El pasado 12 de octubre/22, por primera vez en la Argentina, se realizó una jornada de MDRT, Millon Dollar Round Table (Mesa Redonda del Millón de Dólares), versión Latinoamérica. El encuentro tuvo lugar en el Sheraton Buenos Aires Convention Center.

Dentro de los expositores estuvo AAPAS, representado por su presidente, Sebastián Del Brutto, quien destacó la actuación de Productores Asesores y su rol clave para hacer fuerte el segmento de seguros de personas.

“Consideramos que tenemos la oportunidad histórica para hacer las cosas bien y que este sea el punto de inflexión, para tener un crecimiento sostenido en una cobertura que cumple un fin social muy importante”, ponderó.

Y se detuvo específicamente en ambos segmentos de negocios:

• • Seguros de Vida: “La pandemia, paradójicamente, dejó la sinergia de crecer y demostrar que podemos satisfacer las demandas de una sociedad que capitalizó la problemática mundial, para tener una mayor conciencia aseguradora. A diferencia de otros países del mundo, en Argentina primero se asegura el auto, luego la casa y por último se protege lo más importante que es la vida, por eso entre todos los actores tenemos que romper con esta estructura tan rígida”.
  • Seguros de Retiro: “El mercado hoy dispone de diferentes planes, para que los consumidores tengan el complemento ideal para su jubilación. En la Argentina, la necesidad del complemento jubilatorio está presente y con grandes potenciales de desarrollo. Creemos que la industria aseguradora, luego de varios tropezones, entendió cómo abordar a su nicho, que siempre estuvo ahí, esperándolo con los brazos abiertos”.

En ese sentido, Del Brutto remarcó que “el canal más idóneo para la distribución de esta clase de coberturas, es sin lugar a dudas el Productor Asesor de Seguros”.

Sin dudas, durante la pandemia, los seguros de personas han cobrado una mayor participación en el mercado, por eso consideró vital que los PAS incorporen a sus carteras la comercialización de seguros de vida y de retiro. “La inserción de los seguros de ahorro/retiro en la mentalidad de los consumidores es netamente cultural y por eso es importante que el PAS sea el principal comunicador para unir las partes”, agregó.

El directivo reveló que si bien la producción de los mismos sigue en alza, en plena pandemia no hubo caída en los rescates, lo cual tildó como “un buen signo, porque los consumidores confían en este sistema como complemento jubilatorio”.

Y respecto a los seguros de vida, destacó que no hubo avalancha legal por reclamos en plena pandemia, y si bien la siniestralidad fue muy alta, el sistema respondió como corresponde.

En el cierre de su ponencia, Del Brutto señaló que los Productores de Seguros deben ampliar su portfolio de productos a comercializar con seguros de salud, vida y retiro, ya que se trata de un mercado con un potencial muy importante.

“Desde AAPAS, entendemos que debemos aumentar los deducibles de impuestos a las ganancias a fin de generar un crecimiento aun mayor de este mercado”, cerró el directivo, haciendo alusión a la necesidad de generar un mecanismo de actualización de los incentivos fiscales para vida y retiro, que quedaron muy relegados en el actual contexto inflacionario.«

El pasado martes 4 de octubre/22, se llevó adelante en Rosario, una nueva Asamblea Anual de ADIRA (Aseguradoras del Interior de la República Argentina). El encuentro contó con la participación de los máximos referentes de las compañías aseguradoras asociadas y directivos de otras asociaciones del mercado, como el caso de AAPAS, que fue representada por su presidente, Sebastián Del Brutto, y su secretario, Rodrigo Puértolas.

En ese marco, se ratificó a Juan Carlos Mosquera para continuar como presidente de ADIRA por un nuevo período de dos años. El abogado, con cerca de 30 años de trayectoria en el Grupo Asegurador La Segunda, comenzó su primer mandato en octubre de 2020, cuando se transitaba uno de los momentos más críticos de la pandemia.

“En ese contexto, ADIRA siempre estuvo muy atenta y muy cerca de cada una de estas situaciones que se vivieron. En un país tan extenso, hubo matices y por eso se buscaron situaciones a medida. Esa fue una gran virtud de nuestras asociadas, buscando siempre soluciones a medida en base a la realidad de cada región”, destacó Mosquera.

Y ponderó “la contención, la empatía, y el estar cerca del cliente por parte de todos los Productores Asesores de Seguros”.

“La red de PAS hizo un trabajo impecable y destacable, ya que como nexo, son los que están cara a cara con el cliente. Hubo gran cantidad de situaciones que se resolvieron para transitar ese momento tan complejo. Por eso es muy importante mirar por el espejo retrovisor y ver todo eso, que la verdad fue muy grave y se estuvo a la altura de las circunstancias”, resaltó.

Presencia de AAPAS y novedades

Durante el almuerzo, los directivos de AAPAS compartieron mesa con referentes del mercado, entre ellos, el presidente de ADEAA, Eduardo Felizia, su director ejecutivo, Daniel Salazar, el director ejecutivo de AACS, Gustavo Trías, y ejecutivos de San Cristóbal Seguros y La Segunda.

“Fue un encuentro muy enriquecedor, donde debatimos sobre temas que son neurálgicos para el mercado asegurador. Y qué mejor que hacerlo junto a autoridades de otras cámaras y ejecutivos de aseguradoras, con los cuales compartimos las mismas inquietudes y preocupaciones”, comentó Del Brutto.

Como novedad, se anunció que durante la Bienal del “International Cooperative and Mutual Insurance Federation” (ICMIF), que se llevará a cabo en la ciudad de Roma, se anunciará formalmente que la edición correspondiente al año 2024 tendrá como sede a la Argentina, y ADIRA -junto a la Asociación de Cooperativas y Mutuales de Seguros- serán los organizadores de este importante evento internacional.«

El torneo se jugó bajo la modalidad de juego “Ryder Cup”, 18 Hoyos FOUR BALL AMERICANA con 6 equipos representados por las compañías sponsor del evento, premiando al primero, segundo y tercer puesto junto con concursos en cancha de Long Drive (hoyo 18) y Best Approach (hoyo 2). El equipo campeón de la edición 2022 fue el de Crédito y Caución y se llevó la tradicional Copa AAPAS!

A partir de las 10:00 hs se recibió a los jugadores junto a un desayuno de bienvenida, una vez todos acreditados, se realizó una foto grupal y por equipos; anterior a dar inicio al torneo en forma simultánea. Al finalizar el juego se realizó un cocktail de cierre junto al gin Cuatro Ovejas y vinos de la bodega Zuccardi, más la puesta y animación del DJ Mariano Legui; acompañando la tradicional entrega de premios a los ganadores. Estuvieron presentes miembros de la Superintendencia de Seguros de la Nación: Eduardo Villar, Gerente de autorización y registros; Nicolás Burastero, Gerente de Inspecciones;Rodrigo Nayar Gerente de Asuntos Jurídicos;Alejandro Acossatto Gerente de evaluación; Silvestre Francisco y Anello Juan Segundo, colaboradores de la Gerencia de coordinación y Leonardo Hennawi, coordinador de gerencia operativa.

Además de la entrega de los trofeos, se realizaron entre todos los invitados, diferentes sorteos ; entre ellos, artículos de golf cortesía de AAPAS, y otros premios que fueron obsequiados por los sponsors del torneo: Omint, Galeno Seguros, Crédito y Caución y RUS Seguros.

La ceremonia de entrega fue presidida por Sebastián Del Brutto (Presidente de AAPAS) que junto a miembros de la Comisión Directiva fueron los encargados de animar la entrega de premios y agasajar a los premiados. En la misma asistieron, directivos y representantes de prestigiosas compañías de seguros, además de representantes de todos los sponsors del torneo.«

Se acerca la conmemoración del Día Internacional del Productor Asesor de Seguros, que celebramos cada 28 de septiembre, en homenaje a una figura central en nuestro mercado.

De cara a la pronta llegada de esa fecha, cuatro integrantes de la Asociación de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) analizaron el rol del PAS, su evolución y los desafíos que enfrenta en una entrevista para el programa de TV 100% SEGURO. Se trata de Sebastián Del Brutto, presidente de la entidad; Nicolás Saurit Román, su vicepresidente; Martín Caeiro, prosecretario, y Ana Belén Leyva, vocal de la entidad.

En el comienzo de esta charla, Del Brutto abordó su visión de la figura del Productor y algunos aspectos de evolución a lo largo de los años hasta la actualidad. En ese sentido, destacó que “han cambiado muchas cosas en el día a día del PAS desde sus inicios hasta hoy, pero lo que no se modificó es la confianza del cliente en esta figura, que lo asesora y le acerca las mejores opciones en función de sus necesidades”.

Y resaltó que esto se hace más fuerte día a día, sobre todo en un contexto de incertidumbre económica a nivel local y mundial, agravada por la guerra entre Rusia y Ucrania. Asimismo, mencionó cómo ha cambiado su contacto con el cliente y la capacidad de adaptación que ha mostrado.

“En esta realidad tan desafiante, las herramientas tecnológicas cumplen un rol fundamental para llegar cada vez mejor a los clientes”, resaltó Del Brutto.

Sobre este mismo punto, Caeiro apuntó que es importante conocer la historia del Productor de Seguros para poder saber hacia dónde vamos y destacó todas las conquistas que han venido logrando estos actores desde la aprobación de la Ley 22.400, hace 40 años.

“En todos estos años, los PAS que nos preceden nos van dejando un legado muy importante a los nuevos. Han ganado muchas conquistas y, en los últimos años, un cambio muy importante en nuestra historia es la irrupción de la tecnología en los procesos del Productor de Seguros, que ha modificado muchos aspectos de nuestra tarea”, detalló Caeiro.

LA PANDEMIA: DESAFÍO Y OPORTUNIDAD

Como todos sabemos, la pandemia fue una prueba fuerte para el mercado y, sobre todo, para el Productor, pero sobre todo sirvió como un proceso de revalidación de figura y como una reafirmación de lo que debe hacer para ganar más protagonismo en la post-pandemia.

Y es que, tal como indicó Saurit Román, “en pandemia, todos los canales de comunicación del sector asegurador se quebraron y el Productor fue el único que se mantuvo vigente e, incluso, doblegó sus esfuerzos para estar firme cerca del cliente”. Eso, según su visión, le valió un fortalecimiento del rol dentro de la industria y un incremento en su participación como canal comercial.

“Creo que es esencial la adaptación del Productor. Es el único mercado que las Insurtech no arrasaron. Y, para mí, esto tiene que ver con que la naturaleza del mercado asegurador está muy ligada al asesoramiento y al seguimiento de post-venta”, observó Saurit Román.

En la misma línea, Leyva apuntó que la figura de los Productores se ha revalidado a lo largo del tiempo y aseguró que “se nota en el día a día que el asegurado necesita alguien que lo acompañe en la decisión de contratación de sus coberturas”.

Como respuesta a esta necesidad detectada, en los últimos años, Del Brutto observó que los PAS se adaptaron a estar on line y cerca del cliente en el peor momento. Y aseguró que “hay una necesidad de las compañías de seguros de retención del cliente en la que el canal del Productor es esencial porque siempre está para el cliente en el momento de post-venta y resolviéndole sus consultas e inconvenientes”.

Así, subrayó que “en el servicio que se da día a día para que la experiencia del asegurado sea positiva es clave para las compañías”. Y consideró que es positivo en ese marco que, cada vez más, los PAS sean protagonistas en los sitios web dirigidos al cliente.

EL CONTEXTO ECONÓMICO Y EL PAS

En este punto, Caeiro hizo referencia al contexto económico como un importante desafío que enfrenta hoy el mercado y describió que “estamos empezando a transitar un período pre-hiperinflacionario que nos remonta un poco a los que sucedió en la década de 1980 y comienzos de los años 90, que nos desafía a actualizar los riesgos y los montos de las pólizas constantemente para no dejar infra-asegurados a los clientes porque nosotros bregamos por custodiar sus bienes y patrimonios”.

En este sentido, comentaron qué necesidades están viendo en el actual contexto difícil por parte del cliente. Saurit Román dijo al respecto que “nuestro trabajo requiere un doble esfuerzo en el contexto argentino: tenemos que retener a los clientes y entender su situación económica difícil, pero por otro lado, debemos lidiar con las problemáticas de la falta de insumos y la desactualización de los montos de las coberturas”.

Destacó que, con una inflación superior al 70% anual, una póliza anual no puede llegar a término sin actualizar los montos para evitar el infraseguramiento. Y ese es parte del trabajo del PAS, fortalecer las coberturas para salvaguardar al cliente.

Asimismo, Leyva mencionó que “los clientes demandan inmediatez en las respuestas cada vez más y para las aseguradoras es muy difícil a veces cumplir con ese requerimiento en un contexto en el que hay falta de repuestos y muchos factores de la situación económica afecta la siniestralidad”.

En este contexto, resaltó que es fundamental que el Productor ayude a preservar el equilibrio técnico del mercado en el marco de una batalla permanente por cuidar que no haya infraseguro y vigilar el costo técnico que debe tener el mercado, aunque teniendo en cuenta el costo social y económico.

NECESIDADES DEL SECTOR

Y en este sentido, un elemento que aparece es la oferta de coberturas y la diversificación de la oferta. Leyva señaló que no se ve un cambio significativo en la composición de la “torta” del seguro. La contratación de coberturas está muy concentrada en algunos ramos obligatorios y la Productora destacó que la necesidad de “diversificar los negocios como PAS para salir de los obligatorios”.

Apuntó que los riesgos más masivos van a venir solos, pero que es necesario explorar otros ramos y, para ello, considera que es esencial la capacitación. “Tenemos que prepararnos para poder ofrecer otros productos y trabajar en la conciencia aseguradora del cliente”, subrayó.

En coincidencia con esta mirada, Saurit Román apuntó que es importante desarrollar algunos ramos que están creciendo mucho, como son los de Vida y Salud, que tras la pandemia tomaron fuerza. “Creemos desde AAPAS que, desde Economía, se debe trabajar en mejorar la oferta de exenciones impositivas a esos ramos para incentivar esos negocios”, sugirió.

Caeiro, por su parte, advirtió que hay un mismo negocio para cada vez más participantes. “Por eso creo que es muy importante que la Superintendencia trabaje en el desarrollo de nuevas coberturas obligatorias, sobre todo en un contexto en el que la cultura aseguradora es escasa. Eso obliga a salir de la zona de confort y creo que es muy necesario”, expuso.

A lo que Del Brutto aportó que “el PAS es un profesional que está preparado para detectar las nuevas necesidades de los clientes”. Destacó, así, que hay un largo camino para recorrer respecto de la innovación y que asociarse con otros actores que permitan mejorar la oferta de cara a los clientes es un camino a explorar.

“En AAPAS siempre tratamos de escuchar al Productor y las encuestas y relevamientos que hacemos son muy importantes en ese sentido”, comentó.

GÉNERO Y DIVERSIDAD

Un punto a trabajar que mencionó Leyva es, sin dudas, que el seguro sea un elemento muy importante para el desarrollo y funcionamiento de las sociedades. Resaltó el rol de la Comisión de Diversidad e Inclusión de AAPAS, que busca trabajar con el mercado en las necesidades de las distintas diversidades con mirada inclusiva.

Por otro lado, habló sobre las cuestiones de género y su abordaje por parte de las aseguradoras: “Creo que los productos para las mujeres muchas veces no están realmente pensados con una mirada de género, sino que se maquillan productos estándar sin una mirada concentrada en las necesidades de la asegurada”. Así, enfatizó la necesidad de seguir trabajando en este punto.

Para cerrar, como se puede ver en los videos que acompañan esta nota, los cuatro directivos de AAPAS, en su rol de Productores Asesores de Seguros, le dejan un mensaje de PAS a PAS en su día, siempre remarcando la importancia de estar juntos y trabajar en equipo para el desarrollo de la actividad. «