Alea Broker: con perfil corporativo, innovador y apostando al largo plazo
Gregorio Martín Sánchez, Gerente General de Alea Broker, da a conocer su visión sobre el presente del mercado asegurador y el aporte clave del asesoramiento profesional durante la pandemia. También, se refiere a los puntos de unión con el Grupo Gaman, del cual forman parte. Las claves para no perder clientela por precio y generar un valor agregado diferencial, su participación en la Comisión de Sociedades de AAPAS, y su mirada sobre el escenario que avizoran post elecciones. En esta nota, los pasajes más destacados de la nota completa que fue parte de la última edición de la revista SEGUROS de AAPAS.
El presente del mercado asegurador en un contexto aún de pandemia…
Parecería que el mercado ya recuperó su ritmo de funcionamiento habitual, pre pandemia. Sin embargo, nuestra actividad tiene una fuerte correlación con el nivel de actividad económica, por lo que es necesaria una recuperación en la economía para que se vea reflejada en un incremento de primas en el mercado asegurador. Los indicadores demuestran que durante la pandemia el mercado de seguros se contrajo, medido en valores constantes.
Desde el lado de la dinámica del día a día, creemos que es un desafío no menor el que tienen por delante tanto aseguradoras como intermediarios, y los diferentes agentes, en la administración de la presencialidad, y la llamada “vuelta a la oficina”. Si bien por un lado hay entusiasmo con el ahorro en costos que puede conllevar la menor utilización de metros cuadrados de oficina, vemos un escenario complejo en cuanto a la administración de los recursos humanos. La motivación de los colaboradores, la transmisión de la cultura organizacional, el aprendizaje continuo entre pares, etc. son acciones que entendemos se dan mucho mejor en forma presencial.
Alea como parte del Grupo Gaman: aspectos donde mantienen su propia identidad y otros en los cuales se apalancan y aprovechan ser parte del holding
Existen varios aspectos en los cuales desde Alea operamos totalmente integrados con Grupo Gaman. En este sentido, en el Grupo funciona una Dirección de Planeamiento, una Dirección Comercial Corporativa y una Dirección Técnica que trabajan en conjunto con las diferentes gerencias de Alea para relacionarnos con las aseguradoras en forma coordinada y persiguiendo los objetivos trazados.
Adicionalmente, existen sinergias entre Alea y Grupo Gaman en varias áreas tales como administración y finanzas, recursos humanos, sistemas, atención de siniestros, publicidad y marketing, etc. Por otra parte, tal como sucede con cada una de las empresas que conformamos el Grupo Gaman, si bien actuamos bajo un mismo “paraguas”, se mantiene la independencia de marca, a la vez que cada empresa funciona con su propia matrícula.
En el caso de Alea, por ser un broker de un perfil principalmente corporativo, donde nuestro foco está en empresas medianas y grandes, tenemos una estructura pensada para atender las exigencias técnicas y de servicio de ese segmento.
Contexto competitivo: no perder clientela por precio y generar valor agregado diferencial…
En Alea buscamos relaciones de largo plazo con nuestros clientes, que se comprueba en nuestro muy elevado nivel de retención de cuentas. Para ello, ponemos a disposición de nuestros clientes una estructura de atención basada en ejecutivos técnico-comerciales, que cumplen el doble rol de atender las necesidades operativas de nuestros clientes y dar asesoramiento técnico en riesgos y seguros.
Asimismo, en cada una de nuestras propuestas intentamos incluir algo innovador, distintivo, que realmente marque la diferencia. Por otra parte, sabiendo que una de las formas más concretas de demostrar nuestro valor agregado como asesores en seguros es en el acompañamiento de nuestros clientes en los siniestros, nos involucramos directamente en la resolución de los mismos y en todo el proceso.
Con relación al costo del seguro, obviamente es un factor muy importante, pero consideramos que no debe ser el fin primero, sino una consecuencia de nuestra propuesta integral a los clientes. Cuando logramos que un cliente potencial diga “quiero trabajar con Alea”, después en el precio siempre llegamos a un acuerdo conveniente para ambas partes (empresas y aseguradoras).
Los temas más importantes que trabajan desde la Comisión de Sociedades de AAPAS
Alea participó activamente en la conformación de la Comisión de Sociedades y en la convocatoria a sociedades para su incorporación. A la fecha podemos decir que 25 brokers de capitales nacionales participan de la comisión.
Desde su conformación, hemos mantenido reuniones con todas las cámaras de aseguradoras y con las principales aseguradoras del mercado. En esas reuniones se difundió la importancia del intermediario en la venta de seguros y en el asesoramiento a los clientes. Asimismo, se puntualizó que la Comisión de Sociedades y AAPAS van a priorizar a las aseguradoras que promuevan la comercialización de seguros a través de Productores. En este sentido, con agrado podemos ver que el último año creció comparativamente el porcentaje de seguros contratados a través de intermediarios. Por último, en las reuniones periódicas de comisión se analizan diferentes aspectos relacionados con nuestra actividad, se intercambian experiencias y se proponen acciones concretas para el futuro.
El camino necesario para potenciar el rol del PAS/broker con la tecnología…
El camino es la inversión en tecnología tanto por parte de los Productores y brokers como de las aseguradoras, y de todos los participantes en la cadena de valor del seguro.
En Grupo Gaman y Alea tomamos la decisión a fines del 2019, justo unos meses antes del inicio de la cuarentena, de cambiar todas las computadoras de escritorio por notebooks de forma tal que todos los colaboradores, sin excepción, pasaran a trabajar con notebooks. Este acierto logró que cuando tuvimos que pasar al trabajo remoto no fuera algo traumático, sino que estábamos perfectamente preparados para ello. Incluso nuestra telefonía fija es sobre base IP (internet) por lo que nuestros colaboradores pudieron trabajar desde sus hogares manteniendo el mismo teléfono (número y aparato).
En este sentido, creemos que sería muy provechoso que se formara una mesa de trabajo entre aseguradoras y PAS para alentar la conectividad (interfaz / web service), ya que si bien todas las partes proclaman la necesidad de reemplazar los procesos manuales y repetitivos por tecnológicos, en la práctica resulta compleja su implementación.
Por último, entendemos que el Estado podría acompañar a los Productores de Seguros mediante incentivos fiscales para aquellos que destinen fondos a la renovación tecnológica tanto en infraestructura/conectividad como en software.
Novedades para el 2022
Desde el punto de vista de Alea, estamos enfocados en potenciar nuestro crecimiento mediante la incorporación de talentos a nuestro departamento comercial. Tenemos una base importante de clientes para hacer acciones de venta cruzada, la cual pretendemos desarrollar con estas incorporaciones.
Asimismo, estamos en la búsqueda de profesionales con experiencia en distintas áreas del negocio corporativo para continuar creciendo en ese segmento. Con relación a Grupo Gaman, al inicio de la pandemia nos propusimos ser el broker que más creciera en la pandemia, intentando convertir la crisis en oportunidad.
Así fue como en marzo/2020 se produjo la incorporación de Asset Broker, especializado en riesgos del trabajo, agro, vida y salud. Y en mayo, se materializó la adquisición de la mayoría accionaria de EHS, empresa líder en servicios de seguridad, higiene y prevención.
Para lo que viene, seguramente nos enfocaremos en la consolidación e integración de las nuevas incorporaciones. Para el 2022, continuaremos explorando oportunidades de inversión tanto en el negocio de la intermediación como por fuera de ésta, en servicios complementarios -como fue el caso de EHS, por ejemplo-, ya que pretendemos darles a nuestros clientes una solución integral.
Una obligatoriedad en CABA que es imperioso extender a todas las jurisdicciones del país
Una obligatoriedad en CABA que es imperioso extender a todas las jurisdicciones del país
El Foro Nacional de Seguros 2022 contó con importantes invitados internacionales. En uno de los paneles del evento, cuatro Productores de Seguros -uno de ellos, el Superintendente de Seguros de Brasil-, representantes de los tres países, contaron sus experiencias en el mercado y dejaron varios puntos interesantes que pueden servir como objetivos para replicar en Argentina. Desde acciones antifraude, pasando por la autorregulación de los intermediarios de seguros, hasta los esquemas de Open Insurance y Sandbox regulatorio.
El seguro de Responsabilidad Civil es la herramienta que permite a los diferentes agentes de la sociedad interactuar entre sí, con la confianza de que, en caso de causar perjuicios a terceros, su patrimonio estará protegido. La Resolución 412 – AGC (Agencia Gubernamental de Control dependiente del Ministerio de Justicia del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires) va más allá, y en su exposición de motivos deja en claro el fin social que implica la necesidad de tener un seguro como protección de los terceros damnificados.
En AAPAS compartimos esta visión del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, hemos sido convocados para dar nuestra opinión en esta problemática, interactuado en forma activa en el desarrollo jurídico de las regulaciones en la materia, y en honor a la verdad estamos frente a una normativa que funciona dado que es controlada en forma eficiente por el Estado, lo que garantiza el fin último para la cual se promulgó la obligatoriedad.
La Comisión Técnica y Jurídica de AAPAS, que entre otras funciones, una de las fundamentales es aportar al desarrollo de la industria aseguradora, y en ese marco la presente columna busca analizar la evolución de este importante ramo y promover a nivel Nacional, Provincial y Municipal la extensión de esta obligatoriedad a todas las jurisdicciones del país como objetivo estratégico de nuestro mercado.
El Dr. Ricardo Lagos, expresidente de Chile y actual asesor de la ONU, en su magistral disertación de cierre de la XXXV Conferencia Hemisférica de Seguros organizada por FIDES, dejaba bien claro que el desarrollo de nuestros mercados debe lograrse mediante un acuerdo superador de los actores de la institución aseguradora en su conjunto, y acordar como política de Estado solo uno o dos ejes -no más-, y sostenerlos a largo plazo más allá de los cambios en la política aseguradora que los gobiernos de turno generen. Es decir, política de Estado entre privados, lo cual parece un concepto extraño, pero grafica muy bien el sentido de hacia dónde debemos ir.
Proponemos entonces trabajar mancomunados todos los actores del mercado asegurador en este objetivo que estamos instalando respecto del crecimiento de primas, y promover lo que funciona, como lo son los seguros obligatorios que el GCBA requiere, y extenderlos a otras jurisdicciones, lo que impacta positivamente en los ratios actuales de la Brecha de Protección del Seguro (BPS), que representa la diferencia entre la cobertura de seguros que es económicamente necesaria y beneficiosa para la sociedad, y la cantidad de dicha cobertura efectivamente adquirida.
Todos sabemos la importancia vital que esto conlleva para los gobiernos, ya que beneficia a los mercados de capitales, impacta en la economía real y en el consumo.
Por definición, nadie puede estar en contra del crecimiento. Es verdad que las compañías, las organizaciones de Productores Asesores de Seguros y los colegas, todos los días aportan al crecimiento, innovando y poniendo al cliente en el centro, pero aquí estamos planteando un acuerdo de Política Instruccional donde los dirigentes de las distintas cámaras tenemos la obligación de formular una propuesta concreta a nuestros representantes, sean estos del Poder Ejecutivo, Legislativo o Judicial, e incluir a las Provincias y a los Municipios que son quienes ponen al servicio de la sociedad las respectivas Leyes y Ordenanzas, y que lleven a buen puerto esta necesidad imperiosa, deuda pendiente de la política para con el Seguro, que solo se acuerdan de nuestro sector cuando necesitan imponer algún impuesto regresivo.
Lo hacemos en la inteligencia de que, los Productores Asesores de Seguros estamos comprometidos con el desarrollo de nuestro mercado, a la vez que aportamos asesoramiento profesional y que principalmente es nuestro medio de vida.
LO QUE ES BUENO PARA UNA JURISDICCIÓN ES BUENO PARA TODAS
Es irracional pensar que una Avenida (la General Paz) puede separar este concepto fundamental en la protección de los terceros damnificados ante la ocurrencia de un hecho dañoso. Es como si hubiera dos terceros, el que vive o circula en el ámbito de la Capital Federal y el que cruza a un municipio de la Provincia de Buenos Aires, donde ni siquiera existe normativa en materia de seguros para autorizar una obra en construcción, una demolición o una excavación.
Traigo este ejemplo de Responsabilidad Civil Construcción porque es lo más emblemático en materia de siniestros ocurridos de cada lado de las jurisdicciones, cuando hemos observado atónitos (que está sorprendido, asombrado y desconcertado, ante algo poco habitual, y no comprende lo que pasa ni sabe cómo reaccionar) que la misma empresa constructora (misma CUIT, mismo director de obra, etc.) en CABA tiene contratada una póliza de carácter obligatorio de 80 millones de pesos de acuerdo a las características del riesgo, y en la municipalidad lindera a dos cuadra de la General Paz no tiene póliza alguna y las que tienen lo hacen con sumas aseguradas exiguas. Esto está pasando hoy, lo sabemos los Productores y las aseguradoras, pero los gobiernos todavía no han reaccionado a esta problemática que subyace en la sociedad.
El seguro de Responsabilidad Civil ampara un riesgo ante la posibilidad de que el patrimonio del asegurado se vea afectado como consecuencia del pago a un tercero por los perjuicios que se le causaron en la medida en que todos, personas naturales, jurídicas, privadas y públicas, podemos vernos afectados por él. Siendo así, es válido afirmar que este seguro posibilita el desarrollo de la sociedad al permitirnos no solo realizar actividades cotidianas, sino también emprender actividades profesionales y empresariales a través de las cuales, sin dudas, estamos en constante peligro de perjudicar a terceros
El colapso de un edificio pone en la vidriera las limitaciones existentes en el ordenamiento jurídico para lograr una pronta y eficiente indemnización de las víctimas de la indebida construcción. Sabemos todos en nuestra actividad que solo existe posibilidad de resarcir a los terceros damnificados con una correcta evaluación y diseño del mapa de los riesgos jurídicos que se pueden producir durante el desarrollo de la obra en construcción. Eso solo lo garantiza la institución aseguradora y el Productor Asesor de Seguros, pieza fundamental en el asesoramiento profesional que estamos promoviendo. Sin seguro, no hay futuro, y esto debe ser analizado en el seno de los funcionarios que diseñan las políticas de prevención en sus respectivas jurisdicciones.
Debemos reconocer también las buenas prácticas que en materia de seguros se observa en la regulación específica. A continuación, se describen los artículos referidos a la póliza del seguro de Responsabilidad Civil Construcción que se encuentran detallados en la Resolución 118 – AGC (reglamentaria de la referida Resolución 412 – AGC).
ARTÍCULO 6
Seguro de Responsabilidad Civil contra Terceros
> Toda obra deberá contar obligatoriamente con un Seguro de Responsabilidad Civil contra Terceros Linderos y Vía Pública que deberá presentar el Director de Obra.
> El mismo deberá contar con un informe de evaluación del riesgo emitido por la Compañía Aseguradora, de los linderos y de la complejidad de la obra.
> La Compañía de Seguros contratada deberá tener solvencia patrimonial reconocida en plaza y estar inscripta en la Superintendencia de Seguros de la Nación.
> El Seguro de Responsabilidad Civil Contra Terceros Linderos y Vía Pública deberá cumplir con los siguientes requisitos:
A) El monto mínimo a cubrir para cada tipo de obra estará estipulado en Unidades Fijas de acuerdo al Cuadro de Aplicación del Artículo 10 del presente anexo. El valor de la Unidad Fija se establece semestralmente y se actualiza automáticamente con dicho indicador.
B) La vigencia de la póliza se extenderá desde la fecha de inicio de los trabajos hasta la total y efectiva finalización de los mismos.
C) La cobertura de la póliza deberá incluir de manera taxativa daños a terceros en su persona y en sus bienes muebles e inmuebles, y Vía Pública ocasionados por:
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- Derrumbe parcial y/o total de Edificios Linderos, con retiro de escombros y limpieza del terreno lindero;
- Afectación o debilitamiento estructural de Edificios Linderos;
- Trabajos de pilotaje (de corresponder);
- Trabajos de Tablestacado hincado perimetral (de corresponder);
- Trabajos de anclajes por pilotes de tracción (de corresponder);
- Filtraciones, rajaduras en medianeras o muros divisorios, desprendimientos de revoques y/o revestimientos del exterior y/o interior, taponamiento o rotura de desagües y/o cañerías de inmuebles linderos;
- Caída de materiales y/o objetos en fincas linderas y/o vía pública;
- Descalzado de cimientos de muros medianeros o divisorios, deslizamientos de tierra;
- Incendio y/o explosión;
- Daños causados por la descarga y carga de materiales y/o escombros;
- Daños causados a veredas de linderos y pavimentos;
- Daños causados a instalaciones subterráneas de Servicios Públicos;
- Toda otra tarea que produzca un daño a los Terceros Linderos y/o Vía Pública;
- Responsabilidad cruzada.
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También observamos una característica esencial en materia de seguros obligatorios, que es la actualización de las sumas aseguradas por un coeficiente de referencia denominado Unidad Fija (UF), que equivale al precio de medio litro de nafta de mayor octanaje según lo informado por el Automóvil Club Argentino y se actualiza cada seis meses.
Los requisitos de autorización de obra en lo que se refiere al seguro de obra son los siguientes: Toda obra deberá contar obligatoriamente con un seguro de Responsabilidad Civil contra Terceros Linderos y Vía Pública que deberá presentar el Director de Obra al dar el correspondiente Inicio de Obra, a saber:
> La vigencia de la póliza se extenderá desde la fecha de inicio de los trabajos hasta la total y efectiva finalización de los mismos.
> El monto mínimo a cubrir para cada tipo de obra se encuentra estipulado en Unidades Fijas de acuerdo al cuadro de Reglamentación del Art. 2.1.11 del Código de Edificación. (Resol-2019-118-AGC).
> Las obras ya iniciadas o por iniciar deberán ajustarse de acuerdo a su Tipo de Obra o superficie a construir, a los montos predeterminados por la regulación.
> Para las obras únicamente de demolición se requerirá como mínimo el monto estipulado para la Obra Media.
Comentarios finales
A título de ejemplo, describimos todo el andamiaje normativo que el GCBA tiene estipulado para la actividad de la Construcción en todas sus modalidades, pero bien sabemos en nuestra actividad que los Seguros Obligatorios abarcan también los de Responsabilidad Civil Ascensores, Conservadores de Ascensores, Instalaciones Térmicas y Calderas, que también se ajustan estrictamente a coberturas preestablecidas en las Resoluciones, como su correspondiente actualización de sumas aseguradas atadas a la UF.
Por último, resaltamos la satisfacción de quienes integramos la Comisión Técnica y Jurídica de AAPAS de que el Consejo Directivo de la Asociación haya aprobado por unanimidad dar prioridad a este proyecto. Hemos analizado minuciosamente la normativa que regula los Seguros Obligatorios en el ámbito del GCBA, las pólizas de seguros que cubren los riesgos detallados en las Resoluciones y su efectiva implantación en las condiciones generales y particulares, la alta viabilidad de éxito al promover ante las autoridades la extensión de estas buenas prácticas en materia aseguradora al resto de las jurisdicciones Provinciales y Municipales, para lo cual solicitamos el apoyo de los colegas, quienes en definitiva son los destinatarios de las políticas de crecimiento que estamos peticionando.