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El horizonte de AAPAS, con foco en la profesionalización

Compartimos un resumen de la nota publicada en la edición 317 de la revista SEGUROS, que forma parte de la portada de la misma sobre la agenda 2020 del mercado asegurador. En este caso, conversamos el presidente de AAPAS, Roberto Saba; su vicepresidente, Sebastián Del Brutto; y el secretario de la entidad, Nicolás Saurit Román, para trazar un balance del 2019 y adelantar los principales desafíos de cara a un 2020 en el que se avizoran muchos cambios en el país y en el mercado asegurador.

Lo que dejó BUESEG, el impacto de la tecnología en la actividad y en la intermediación, la relación con FAPASA y la SSN, y todas las novedades que se vienen en lo que es el eje de su gestión: la capacitación del Productor Asesor de Seguros.

Si tienen que destacar algo del 2019, ¿dónde harían foco?

Roberto Saba: Un “hito” del 2019 fue la organización del BUESEG, el Congreso Regional de COPAPROSE que congregó a Productores de todo Iberoamérica. Fue muy importante para nosotros y tuvo un gran impacto en el mercado, tanto fronteras para adentro como por la imagen que dejamos en todos los visitantes del exterior. También afianzamos nuestras relaciones institucionales, tanto con actores del mercado como fuera del mismo. En ese marco, seguiremos trabajando para sumar más asociados a AAPAS, lo cual será un eje central en este 2020.

¿Qué sensación les dejó BUESEG y qué representó para el mercado asegurador un evento de esa envergadura?

Nicolás Saurit Román: Fue un evento que llevó mucho trabajo, pero nos dejó muy satisfechos a nivel organización, a nivel político y a nivel Asociación. En un contexto económico adverso, tuvimos un amplio respaldo del mercado y logramos una gran convocatoria, tanto del plano local, y en especial de todo Iberoamérica. Fue una forma de encontrar un espacio para debatir temas comunes de todos los países, haciendo foco en el futuro de la intermediación y todas las implicancias que traen consigo los nuevos consumidores, “el nuevo jefe del mercado de seguros”, tal como rezaba el slogan del evento.

Como vicepresidente de COPAPROSE tenés un rol muy activo en cada una de las áreas de trabajo del organismo, ¿en qué se encuentran trabajando en lo que hace a los cambios que se vienen en materia de intermediación?

Sebastián Del Brutto: Pensando en el futuro del Productor, se está trabajando fuertemente con un Comité de Innovación y Tecnología. Está muy bueno porque permite ver las miradas de todos los países de Latinoamérica con respecto a este tema, ver las regulaciones que tienen y cómo está parado cada uno en la materia. Las nuevas tecnologías llegaron para quedarse y la idea es que los Productores las utilicen para crecer, por eso es un aspecto central en la actual gestión de COPAPROSE.

NSR: Nosotros decimos que tenemos la posibilidad de viajar al futuro cuando escuchamos un orador del exterior o cuando vemos la realidad de países desarrollados, como España. En Argentina siempre estamos rezagados y eso nos obliga a aprender de otras experiencias, saber en qué medida son adaptables a nuestra realidad, y nos debe ayudar a prepararnos para bajar línea y capacitar a los Productores Asesores de Seguros. Lo que está pasando ahora, a diferencia de las sensaciones que había un par de años atrás, es que todos coinciden en que la tecnología va a ir de la mano del Productor.

¿Ahora la mentalidad del Productor es más optimista en materia tecnológica?

RS: Definitivamente. El Productor entendió eso, comprendió la importancia de la tecnología desde el primer momento y ahora viene la instancia donde debe decidir si se sube o no a una plataforma digital. La realidad es que las principales plataformas del mercado son de Productores o brokers. Fue la decisión de ellos que se animaron a innovar antes que otros en ese rubro. Yo estoy totalmente descreído de la competencia que nos quieren hacer algunas compañías, pretendiendo vender en forma directa, porque los multicotizadores están pensados para los productos más commoditizados que tenemos en el seguro. En cambio, el Productor va a poder desarrollar de la mano de la tecnología todos sus conocimientos para seguir asegurando cualquier tipo de riesgos.

Unirse con los grandes organizadores y Sociedades de Productores, tal como hicieron en 2019, ante cambios regulatorios o temas que afectan la actividad, ¿será profundizado y replicado en este 2020?

RS: Sin lugar a dudas. La profundización de la relación con los grandes organizadores y Sociedades de Productores se empezó a dar con motivo de la Resolución 47/2019 de la Superintendencia de Riesgos del Trabajo, donde la mayoría nos dio su apoyo y comenzamos las gestiones correspondientes ante los organismos y las cámaras. Todos ellos comenzaron a entender que tenemos la prima del mercado atrás. Los principales brokers del mercado son socios de AAPAS, y en este 2020 queremos profundizar esa relación, queremos tenerlos al lado.

¿Cuáles creen que son las problemáticas que hoy son comunes a todos en el mercado?

NSR: Nosotros estamos haciendo hincapié en que el Productor se transforme en un verdadero analista de riesgos, que sea cada vez más profesional, ya que la torta de Automotores se va a ir achicando. El futuro de la movilidad será otro. Por ejemplo, existe Uber porque hoy los jóvenes gastan en otras cosas, y ya no tienen el auto como una prioridad. Debemos explorar nuevos riesgos, adelantarnos a lo que vendrá.

RS: Nosotros como AAPAS tenemos la obligación de mirar hacia adelante, mirar el futuro a mediano y largo plazo, por lo tanto lo que dice Nicolás es totalmente acertado. En ese sentido, se vienen grandes cambios, por ejemplo con los autos autónomos, donde los seguros se van a comercializar de otra forma. No sabemos aún qué tipo de coberturas van a requerir, si van a ser seguros técnicos o una RC. Pero lo que sí sabemos es que no vamos a tener la porción de mercado que hoy tenemos de Automotores. Por eso más temprano que tarde hay que pensar en reemplazar esta torta de alguna forma.

SDB: Los nuevos Productores que ingresen al mercado lo van a ver como una problemática, porque ya no va a ser tan fácil como lo fue tradicionalmente. Hay una realidad de mercado y tiene que ver con nuevos medios de transporte, como la bicicleta, el monopatín, autos compartidos... De a poco esto hará que haya menos autos, impactando directamente en la comisión de los Productores, y eso nos obliga a profesionalizarnos y capacitaros en otros riesgos.

NSR: Con respecto al mercado, nosotros vemos que tiene una deuda pendiente en cuanto a la imagen y a la satisfacción del cliente, y todavía se sigue escuchando que las compañías no pagan o pagan tarde. En BUESEG se debatió mucho sobre esos aspectos, y muchas veces me pregunto si primero no hay que mejorar el mercado, para después darle satisfacción al cliente. Si un asegurado choca con una compañía que no le va a pagar o que demora el pago 120 días, ¿qué imagen le está dando el mercado de seguros a esa persona? Tenemos que reflexionar sobre la responsabilidad de todos los participantes de nuestra industria: asociaciones, compañías, Productores y la SSN.

¿Qué creen que tiene que mejorar para que el mercado se desarrolle y no se pierdan oportunidades de negocios?

RS: A veces siento que los Productores somos más rápidos que las compañía de seguros. Por ejemplo, hoy sigue siendo complejo asegurar un inmueble a través de Airbnb. Cuando yo contrato por esa plataforma no puedo asegurar una casa y cuándo las queremos asegurar es todo complejo y las compañías no saben qué tasa aplicar. No tenemos seguros puntuales para Airbnb, ni para energías sustentables o para nuevas energías que de a poco empiezan a estar en los hogares, ni para los monopatines eléctricos. Son solo algunos de los ejemplos que marcan que las compañías todavía no se aggiornan a eso.

Sebastián, desde COPAPROSE, ¿ves que las problemáticas locales son comunes a otros mercados?

SDB: Sí, son muy similares. Las regulaciones por lo general se basan en tendencias o copian las regulaciones de los distintos países de Europa. El cliente cambió y hay nuevas empresas y startups que procuran resolver problemáticas nuevas junto a la tecnología, entonces hay nuevos clientes y nuevos negocios que nosotros tenemos que llevar y acercar a las aseguradoras. El Productor tiene que tomar la iniciativa de hacer desarrollos tecnológicos propios, de crear nuevos productos en base a las necesidades que tienen estos nuevos clientes.

Las novedades de este 2020 incluyen cambios en el timón de la SSN. ¿Cuál debería ser su eje de gestión y qué esperan de las nuevas autoridades?

RS: En primer lugar, esperamos ser convocados a las mesas de diálogo, eso es lo que siempre esperamos de la Superintendencia de Seguros de la Nación. Vamos a movernos rápido, no vamos a dejar de trabajar en durante el verano, y los que estemos aquí vamos a estar preocupados por atender estas cosas. Lo que necesitamos es estar en la mesa de diálogo y no enterarnos de las Resoluciones después de que salgan y que ahí venga el periodismo y los Productores a preguntarnos qué pasó.

NSR: El mercado asegurador tiene que desarrollarse, ya que es un inversor institucional clave para cualquier país. Y en ese sentido, es fundamental la expansión de los seguros de vida y retiro, siendo un mercado “anticíclico” para las crisis y una de las industrias más importantes para el desarrollo del mercado de capitales. Esperamos que se pueda impulsar ese mercado, con más incentivos y más políticas, además del desarrollo de otros segmentos claves en las economías regionales.

SDB: El presidente de la Nación, Alberto Fernández, al ser un ex Superintendente de Seguros, debe conocer que los Productores Asesores de Seguros damos trabajo a muchas personas, y que si a la producción y a las industrias les va bien, los seguros van a crecer en igual o mayor proporción. Va a contar con nuestro apoyo si sus políticas tienen que ver con hacer crecer el mercado de seguros, de la mano del Productor de Seguros y de los empleados que dependen de nosotros.

De cara al 2020 que recién comienza, ¿cuáles son los objetivos que se han trazado como Asociación?

RS: Continuaremos con los objetivos que nos trazamos cuando asumimos. Hay algunas cosas que hay que seguir acomodando y a las que les vamos a poner más hincapié. Ante el cambio de gobierno hay un cambio de gestión en la SSN que todavía no nos permite pisar en firme y tenemos que saber con qué nos vamos a encontrar y por cuáles puntos vamos a tener que preocuparnos más. Creo que como Asociación tenemos que acompañar a las compañías en este nuevo contexto, en donde ya saben que les van a “reperfilar” los bonos que vencen en marzo/2020 y no sé qué tan cómodas van a estar en materia de liquidez para poder pagar siniestros.

¿Piensan trabajar en ejes comunes con FAPASA?

RS: Sí, por supuesto. La relación con FAPASA mejora día a día, es algo que hemos afianzando mucho durante este último año, más aún con la designación de nuestra tesorera, María Julia García Vilariño, como protesorera de la Federación. Los temas comunes los vamos a tomar todos juntos, pero hay muchos temas que son propios de CABA y GBA. Seguimos trabajando muy fuerte con el tema de Convenio Multilateral en donde tenemos muchos Productores que son inspeccionados, que tienen muchos inconvenientes y es algo propio de aquellos que trabajan en el ámbito bonaerense.

En marzo van a lanzar un curso innovador que a apunta a elevar al Productor a otro nivel, ¿qué expectativas tienen respecto?

NSR: Tenemos muchas expectativas sobre el curso de “Analista de Riesgos PAS” (ARPAS). Tal es así que ya no tenemos cupos para el primer curso, por lo que superó tanto nuestras expectativas como las del cuerpo docente que está a cargo del programa. Como comentamos anteriormente, desde el primer día que asumimos dijimos que la capacitación era el pilar fundamental y que debíamos trabajar para profesionalizar al PAS. Estamos muy contentos y esperamos ansiosos a la primer camada de analista de riesgos de este 2020.

Un 2020 muy activo… ¿son positivos respecto a lo que se viene?

SDB: Siempre. Este 2020 seguramente va a ser mejor que el año pasado. Lo veo positivo y con mucho optimismo.

NSR: Es inevitable ser optimista ante un cambio y esperamos que haya una propuesta integral de innovación para el sector. Si logran darle una mirada integral al mercado, podremos tener muy buenos resultados.

RS: Coincido. Un cambio de gobierno siempre genera optimismo. Veníamos de un período de muchas complicaciones y una nueva gestión genera la expectativa de que las cosas mejoren, que vuelva a haber movimiento en la calle, que haya dinero en el bolsillo de la gente y que nos permita a nosotros como Productores asegurar más.

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AAPAS presente en reunión de la ANSV con nuevas autoridades

El pasado 27 de febrero/2020, se llevó a cabo la reunión del Consejo Consultivo de la Agencia Nacional de Seguridad Vial, en la cual se presentaron a las nuevas autoridades y las distintas áreas que la componen.

El encuentro fue liderado por el flamante Director Ejecutivo de la ANSV, Pablo Martín Carignano, quien presentó a parte de su equipo: Juan Olmos, Director de Coordinación Interjurisdiccional y Normativa; Sebastián Kelman, Director del Centro de Formación; y Gustavo Aguilera, Subdirector de la Agencia Nacional.

“Si bien el presupuesto aún no lo tienen asignado, por lo que no saben con cuántos fondos contarán para trabajar, han demostrado una fuerte voluntad de trabajo”, comentó María Estela D’Amelio, representante de AAPAS en la reunión.

“La Agencia Nacional de Seguridad Vial propuso realizar las reuniones de forma mensual en cada provincia donde trabaja, para mostrar su impronta federal”, completó Susana Lassalle, delegada de AAPAS La Plata.

Desde la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros se les planteó a los nuevos funcionarios que mejoren la comunicación con el consejo y que consulten con el mismo el lanzamiento de campañas para poder opinar al respecto. “Además, se les solicitó trabajar más en educación vial, en controles y en la punición para reducir la cantidad de siniestros viales”, ampliaron D’Amelio y Lassalle.

En cuanto al perfil del nuevo Director Ejecutivo de la ANSV, Carignano es abogado, magister en Derecho Penal Internacional y Especialista Universitario en Seguridad Vial. Se desempeñó como Director General de Seguridad Vial de la Ciudad de Buenos Aires entre 2007 y 2013, período en el cual impulsó los controles de alcoholemia y estupefacientes, el Programa Conductor Responsable, la tolerancia 0 de alcohol para principiantes, el Plan Canje de cascos para motociclistas y la creación de las Estrellas Viales, nueva señal de tránsito en homenaje a las víctimas, entre otras medidas.

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