sano entender que en el transitar de la vida del PAS, surgen nuevas necesidades de capacitación y quizás, por no formarse en el momento oportuno, se pierden nuevas oportunidades de negocios para muchos colegas. Para ello, tenemos distintos niveles de capacitación.
PCA y PCC
Me gusta parafrasear que “acompañamos a quien nos elige, desde la póliza cero…”. Esto significa que antes de ser Productor matriculado tenemos, como es sabido, la oferta de Cursos para Aspirantes de Obtención de Matrícula (PCA). Somos referentes en esta línea de producto, con altos niveles de aprobación en los exámenes ante la SSN, con una plataforma online, robusta en contenido, pero ágil y amigable para el educando. La participación de los tutores y docentes es muy valorada por los alumnos. Estamos orgullosos de refrendar año a año nuestra frase ya clásica de ser “Líderes en Capacitación”.
A su vez, también tenemos los Cursos del Programa de Capacitación Continuada
(PCC), o conocido como reválida de matrícula, que hacen año tras año los Productores en forma obligatoria. Cabe destacar que nuestros asociados obtienen en forma gratuita dichos cursos, cosa que no es común en el mercado.
Por otra parte, atendemos la demanda de aseguradoras y brokers que dan dichos cursos como una suerte de “upgrade” de servicio para sus PAS.
Segundo nivel
En el segundo nivel de capacitación, y liderado por la Ana Belén Leyva, tenemos un equipo que se encarga de desarrollar cursos y disertaciones vocacionales u optativas. Es decir, aquí deja de ser obligado, para que el Productor elija en qué desea capacitarse.
Quizás la nave insignia de este nivel, sea el Programa “Primeros PASos”, dedicado a Productores nóveles. Aquí verán desde el momento en que han recibido la matrícula, hasta el comienzo de sus primeras pólizas, cómo son los pasos a seguir. Todo detallado punto por punto, desde las inscripciones tributarias hasta ver en la práctica cómo actuar ante un siniestro.
Simultáneamente, se realizan durante el año diversos cursos técnicos sobre las distintas ramas aseguradoras. Y también, tenemos un ciclo muy interesante, que nació en la cuarentena estricta del año pasado, hoy denominado “Café con CEOs”, donde Ana Belén entrevista a directivos de aseguradoras de primer nivel, vía Instagram Live. Estas charlas nos permiten tener, de primera mano, en un ámbito distendido con las reflexiones de los principales líderes del mercado en materia aseguradora.
ARPAS, la re-evolución del PAS
Por último, y de la mano de Daniel González Girardi, reconocido formador profesional y palabra autorizada en el ámbito de seguros facultativos, se ha desarrollado el Centro de Altos Estudios del Seguro (CAES).
Una idea totalmente innovadora, y complementaria a todo lo que ofrecemos. Si se me permite, le robo conceptos a Daniel y marco que dentro del CAES, el programa ARPAS (Administradores de Riesgos PAS) es la re-evolución del Productor Asesor de Seguros. Hasta aquí se formó para suscribir lo que denominamos en la jerga “líneas personales”. Nuestra propuesta con este programa es que evolucione mucho más, para suscribir nuevos negocios y tenga la muñeca suficiente para evaluar riesgos industriales, donde no solo se ponderan daños directos sobre un siniestro, por ejemplo la rotura de una línea de montaje, sino los daños consecuenciales que ello acarrea.
ANPAS, la novedad
Este año también lanzaremos el ANPAS (Programa de Transformación Empresarial) donde la idea es que el Productor, tome herramientas para la gestión de su empresa -siempre con la visión aseguradora- y encuentre la mejora de procesos. Esta también es una evolución, en muchos casos para dejar de ser unipersonales o una empresa familiar y poder recorrer el camino hacia la empresa madura y con objetivos claros.
En este caso, Daniel acompaña a Juan Granara, palabras mayores en programas de gestión empresarial. Todo esto con certificaciones de aprobación mediante tesinas.
Ver la nota completa y todo el contenido de la edición 323 en: https://aapas.org.ar/revista
AAPAS continúa su lucha por la libre elección de seguros en los planes de ahorro previo.
Desde hace varios años, desde AAPAS venimos luchando para lograr que las administradoras de planes de ahorro permitan la libre elección e intermediación del contrato de seguro en los bienes que se adjudican a través de los grupos de adherentes a los contratos de ahorro previo para la compra de vehículos y/o maquinarias y/o inmuebles.
El 25 de agosto de 2021, María Estela D´Amelio, Gabriela Bruzzese y Franco Cavicchia, dirigentes de AAPAS, junto con Silvana Alonso, asesora legal de AAPAS, fueron recibidos en la Inspección General de Justicia por miembros del Departamento de Control Federal de Ahorro y Coordinación legal.
En dicha reunión, los representantes de AAPAS plantearon la problemática de la falta de asesoramiento que tienen los adherentes a cada grupo de plan de ahorro en la elección de la compañía de seguros que brindará cobertura al bien y la imposibilidad de la intervención del Productor Asesor de Seguros que elija el asegurado.
También, puso en conocimiento, que la Comisión de Defensa del Productor y del Asegurado de AAPAS recibe permanentes consultas de los PAS y asegurados respecto de la contratación de pólizas para bienes que son adjudicados a través del sistema de planes de ahorro previo en los que se le ofrece al adherente determinadas compañías de seguros con la intermediación del Plan de ahorro sin el debido asesoramiento.
Por ello, los miembros de AAPAS explicaron a la Inspección General de Justicia la importancia de la intervención de Productores Asesores de Seguros que sean de la confianza de la persona que va a contratar una cobertura para su vehículo, que le brinde un correcto y adecuado asesoramiento junto con la información necesaria para que tome la mejor decisión para proteger su patrimonio.
Asimismo, se informó que en algunos casos, incluso, los PAS logran conseguir cotizaciones que mejoran, considerablemente, las ofrecidas por las Administradoras de los planes. Además, cuando los adjudicatarios contratan una póliza a través de los canales que les ofrecen las Administradoras de los Planes de ahorro no reciben información suficiente, las pólizas tienen un solo oferente o en muchos casos no permiten cambiar a una en forma directa con la intervención de un PAS.
No cabe duda que el PAS es un profesional capacitado que cumple acabadamente con la obligaciòn de asesoramiento, de consejo y advertencia exigidas por la Ley 22400 y por el C.C y Comercial, que ademàs asesora antes y durante la vigencia del contrato de seguros; y que de acuerdo a las denuncias que hemos recibido, eso por parte del concesionario no ocurre. Que en general manifiestan que quien ofrece la cobertura es un empleado del concesionario, con presupuestos armados y que al carecer de conocimiento adecuado en la materia, sin mediar explicación alguna ofrece un producto que el usuario acepta sin conocer el alcance, las franquicias, el clausulado y la vigencia.
Ante el comentario por parte de la IGJ referido a la falta de certeza que el acreedor podrìa esgrimir, en relaciòn a la falta de cobertura financiera, si la intermediaciòn saliera de la esfera de su control, existen las claùsulas de no cancelaciòn, las que son usualmente utilizadas en el mercado y que podrìan perfectamente incluirse en este tipo de pòlizas en la que un PAS intermedie.
En efecto, el PAS puede y debe informar a cada asegurado la conveniencia de las alternativas que otorguen mayor cobertura al vehículo que se va a adjudicar y que cuenten con las características para el caso concreto como podría ser una cobertura con un riesgo diferencial al de la zona de residencia del asegurado y esto no podría ser cumplido con la intermediación de las Administradoras de las planes de ahorro porque no están autorizadas al efecto.
Por ello AAPAS se puso a disposición de la Inspección General de Justicia para ampliar y brindar la información que requiera, para evaluar los casos existentes y que se pueda lograr que los PAS puedan asesorar a los adherentes de los grupos que decidan ejercer su libertad de contratación e intermediación con el PAS y la compañía de seguros que ellos elijan en cumplimiento con lo dispuesto por la normativa dictada por la Superintendencia de Seguros de la Nación, en relación al contrato de seguro y su comercialización, el artículo 1.099 del Código Civil y Comercial de la Nación y la Constitución Nacional.
Visión regional: ¿Qué debe hacer hoy el Productor Asesor del mañana?
En la última edición de la revista SEGUROS y como parte de la nota de portada, conversamos con los presidentes de los organismos que representan a los Productores de Seguros de Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, España, Panamá, Perú y Uruguay, y con la ex titular de la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros para tener un amplio panorama regional sobre el presente y futuro de la actividad.
Muchos puntos en común entre los diferentes mercados y una visión coincidente sobre el camino que debe transitar el PAS para ganar cada vez más relevancia y que, lejos de competir, la tecnología sea una aliada para potenciar su tarea y llegar a nuevos clientes.
A continuación, un resumen con los pasajes más jugosos de la nota.
La situación actual del Productor/Corredor en cada país en el marco de la actual pandemia
BOLIVIA - JORGE SUXO ITURRY, Presidente de la Asoc. Boliviana de Corredores de Seguros y Reaseguros (ABOCOSER).
El corretaje de seguros, como en todo el mundo, está sufriendo un colapso muy pronunciado en sus actividades cotidianas. Nuestra tarea de asesoramiento no puede tener pausa ni descanso por la atención que demanda la cartera de clientes en todos los rubros.
Especialmente en el rubro de la bancaseguros, que en nuestro caso el gobierno dispuso un diferimiento de pago en las cuotas bancarias, que incluyen la prima del seguro. Eso ha causado un grave detrimento en la suscripción y producción de comisiones.
BRASIL - ARMANDO VERGILIO DOS SANTOS JUNIOR, Presidente de la Federación Nacional de Corredores de Seguros Privados y Reaseguros (FENACOR).
En Brasil, hay algo más de 108 mil corredores de seguros activos, de los cuales unos 48 mil son empresas y 60 mil personas. Al inicio de la pandemia, la categoría se vio obligada a adaptarse en pocos días al nuevo escenario de aislamiento social, teniendo que atender a los clientes e interactuar con las aseguradoras de forma totalmente remota. A pesar de las dificultades, la adaptación fue muy rápida, reforzando el alto grado de resiliencia y profesionalismo de los corredores de seguros.
Este escenario sin precedentes, trajo efectos significativos en los negocios de los corredores. Primero, porque el entorno remoto permitió un aumento significativo en el promedio diario de servicio al cliente y con la ayuda de la tecnología, las aplicaciones y redes sociales, fue posible duplicar o triplicar los contactos. El resultado fue el crecimiento del negocio realizado por los corredores. Además, la pandemia ha aumentado la percepción de riesgo en la población brasileña, sus miedos y ansiedades: creció la demanda de seguros de vida y de salud e incluso de protección de la propiedad. En este contexto, 2021 es el año de la consolidación del corredor de seguros como el gran proveedor de soluciones para la población brasileña, que ve a este profesional como aquel que está capacitado para actuar como asesor y consultor en todo momento. El desempeño de los corredores ha permitido que el mercado de seguros brasileño figure entre los segmentos de la economía que ha mantenido una tendencia de crecimiento durante la pandemia.
CHILE - LEOPOLDO BRICEÑO MUÑOZ, Presidente del Colegio de Corredores de Seguros y Asesores Previsionales de Chile.
En el caso de Chile, no se observan cambios fundamentales en cuanto a la producción debido a la pandemia, y las ventas se han mantenido en promedio en el mismo nivel de los años 2019 y 2020. La labor del corredor, gracias a un adecuado servicio y buena calidad de internet en el país solo ha tenido que actualizarse en cuanto a la tecnología para entregar el servicio a distancia, lo que ha facilitado el trabajo desde la casa. Por lo que la Industria se encuentra privilegiada al encontrar, usar y resolver las oportunidades de esta crisis, lo que ha fortalecido al corredor pequeño y mediano. El rol del corredor frente al cliente ha mejorado la visión y la importancia de la atención profesional que se tenía antes de la pandemia.
COLOMBIA - CLAUDIA ISABEL GONZÁLEZ SÁNCHEZ, Presidente Ejecutiva de la Asociación Colombiana de Corredores de Seguros (ACOAS).
En Colombia, el corretaje es el canal más importante de venta y comercialización de seguros y pese a las dificultades derivadas por la pandemia del Covid-19, ha sabido responder a las necesidades de los clientes y del sector asegurador, siendo entonces un apoyo indispensable para brindar un oportuno y eficiente servicio. La pandemia hizo visibles riesgos que antes no tenían tanta relevancia, y muchas personas y empresas han acudido a los corredores de seguros, para analizar su situación y revisar planes de aseguramiento que se adapten a las necesidades y riesgos actuales.
ESPAÑA - JAVIER BARBERÁ FERRÉ, Presidente del Consejo General de Mediadores de Seguros de España.
La pandemia, como en otros sectores de la economía, ha supuesto un cambio de hábitos de consumo en algunos casos, y el refuerzo de aquellos que se basaban en la cercanía entre el cliente y el proveedor. Esto ha supuesto en general una revalorización de la figura del agente y corredor de seguros, cuya estrategia de negocio está basada precisamente en la relación continua con el cliente. La tecnología ha suplido el contacto físico, y en este sentido el mediador de seguros ha hecho en general un uso eficiente de la misma. Evidentemente, la crisis económica con los cierres de empresas y negocios, y las dificultades de numerosas familias como consecuencia de ello ha sido la otra cara de la moneda.
MÉXICO - ELISABETH VOGT LÓPEZ, ex Presidente Nacional de la Asoc. Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas (AMASFAC).
Las autoridades mexicanas determinaron la función del intermediario de seguros como esencial y ello permitió mantener nuestras actividades para la atención de clientes y prospectos, especialmente quienes se vieron afectados por la pandemia. El rol del agente ha sido muy apreciado tanto por aseguradoras como por clientes, especialmente en la coordinación de casos de enfermos por Covid-19. Por otro lado, la crisis económica que se ha dado gracias a la pandemia nos ha obligado a buscar nuevas formas de venta a costos más accesibles, con las mejores condiciones y nuevas opciones de seguros de acuerdo a las necesidades actuales de los clientes.
PANAMÁ - YELENA QUINTERO DE ALVARADO, Presidente del Colegio Nacional de Productores de Seguros (CONALPROSE).
El corredor de seguros panameño ha jugado un rol sumamente importante durante esta pandemia. En Panamá, los corredores de seguros no han cesado sus labores desde que inició la crisis de salud y rápidamente se adaptaron a las medidas impuestas por el Estado en materia de movilidad y confinamiento. En este sentido, se demostró que los profesionales del corretaje representan un eslabón inquebrantable entre los asegurados y las compañías de seguros. El corredor desde su teletrabajo siguió y sigue brindando el servicio que requieren los clientes asegurados y hemos tenido que adaptar las plataformas tecnológicas con la finalidad de no impactar de forma negativa la agilidad y el servicio que necesitan los clientes.
PERÚ - GIULIO VALZ-GEN RIVERA, Presidente de la Asoc. Peruana de Empresas de Corredores de Seguros (APECOSE).
Se cumplió con informar adecuadamente a los asegurados sobre las condiciones de sus contratos y en especial sobre las coberturas básicas y adicionales, exclusiones, deducibles, de todas las pólizas potencialmente involucradas en el tema del Covid-19 como las pólizas de salud, vida, lucro cesante, responsabilidad civil y D&O. Adicionalmente a ello, la participación del corredor en la atención de casos de Covid-19 fue excepcional, siendo gestores de cartas de garantía para la hospitalización de los enfermos, obtención de camas UCI en todos los casos en que eran requeridas y gestionamos muchas evacuaciones de emergencia tanto en ambulancia terrestre como aérea. Así, se consolidó la presencia del corredor como un actor fundamental para la estabilidad y previsibilidad de la sociedad en general, al haber contribuido no solo como un proveedor de servicios sino como socios y garantes del bien común.
URUGUAY - ALBERTO PANETTA, Presidente de la Cámara Uruguaya de Asesores Profesionales de Seguros (CUAPROSE).
La actividad aseguradora en Uruguay ha seguido las recomendaciones del gobierno y automáticamente el 13 de marzo del 2020 se pasó a la modalidad de teletrabajo. En esta pandemia, se ha fortalecido el rol del corredor asesor de seguros, ya que el asegurado percibió una vez más nuestra respuesta ante las inquietudes planteadas por caídas de coberturas, inconvenientes de cobranzas y liquidaciones de siniestros.
La preparación del Productor/Corredor en materia de transformación digital y las claves para potenciarse con la tecnología y ganar relevancia
BOLIVIA
Siempre será una incógnita determinar si todos estábamos preparados en lo digital para atravesar el período de la cuarentena decretada a nivel mundial. La tecnología debe ser actualizada permanentemente y esa es la principal lección en este rubro, de lo que nos dejará el Covid-19.
BRASIL
El corredor de seguros brasileño está bien preparado, pero este es un proceso interminable y necesita estar constantemente actualizado. La formación es vital para el futuro del corredor de seguros, al igual que el uso de herramientas tecnológicas disponibles, apps y redes sociales. El nuevo consumidor es completamente digital, no le gusta perder mucho tiempo en reuniones y quiere respuestas rápidas y objetivas a todas las demandas. El corredor debe estar listo para atender a este cliente. Sin embargo, como el mercado asegurador es muy técnico, el corredor deberá estar atento para atender estas demandas sin correr el riesgo de brindar información inadecuada a través de los canales digitales. Generar una mala interpretación puede hasta derivar en ser sancionado por ello, siendo un riesgo que crecerá mucho y merece toda la atención.
CHILE
La respuesta es variada y depende mucho de la edad del corredor. Naturalmente, los jóvenes llevan la tecnología desde hace bastante tiempo y se actualizan rápidamente, a diferencia del corredor de seguros más antiguo, que encuentra mayor dificultad para aprender y relacionarse en el mundo digital. La preparación dependerá de los nichos de negocios que cada uno quiera potenciar.
COLOMBIA
Los corredores de seguros probaron su muy buena capacidad de adaptación y esta depende directamente de las necesidades de los clientes. Aquellos corredores que son multinacionales tienen algunos avances que facilitan la implementación de nuevas soluciones tecnológicas que ya se están implementando en otros países. Pero la realidad es que el sector de corretaje y asegurador en general todavía tienen un camino por recorrer y ahora viene acompañado de legislación que abre la posibilidad para innovar e implementar tecnología que simplifique procesos de los intermediarios y aseguradoras, siempre en función de los clientes finales.
ESPAÑA
El mediador de seguros viene demostrando desde hace años que aquellas transformaciones digitales que tienen una aplicación inmediata, las incorpora con enorme rapidez a su negocio, en parte porque es muy consciente de que ello le permite mantener el contacto con el cliente que considera vital. Sin embargo, aquellas que requieren una planificación, un proceso de ejecución largo en el tiempo, y en las que el resultado no es inmediato, son todavía para muchos agentes y corredores una asignatura pendiente.
MÉXICO
La pandemia nos ha obligado a un mayor uso de las herramientas tecnológicas y por consiguiente hoy somos más modernos. Nos ha demostrado que en el mundo de hoy debemos optimizar costos y acelerar procesos, y esto se logra con la digitalización y capacitación constante en temas tecnológicos. Es necesario que a través de asociaciones como AMASFAC se desarrollen herramientas tecnológicas que ayuden más a los intermediarios. En resumen, debemos tener capacitación constante y mantenernos a la vanguardia tecnológica en nuestro sector para poder seguir siendo protagonistas. A pesar de todo lo mencionado, un punto fundamental es conservar la relación personal con los clientes para mantener su confianza al entender sus necesidades de aseguramiento y ser asesores profesionales e integrales.
PANAMÁ
El corredor de seguros, en materia digital, debe tener claro que nunca es suficiente y más ahora con esta pandemia que nos obliga a adaptarnos. El mundo cambió y con él debemos cambiar también nosotros como profesionales del corretaje. Los clientes quieren velocidad de respuestas, eficiencia administrativa y rapidez en sus trámites, por lo que debemos mantenernos al día con estos cambios para no quedarnos atrás. Si bien es cierto que la transformación digital y el ofrecimiento de seguros a través de la web son una amenaza, depende de nosotros hacer la diferencia. Jamás será lo mismo el trato personal y la asesoría directa que la compra en web.
PERÚ
No cabe duda que la tecnología es clave para la transformación y digitalización del servicio que brinda un corredor de seguros, y para ello la flexibilidad de adaptación es un factor clave de éxito para lograr este importante cambio. El corredor actual debe reinventarse y tener en consideración que hoy tiene un nuevo cliente, nativo digital, más informado, por lo que la oferta de seguros debe de estar estructurada en base a plataformas digitales de gestión que lo lleven a crear un ecosistema donde los actores fundamentales son la calidad de la data, la velocidad de distribución y la eficiencia de los procesos, los que permitirán el acceso a nuevos mercados y clientes.
URUGUAY
Si bien los corredores de seguros se encontraban en un proceso de transformación digital, el marco de la pandemia aceleró ese proceso. El mercado asegurador es dinámico y pese a la coyuntura sigue en crecimiento, por lo cual el corredor sigue invirtiendo en equipamiento, software y comunicaciones para poder dar repuesta a las necesidades de los asegurados. Lo que se debe hacer es seguir con los planes de inversión en el desarrollo de herramientas digitales, que le permitan al corredor optimizar sus tiempos y gastos, bajar la carga administrativa y dedicarse a producir y expandir el portafolio de clientes.
El foco de la capacitación pensando en la profesionalización del Productor/Corredor
BOLIVIA
Definitivamente, sin capacitación no se llega a ninguna parte en ninguna actividad. La asociación que presido (ABOCOSER) está en plena implementación de la Escuela Nacional de Seguros y esperamos que sea la luz que ilumine a la juventud que trabajará en esta noble tarea de asesor, con ética y profesionalidad a quienes no saben de seguros.
BRASIL
FENACOR viene ofreciendo una serie de servicios, prestaciones y formación para que el corredor de seguros esté bien preparado para actuar en el nuevo escenario que se presenta. En este momento, estamos preparando un ciclo de eventos virtuales "Conexão Futuro Seguro 2021", cuya programación se basará en innovación, emprendimiento y lo digital. Entre junio y agosto, realizaremos nueve etapas regionales y, finalmente, un gran evento nacional, con un enfoque en el nuevo comportamiento del consumidor y la realidad actual del mercado. La idea es asesorar sobre el uso correcto de lo digital, ya sea en prospección, negociación, marketing, comunicación con el cliente o comportamiento.
FENACOR desarrolló y ofrece a los corredores de seguros una herramienta para adaptarse a lo dispuesto en la Ley General de Protección de Datos. Creamos el sitio web www.segurocomcorretor.com.br, que es un portal de búsqueda en el que las personas pueden encontrar un corredor más cercano a su hogar y según el campo de actividad del profesional.
CHILE
Este tema lo han enfocado bien tanto el Colegio de Corredores como las compañías de seguros, pero estas últimas más que un tema de capacitación profesional, lo han centrado en el uso de herramientas que ellas han diseñado para poder automatizar sus procesos. Todo a través de charlas virtuales. En cambio, el Colegio de Corredores cuenta con diferentes cursos de actualización para corredores de seguros, utilizando una plataforma propia de Aula Virtual, entregando de esta manera las herramientas necesarias para el desarrollo profesional.
COLOMBIA
Los corredores de seguros deben velar porque las personas que ejerzan la intermediación, en su nombre y representación, certifiquen su idoneidad técnica y renueven sus conocimientos en seguros periódicamente mediante cursos de actualización y exámenes que avalen su expertise en la materia. Adicionalmente, Colombia cuenta con un Sistema Unificado de Consulta de Intermediarios de Seguros (SUCIS), a cargo de la Superintendencia, en el que cada aseguradora y corredor de seguros, debe reportar las personas que están autorizadas para comercializar los seguros en nombre de ellas. Por lo anterior, la actividad de intermediación de seguros colombiana es profesionalizada, regulada y vigilada, velando por mantener un alto estándar que asegure la correcta comercialización de los seguros y servicios asociados.
ESPAÑA
España ha sido un país que hace muchos años incorporó la obligatoriedad de realizar una formación evaluable de acceso a la profesión. Además incluyó la necesidad de mantener una actualización periódica de conocimientos. Es un buen punto de partida para garantizar la profesionalidad y capacidad técnica del mediador de seguros. Desgraciadamente, los últimos y recientes cambios en la legislación han venido a romper la tendencia de niveles de exigencia respecto a la formación inicial, sobre todo de los corredores, reduciendo en un 40% las horas necesarias para ejercer.
También se ha producido una malentendida “liberalización de la formación” respecto a los centros que pueden impartirla, de tal manera que se aleja mucho, por ejemplo, del modelo de las entidades bancarias. De no modificarse este aspecto, a medio plazo, corremos el riesgo de incorporar al sector, profesionales sin los suficientes conocimientos técnicos con un perjuicio evidente para el asegurado. Entre los aspectos positivos, cabe destacar la obligación de que la formación continua se extienda a prácticamente todos los que intervienen en la distribución de seguros.
MÉXICO
La oferta de conferencias de formación y desarrollo se han triplicado y también el nivel de asistencias gracias a la opción de poder participar de manera virtual. Inclusive hoy se puede asistir a Congresos en otros países desde casa.
PANAMÁ
En Panamá existen algunos cursos y diplomados en seguros avalados por la Superintendencia de Seguros y Reaseguros y por el Ministerio de Educación, pese a lo cual aún no contamos con una carrera de Seguros como consideramos se requiere. Las compañías de seguros han jugado un papel importante en la capacitación de corredores de seguros en nuestro país, sin embargo hay mucho por hacer aún en este sentido.
PERÚ
En el Perú, desde hace 40 años formamos especialistas en temas de seguros y reaseguros. Nuestro propósito busca llamar la atención de los jóvenes para convertirlos a través de la formación y la actualización académica, en profesionales en la industria del seguro. Consideramos de suma importancia contribuir con la formación y capacitación de los agentes y corredores de seguros como de los funcionarios y trabajadores de las compañías aseguradoras, ajustadores de seguros y gerentes de riesgos en general. Hoy en día, la expansión de la conexión digital facilita el poder brindar capacitaciones en los distintos temas, tanto regulatorios, técnicos y comerciales que requieren nuestra profesión.
URUGUAY
La capacitación es un tema fundamental en nuestra actividad, ya que hace la diferencia entre los corredores de seguros y otros canales no profesionales que tratan de vender seguros. El conocimiento, la actualización, la percepción a los cambios, aggionarse a los tiempos que corren es el objetivo de nuestra cámara y brindar a nuestros asociados información y permanente capacitación es nuestro deber. CUAPROSE junto a otras asociaciones de corredores, estamos integrando la Federación de Asociaciones de Profesionales en Seguros del Uruguay que además de perseguir la matrícula del corredor, tiene como objetivo la profesionalización de nuestra actividad y la capacitación a todos la que la integran.
El Productor/Corredor en la era post pandemia y las claves para marcar la diferencia a futuro
BOLIVIA
El corredor debe estar muy actualizado con los alcances de los servicios online y digitales. El intermediario debe mejorar su oferta de servicios para dar las coberturas adecuadas a los nuevos tiempos que se instalarán en nuestro “modus vivendi” a consecuencia de la pandemia. Hay que reinventarse con modalidades más acordes a un mundo muy moderno y de alta conectividad.
BRASIL
Existe un amplio mercado que debe explorar el corredor de seguros, porque históricamente existe una demanda reprimida. Prueba de ello es que la participación de los seguros en el PIB brasileño fluctúa alrededor del 5%, la mitad de lo que se registra en varios otros países. Por supuesto, la inestabilidad de la economía y el bajo poder adquisitivo de una parte importante de la población, terminan inhibiendo la búsqueda de seguros. Pero vemos con el Covid-19 un aumento significativo en el deseo de la sociedad por la protección, por lo que es probable que haya una expansión del sector en la post pandemia.
Será necesario diversificar el negocio, explorando oportunidades extremadamente prometedoras, como actuar como agentes de inversión. El mercado financiero, en poco tiempo, será un gran paso para el corredor de seguros calificado. El futuro es prometedor, pero solo para aquellos que estén preparados para afrontar nuevos retos.
CHILE
El trabajo online será acompañado de visitas cada vez que sea necesario para fidelizar a los clientes. Sin perjuicio de esto, creemos que a futuro todo será de forma virtual: reuniones, ventas y cierre de negocios. Esta pandemia ayudó a que la era digital acortara sus tiempos de desarrollo, provocando asimismo que el corredor acelerara su aprendizaje en todas las formas tecnológicas para mantener su cartera de clientes. El intermediario post pandemia deberá ser capaz de hacer un “mix” entre la calle y la oficina/hogar para estar a la altura de clientes con diferentes tipos de atención.
COLOMBIA
Los corredores tienen la tarea de mantener y mejorar su servicio. En los últimos años y con la pandemia se han evidenciado nuevos riesgos y necesidades de aseguramiento, y se hace imperativo darle importancia a riesgos asociados a la violación de datos, costo de notificación, responsabilidad de terceros, interrupción de negocios, extorsión cibernética, daños a la reputación, entre otros. Así también, los corredores y todo el sector asegurador debemos trabajar en lograr una cultura de aseguramiento, y que las personas y empresas entiendan y valoren la importancia de contar con respaldo, que los cubra en caso de siniestro, pero que también tengan programas de prevención para mitigar su ocurrencia.
ESPAÑA
La receta no ha cambiado demasiado con los años: formación, contacto permanente con el cliente, y adaptación a los cambios tecnológicos y sociales.
MÉXICO
El corredor debe hacer énfasis en su permanente capacitación y desarrollo. Eso implica un mayor dominio de herramientas tecnológicas para lograr estar más digitalizado. Debe contar con una visión global, enfrentando nuevos riesgos gracias al cambio climatológico, entre otros. Y avanzar hacia un papel más de administrador de riesgos, siendo a la vez más empático hacia el cliente.
PANAMÁ
El corredor de seguros post pandemia debe saber que el mundo cambió, los clientes están más preocupados por mantener una cobertura robusta, con términos y condiciones que lo amparen verdaderamente. El intermediario debe estar preparado en el área técnica y conocer bien los productos que ofrece, de manera de brindar a su cliente una seguridad de lo que está comprando. El corredor de seguros es el de hoy y debe estar preparado para el mañana. Y en ese sentido, el conocimiento ¡es poder!
PERÚ
El corredor de seguros del futuro debe estar preparado para administrar su negocio de una manera diferente, acelerando los procesos claves, la gestión integral de administración de cartera e identificando los “touch points” y puntos de dolor de sus clientes. Debe contar con un amplio conjunto de habilidades para transitar este camino de transformación y digitalización.
URUGUAY
La experiencia adquirida desde el comienzo de la pandemia nos ha mostrado cambios paradigmáticos y muchos de esos cambios llegaron para quedarse. Las formalidades han quedado en otro plano, las relaciones humanas sin dudas se han modificado, todo se humanizó y la interacción con las aseguradoras y nuestros clientes ha cambiado. Un ejemplo es el uso de distintas plataformas virtuales de comunicación para reunirnos con ellos.
Nuestros clientes se transformaron y nuestra actividad tiene que acompasar esa transformación. Junto a las compañías de seguros debemos transitar por el camino de la adaptación y habiendo confirmado la importancia del corredor de seguros en el contacto con el cliente, las aseguradoras deben apoyar el canal de los Productores Asesores de Seguros profesionales con un desarrollo tecnológico importante, ya que es el principal canal de ventas según lo confirman los hechos. Debemos seguir con la transformación tecnológica y digital, utilizar los nuevos canales alternativos para llegar a nichos específicos, redes sociales, marketing, telemarketing, etc. para contactar a todo tipo de cliente y a los segmentos que queramos apuntar.
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