¿Cómo está el mercado de seguros hoy en Argentina y cómo lo ven desde AAPAS?

Es una situación económica muy complicada y creo que nos desafía a redoblar los esfuerzos para estar cerca del asegurado y, a su vez, buscar negocios y oportunidades en otros sectores. En la medida en que surgen estos cambios, también se generan oportunidades. Recientemente hablamos sobre salud, es una oportunidad, y desde AAPAS queremos trabajar para difundir seguros que hoy no son tan masivos,pero en un futuro cercano queremos hablar sobre seguros de retiro. Queremos enfocar nuestro trabajo colaborativo en otros tipos de seguros que actualmente no tienen terreno en el mercado asegurador.

En cuanto a la conciencia y la cultura aseguradora, ¿qué acciones están tomando?

Es interesante porque es precisamente en ese aspecto donde queremos enfocarnos: en la conciencia y en la cultura aseguradora. En la medida en que empecemos a educar más y salgamos de nuestro diálogo intramercado, debemos comenzar a hablar con la sociedad en general. Queremos hablar sobre seguros de vida, seguros de salud, seguros de retiro y la importancia de la responsabilidad civil. Cuando rompamos esa barrera y hablemos a la comunidad sobre seguros más allá de nuestros productos y de los productos existentes en el mercado, habremos hecho un buen trabajo. AAPAS ve la oportunidad de no hablar desde un producto específico, sino de intentar llevar una solución al mercado, que luego cada uno comercializará según sus posibilidades.

¿Qué ven desde AAPAS en el mercado? ¿Cómo son los productos actuales y en qué podrían mejorar los seguros de salud?

Lo primero que encontramos al explorar el tema de los seguros de salud es que la oferta actual tiene algunas sumas aseguradas que no nos parecían adecuadas. Consideramos que algunas problemáticas no estaban suficientemente cubiertas. Por lo tanto, desde AAPAS nos reunimos con algunas aseguradoras, establecimos una mesa de diálogo y comenzamos a evaluar la viabilidad de aumentar las sumas aseguradas. Ellos nos dijeron que sí, que no había problema en hacerlo. Así que, por un lado, tenemos eso. Luego, cada aseguradora debe desarrollar el producto que considere necesario, manteniendo su independencia.

Lo que queremos lograr como colectivo de productores de seguros es colaborar para aumentar la demanda y asegurar que los productores conozcan esta alternativa. Por eso, hablamos con las aseguradoras sobre los productos disponibles y, en una segunda etapa, nos enfocamos en la capacitación. Invitamos a Walter Warner, un especialista en el tema, y organizamos una capacitación la semana pasada en AAPAS. De hecho, la vamos a subir al canal de YouTube de AAPAS en los próximos días. Queremos que los productores se capaciten en este aspecto y, además, comenzar a hablar en los medios de comunicación masiva sobre los seguros de salud. Por ejemplo, la semana pasada, el presidente de AAPAS estuvo en CNN, y recientemente tuvimos una reunión con Ámbito Financiero para discutir sobre el seguro de salud y llegar a los medios de comunicación masivos con este tema.

¿Cómo se define el seguro de salud en este contexto?

Ese es un punto muy interesante que es importante explicar claramente al productor de seguros. El seguro de salud es un complemento, no sustituye ni a la prepaga ni a la obra social, ni a la salud pública. Su función es proporcionar una indemnización o una inyección de dinero para manejar mejor una situación. Por ejemplo, si te detectan cáncer, y contrataste esa cobertura, recibirás una indemnización. ¿Qué haces con eso? Depende de vos. Podés pedir una segunda opinión médica, o si la obra social tarda en traer el medicamento, podés usar el dinero para comprarlo rápidamente y comenzar tu tratamiento antes. También podrías elegir internarte en una mejor clínica. El seguro de salud es un complemento que mejora la situación. Es importante para todos los estratos sociales porque muchas personas de bajos recursos no pueden trabajar mientras están enfermas. Recibir una indemnización en caso de una enfermedad grave es un alivio significativo y no es caro. Los productores de seguros debemos, al menos, llevar a la sociedad la idea de que esta solución existe. Cada persona decidirá si lo contrata o no, pero debemos promover esta opción.

¿Qué grado de conocimiento tienen los productores sobre los seguros de salud?

Es algo en lo que debemos trabajar. Por eso realizamos la capacitación con Walter. Debemos continuar capacitando, y más importante aún, debe ser un esfuerzo colaborativo. AAPAS ha dado el primer paso comunicándose con los medios de comunicación masiva, organizando la capacitación y reuniéndose con los asegurados. Ahora, debemos replicar este esfuerzo colectivamente. Las aseguradoras, las cámaras de aseguradoras, las diferentes asociaciones de productores de seguros y los productores en general deben unir fuerzas. Si todos trabajamos en la misma dirección, podemos ofrecer la ayuda necesaria.

¿Por qué hasta ahora los productores no venden masivamente seguros de salud?

Esa es una excelente pregunta. Creo que se debe en parte al desconocimiento. A veces también es difícil romper la inercia y salir de los seguros que uno ha comercializado durante mucho tiempo. A medida que colectivamente comencemos a visibilizar los seguros que actualmente no estamos viendo, esas micro o no tan micro oportunidades que existen, podremos avanzar. Las personas tienden a gravitar hacia lo que conocen. Por eso, como Asociación Argentina de Productores de Seguros, debemos abrir más puertas, ayudar con capacitación y difusión. Hablar sobre seguros de salud a la población en general es complicado debido al desconocimiento, pero hay una gran oportunidad, especialmente considerando que 300,000 personas han dejado la prepaga y ahora están con la obra social o la salud pública. Estas personas que antes pagaban una prepaga ahora no tienen un porcentaje asignado para una cobertura específica. A veces, los planetas deben alinearse un poco. Parece que estamos en el principio de ese alineamiento y debemos trabajar todos colectivamente.«

El día 3 de septiembre se celebró una nueva edición, la décimo tercera, del concurso nacional de lucha contra el fraude, organizado por las autoridades de CESVI, Centro de Experimentación y Seguridad Vial, Argentina en el que, una vez más, AAPAS fue convocado a participar como jurado. Es todo un orgullo poder participar de este importante evento, dedicado a un tema tan crucial y de gran relevancia para el sector de seguros como es el fraude financiero en el sector.

En este sentido el fraude es una de las principales amenazas que enfrentamos en la industria de seguros y un fenómeno que tiene profundas repercusiones en todo el sistema, ya que afecta no solo la salud financiera de las aseguradoras, sino también la confianza del público en el sector.

De este modo resulta fundamental entender que los perjuicios del fraude son extensos: distorsionan las estadísticas, elevan los costos de los seguros y limitan las coberturas disponibles para todos los asegurados. Cada vez que se detecta un fraude, los costos asociados deben ser absorbidos de alguna manera, lo cual frecuentemente se traduce en un aumento de las primas para todos los clientes.

Asimismo, cuando las coberturas se ven restringidas o eliminadas para compensar las pérdidas, afectan negativamente a aquellos que, de buena fe, contribuyen al sistema creando un ciclo perjudicial que debemos trabajar para romper. Es por ello que quienes formamos parte del mercado de seguros debemos colaborar en la lucha contra el fraude.

Aprendizajes de la edición 2023

A continuación, algunos de los aspectos destacados de esta actividad académica, que tiene como objetivo compartir todas las experiencias en cuanto al combate contra el delito de fraude (prevención, detección, disuasión y mejoras).

Todo este aprendizaje conjunto posee un valor fundamental hacia nuestro mercado, entendiendo que el fraude no es un delito que afecte solamente a la aseguradora, sino también al total de los individuos que contratan sus pólizas de seguros. Cada peso que un delincuente obtiene por un fraude, encarece el costo del seguro para toda la comunidad, sin mencionar el daño que genera a la imagen del mercado.

Esta es la principal razón por la que, en esta actividad/¿evento?, tomamos el compromiso de mencionar los aspectos que a nuestro criterio, deben ser puntos fundamentales de las áreas de prevención de fraude de las aseguradoras y deben ser transmitidas a toda la cadena de valor del seguro.

Hacia un futuro libre de fraudes

Desde AAPAS creemos que el verdadero desafío no solo radica en prevenir el fraude y en mejorar los mecanismos de detección, particularmente en la etapa de suscripción, sino que también es menester transformar la percepción que tiene la sociedad sobre lo que significa el seguro. Necesitamos trabajar juntos para redefinir y reforzar la imagen del seguro como una herramienta valiosa y confiable para proteger lo que más valoramos.

Esto implica un compromiso colectivo para educar y sensibilizar tanto a los asegurados como a los profesionales del sector sobre la importancia de la honestidad y la transparencia.

La integridad del mercado de seguros depende de todos nosotros, y también de PAS en su rol de cercanía con el cliente y como agente de cambio socio cultural, y es responsabilidad de cada uno contribuir a crear un entorno en el que el fraude no tenga lugar.

Juntos, podemos encarar esta misión y construir un futuro más sólido y justo para nuestra industria. «

Ante una concurrencia de alrededor de 1.300 personas, se realizó la jornada “El desafío de aumentar las ventas”, organizada el martes 27 de agosto por Todo Riesgo en el entrepiso del Buenos Aires Marriott.

“Con este tipo de jornadas pretendemos aportar un granito para ser un nexo entre sectores. Esperamos que, al terminar la jornada, ustedes se lleven herramientas que les permitan incrementar las ventas. Queremos agradecer a las aseguradoras que nos acompañan y a las empresas de servicios de asistencia y de tecnología que en esta oportunidad se sumaron”, afirmó Horacio Levy, director de Todo Riesgo, en la apertura.

Productores asesores

Después de los dos masivos encuentros realizados en 2023, este multimedio se propuso llevar adelante una nueva jornada dirigida a productores que hizo hincapié en los instrumentos que aporta el marketing, en el diseño y la incorporación de nuevos productos, en potenciar el uso de herramientas tecnológicas y en el desarrollo de nuevas formas de comunicación.

En la jornada, los representantes de las compañías expusieron durante quince minutos ante un auditorio colmado por productores. Luego, en los stands montados en el salón Los Jardines del hotel Marriot ubicado en el centro porteño, los productores pudieron dialogar con los representantes de cada entidad para conocer los detalles necesarios, de forma de optimizar la gestión de ventas. También hubo un coffee break de cerca de una hora a la mañana y otro al finalizar el encuentro.

“El desafío de aumentar las ventas”, que permitió a los productores acreditar cuatro horas para el segundo cuatrimestre del Programa de Capacitación Continuada exigido por la Superintendencia de Seguros de la Nación, contó con el acompañamiento de Agrosalta Seguros, Allianz Argentina, Andina ART, Assekuransa, Cardinal Assistance, DirMOD, Evolución Seguros, FAPASA (Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros de la Argentina), Federación Patronal Seguros, Grupo Coris Latam, Grupo Mass Asistencia, HDI Seguros, Hipotecario Seguros, Iké Asistencia, La Perseverancia Seguros, Libra Seguros, Life Seguros, Mercantil Andina, Mista Seguros, Orbis Seguros, Pacífico Seguros, Providencia Seguros, Provincia ART, Provincia Seguros, Provincia Vida, Río Uruguay Seguros, Seguros Rivadavia y Zurich.

Primeros oradores

La amplia concurrencia empezó escuchando la exposición de Pilar Lozano, presidente del Grupo Coris Latam, y Adriano Muñiz, gerente comercial de Coris Siniestros y Canal Productores, acerca de “La importancia de contratar una asistencia al viajero y la reposición eficiente de Fast Track”.

Posteriormente, Rodrigo Sanz y Hernán Lodeiro, director y gerente comercial de Pacífico Seguros, conversaron sobre “Oportunidad de negocios en seguros de caución”. A continuación, Paula Neira, subgerente de Vida y Accidentes Personales de HDI Seguros, disertó acerca de “La importancia en el cumplimiento de la contratación de obligaciones patronales en seguros de personas”.

En tanto “Vender seguros’: cómo impacta la solvencia” fue la temática abordada por Fernando Albano, CFO de Allianz Argentina. Por el lado de Cardinal Assistance, hubo tres oradores. El director comercial de la empresa, Juan Briones, realizó la presentación institucional, mientras que Silvina Pott, de Desarrollo Comercial Corporativo, hizo la presentación general de asistencia al vehículo y Mariana Liforena, gerente comercial Viajero, la de asistencia al viajero.

Asimismo, Alan Roberts y Pablo Britos, gerente general y gerente comercial de Evolución Seguros, se refirieron a “Evolucioná, vendé más”. “Productores en la era digital: balanceando tecnología y proximidad para maximizar ventas” fue la exposición con la que José García, miembro de la Alta Gerencia de La Perseverancia Seguros, cerró la primera tanda de oradores.

Segundo bloque

Después de un coffee break, comenzó el segundo bloque de la jornada que se desarrolló en el Marriott Buenos Aires. El primero en exponer fue Gerardo Virkel, gerente comercial de Andina ART, cuya disertación se tituló “Vení a ser parte de la ART que no para de crecer”.

Por su parte, Ricardo Penna, jefe de Seguros de Personas de Federación Patronal Seguros, habló sobre “Futuro al descubierto: estrategia para un retiro con calidad de vida”. “IA y seguros, amenaza u oportunidad: potenciando a los productores y transformando la industria” fue la temática abordada por Nicolás Surijón, CEO de DirMOD.

En tanto, Marcelo Anduch, CEO & director comercial del Grupo Mass, se refirió a “Cómo el Grupo Mass ayuda a los productores de seguros a gestionar los siniestros”. Para finalizar, Fernando Alvarez, director del Área Comercial de Libra Seguros, disertó acerca de “Orange Time: el futuro del seguro hoy”.

La jornada finalizó con sorteos organizados por compañías de seguros y un coffee de cierre.«