Responsabilidad Civil Automotor: ¿Son Suficientes los Nuevos Límites de Cobertura?
Por el
Lic. Fernando Tornato,
Docente de AAPAS
La responsabilidad civil en el sector automotor se ha convertido en un tema de relevancia crucial, especialmente tras la aprobación de la resolución 551, que a partir del 1 de enero próximo, establece nuevos límites de cobertura para vehículos particulares de 160 millones de pesos. En nuestro reciente video, destacamos la preocupación sobre si esta cifra es realmente suficiente para cubrir los costos de un accidente grave, un aspecto que todos los productores asesores de seguros deben considerar.
Históricamente, el límite anterior de 80 millones de pesos era considerado insuficiente en muchos casos, especialmente en situaciones donde hay múltiples lesionados o, lamentablemente, víctimas fatales. A pesar de un ajuste inflacionario que podría haber llevado esta suma a aproximadamente 240 millones, el organismo de control optó por establecer un nuevo límite menor.
Ver video «Limites RC Automotor»
Es importante informar a los clientes sobre las opciones disponibles en el mercado. A medida que algunas compañías empiezan a ofrecer límites de cobertura más altos, es fundamental que los productores asesores se conviertan en los puentes informativos entre sus clientes y las mejores oportunidades aseguradoras. Esto no solo ayuda a mejorar la protección de los asegurados, sino que también los protege contra posibles reclamaciones de responsabilidad profesional.
En un contexto donde diferentes compañías ofrecen diversas opciones, es fundamental mantener una comunicación clara y efectiva con los clientes, asegurando que comprenden la importancia de considerar límites de cobertura adecuados.
Para profundizar en este importante análisis sobre la responsabilidad civil y los límites en las coberturas automotoras, te invitamos a ver el video completo donde compartimos más detalles y recomendaciones esenciales para todos los productores en el sector.«
Comisión de Socios de AAPAS: Fortaleciendo vínculos y fomentando el Crecimiento Profesional
Contanos sobre la Comisión de Socios, ¿cuáles son los objetivos de la comisión?
La Comisión de Socios de AAPAS tiene como principal objetivo fortalecer el vínculo entre los miembros de la organización, promoviendo un espacio de cooperación y apoyo mutuo entre los socios. Busca fomentar el desarrollo profesional de los productores asesores de seguros, asegurando que tengan acceso a una red de recursos y herramientas que les permitan mejorar su desempeño y adaptarse a los desafíos del mercado. Asimismo, la Comisión se encarga de diseñar e implementar estrategias que garanticen la inclusión de nuevos miembros y el mantenimiento de un ambiente dinámico y representativo de las necesidades del sector.
¿Qué tipo de actividades realizan y qué estuvieron haciendo este 2024? (pueden nombrar algunas acciones destacadas)
Durante el año 2024, la Comisión de Socios ha llevado a cabo diversas actividades enfocadas en la formación, la integración y el crecimiento de la comunidad de productores asesores de seguros. Algunas de las acciones destacadas incluyen:
- Afters en las oficinas centrales: la comisión de socios comenzó con un programa de afters realizado una vez por mes para fomentar las relaciones de los socios, se conozcan en un ambiente más relajado y fuera de lo que es la profesión, a su vez le pedimos a cada socio que invite a un PAS no socio a acercarse y conocer las acciones y actividades que tenemos, se asocie y colabore.
- Sinergia entre otras comisiones: desde socios acompañamos y colaboramos en la difusión de actividades de otras comisiones, trabajando en conjunto para poder difundir el esfuerzo que realizan nuestros colegas y colaborar en los proyectos de las demás comisiones.
- Networking entre socios: Organizaron eventos de networking, tanto presenciales como virtuales, para facilitar el intercambio de experiencias y buenas prácticas entre los socios de la asociación.
- Beneficios: Gracias al trabajo de la comisión directiva también se incorporaron nuevos beneficios como bonificaciones en Sportclub, acuerdo con el Banco Macro que bonifica manteamiento de cuentas, Asistencia al viajero Bonificada al 100%, etc.
- Entrega de Diplomas: Participación en actos de graduación para invitar a nuevos PAS a unirse a la Asociación.
- Eventos de Integración: el torneo de golf junto a «La Escuelita», fortaleciendo lazos entre socios e incorporando nuevos PAS.
- Visita al CESVI: Colaboración con la Comisión de Seguridad Vial, invitando a los asistentes a participar en AAPAS.
¿Cuáles son los objetivos de la Comisión de Socios?
Los objetivos de la Comisión de Socios están alineados con los principios fundamentales de AAPAS, buscando siempre fortalecer la red de productores asesores de seguros. Entre los principales objetivos, podemos destacar:
- Fomentar la integración de los socios a través de la creación de una comunidad activa, participativa y solidaria.
- Aumentar la cantidad de socios: el aumento del número de socios es fundamental para tener mayor representación y fuerza dentro del mercado al momento de presentar decisiones claves para mantener un mercado de calidad, estable, y confiable.
- Brindar apoyo a los socios: en su desarrollo profesional, ayudándolos a mejorar sus habilidades y conocimientos para enfrentar los cambios del mercado de seguros.
- Promover la colaboración entre los socios, facilitando canales de comunicación que permitan compartir experiencias y soluciones a los retos comunes.
¿Es posible sumarse y de qué manera?
Sí, es completamente posible sumarse a la Comisión de Socios. Los productores asesores de seguros que deseen formar parte de esta comisión deben ser miembros activos de AAPAS. El proceso para sumarse es sencillo y se puede hacer de dos formas:
- A través de la plataforma online: En el sitio web de AAPAS se encuentra un formulario de inscripción donde los interesados pueden manifestar su interés en unirse a la comisión.
- En los eventos y actividades: Durante los encuentros y jornadas organizados por la asociación, se invita a los socios a involucrarse de manera activa en la comisión, participando en proyectos y actividades de su interés.
Una vez integrados, los nuevos miembros de la comisión podrán colaborar en el diseño de estrategias y actividades que apoyen tanto a la asociación como al sector en general, y a su vez, al ser una comisión de trabajo transversal a todas las demás comisiones retroalimenta a otras sectores con nuevos colaboradores según sus intereses y conocimientos.
¿Se observa un crecimiento este año (a raíz de las acciones realizadas)?
Sí, podemos observar un crecimiento significativo en la cantidad de socios involucrados en las actividades de la Comisión de Socios, como resultado directo de las acciones implementadas durante 2024. Las actividades de capacitación, los espacios de networking y las campañas de incorporación han sido claves para fortalecer la presencia de la AAPAS en el sector y mejorar la interacción entre los socios. Además, el interés por sumarse a la comisión ha aumentado, reflejando una mayor identificación de los socios con los objetivos de la misma y un reconocimiento de los beneficios que aporta. En el 2024 se han incorporado 471 nuevos socios.
Cifras históricas:
2020: 214 socios / 2021: 451 socios / 2022: 396 socios / 2023: 294 socios / 2024: 471 socios (proyección: 500).
Este crecimiento no solo se mide en términos de cantidad de nuevos socios, sino también en la calidad de la participación de los miembros, que ahora se sienten más comprometidos y activos dentro de la asociación.
¿Cómo se proyecta la Comisión de Socios para el 2025: ¿cuáles serán las metas para el año próximo?
Para el año 2025, la Comisión de Socios tiene interesantes planes y proyectos. Algunas de las metas a corto y mediano plazo incluyen:
- Expansión de la red de socios: Continuar con la estrategia de incorporación de nuevos socios, promoviendo los beneficios de pertenecer a AAPAS y fortaleciendo la red de productores asesores.
- Instituir el Día del Socio: una celebración propuesta para junio que refuerce el sentido de pertenencia.
- Desayunos de bienvenida: en 2025 nos enfocaremos en que el socio pueda acercarse a las oficinas de AAPAS luego de asociarse para poder conocerlos, interactuar y escuchar las necesidades que tienen en su día a día. Creemos que es la mejor forma de poder proyectar y trabajar, poder escucharlos y en base a eso desarrollar las actividades necesarias.
- Mejorar la interacción digital: Desarrollar nuevas plataformas y herramientas digitales que permitan una comunicación más fluida y efectiva entre los socios y la comisión.
- Fomentar la diversidad de actividades: Aumentar las iniciativas orientadas al bienestar de los socios, incluyendo programas de bienestar profesional, salud y balance entre trabajo y vida personal.
¿Alguna otra cosa que quieran agregar sobre la comisión, sus integrantes y sus actividades?
El trabajo de la Comisión de Socios ha sido fundamental para los logros de AAPAS en 2024, y su visión para el 2025 se centra en continuar creciendo y fortaleciendo nuestra profesión. Juntos, seguiremos construyendo una Asociación que represente los intereses de los Productores Asesores de Seguros, promoviendo su valor en la sociedad y asegurando el desarrollo de nuestra actividad.
Es importante destacar que la comisión está abierta a sugerencias de todos los socios. Cada miembro tiene la oportunidad de contribuir con ideas, proyectos y estrategias que puedan mejorar las actividades y servicios que se brindan. Este enfoque participativo es fundamental para que AAPAS siga siendo una asociación representativa de todos sus miembros.«
Pólizas de suma adecuada: un tema que quita el sueño a los PAS
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Tener un seguro debería darnos el respaldo suficiente. Sin embargo, si observamos por ejemplo las pólizas de incendio vigentes en Argentina, el 93,60% está en infraseguro, cubriendo un promedio del 52% del valor real de aquello que aseguran (El Seguro En Acción, 2023). Y así se repite en todos los rubros.
Consultamos a Rodrigo Oddo, Productor Asesor de Seguros en la ciudad de Santa Fe desde hace 12 años, miembro de ALUMNI. “En ALUMNI llevamos adelante el debate sobre cómo fomentar más conciencia y cultura aseguradora, no solo para nuestros clientes sino para el mercado en general. Buscamos ayudarlos a detectar riesgos no percibidos e instrumentar respuestas adecuadas a través de pólizas adaptadas a sus necesidades.”
La palabra suficiente cambia toda la ecuación respecto al respaldo y tranquilidad que debería darle, a todas las partes, la póliza de seguro.“Sin hacer grandes estudios de mercado y sin importar de qué ramo estemos hablando, la información de la cual valernos para llevar tranquilidad a nuestros clientes es, cuanto menos, insuficiente.”, comenta Oddo, quien recibió una mención especial por su tesis final del Programa Analista de Riesgos del CAES.
Responsabilidad civil: la pregunta que nadie quiere hacerse
En el caso de una póliza de responsabilidad civil o de accidentes personales para un contratista o trabajador informal, ¿Qué constituye una suma asegurada adecuada? Como PAS sabemos que esta es la pregunta del millón.
“Tal vez la respuesta más simple sea que el cliente debería contratar un seguro con límites de protección tan altos como la compañía pueda permitirse, o bien que estos sean tan altos como lo que esté dispuesto a afrontar en concepto de pago de la prima. Pero sabemos que en la práctica la respuesta es mucho más compleja”, debate Rodrigo.
El tema es que no estaríamos poniendo al cliente en el centro al no preguntarnos si esa suma máxima es la suficiente para reponerse de un daño y, además, no nos estaríamos ocupando del riesgo, como la premisa más importante que nos dispara qué cobertura de seguro se requiere para transferirlo.
Con los seguros de propiedad, la pregunta del millón se repite. ¿Qué constituye una suma asegurada suficiente, por ejemplo, para una cobertura de robo, de daño a bienes o en los casos más cuantiosos, de incendio en un hogar, un comercio o una industria?
Inclusive la casuística nos dice que muchas veces el daño consecuencial supera los producidos originalmente por un incendio.
Aportes para la construcción de pólizas suficientes
Es sabido que las compañías aseguradoras disponen de información actualizada de los valores de reclamos, recurso bastante utilizado por los PAS. Las empresas saben cuánto se está indemnizando dentro de la cobertura de ART, por siniestros viales de consideración o por hechos de responsabilidad civil.
En caso de bienes patrimoniales, podemos ayudarnos con índices públicos, como son los costos de construcción vigentes para cada región del país.
Pero no es aconsejable quedarnos sólo con esto. “Cada caso es único y no podemos hacer un ‘copiar/pegar’ de estos datos. En ALUMNI advertimos este ‘vicio de mercado’ y lo consideramos un gran error. ”, explica Rodrigo Oddo.
Podemos también consultar calculadores disponibles en línea e información de portales web. Estos nos ayudan a tomar una noción realista de costos de una vivienda, local o una nave industrial. También existen calculadores de indemnización por invalidez o muerte.
Pero no es solo obtener el dato numérico para diseñar una buena cobertura. Hay casos que nos demandan ir más allá: por ejemplo extrapolar un riesgo a situaciones en las que se pueda ver afectada la vida de muchas personas o considerar el tiempo transcurrido entre el siniestro y la indemnización, sobre todo en tiempos de volatilidad económica.
Una variable clave es la conversación sincera y constante del PAS con su cliente. Una comunicación asertiva, profunda y periódica con los asegurados permite diseñar y mantener una cobertura que garantice valores de reposición precisos.
El diálogo con cada cliente es una premisa clave para ALUMNI: “estamos convencidos de que los PAS tenemos que invertir más tiempo en hacer mejores preguntas para diseñar mejores respuestas” argumenta Oddo.
Una variable local: la economía Argentina
La imprevisibilidad de la economía argentina demanda tomar medidas adicionales para el diseño de pólizas más eficientes y personalizadas. Entre ellas, constituirlas en dólares y automatizar el control periódico de las sumas aseguradas vigentes.
Es necesario tener un protocolo de actualización de sumas aseguradas en caso de devaluación de la moneda para corregir rápidamente su licuación. También considerar aplicar ajustes en el diseño original de la póliza que puedan representar un sobreseguro en el presente inmediato, pero que respalden al cliente ante siniestros que se terminarán indemnizando en el mediano o largo plazo (bien llamados, “siniestros de cola larga”).
Es fundamental Informar al cliente y hacerlo partícipe de estos gatillos de actualización, invitándolo a dar aviso cuando cambie o compre algún bien o cada cierta cantidad de tiempo para revisar la sincronización de sus activos con los declarados en sus pólizas.
Propuestas para el mercado asegurador
Una de las premisas de ALUMNI es constituirse como un think tank que abra debates sobre qué cambios culturales y de mercado deberían impulsarse para transitar hacia sociedades más resilientes.
La «Encuesta de Infraseguro 2022/23» (LEA) concluye que los edificios se encuentran asegurados, en promedio, al 60,01% de su valor de reconstrucción a nuevo. Este estudio también señala que el infraseguro es menor en asegurados con superficies cubiertas superiores a 10.000 m² (promedio de 33,5%) y mayor para aquellos con superficies entre 3.000 y 10.000 m² (43,71%).
La evidencia es clara: el mercado debe abordar seriamente el problema del infraseguro. Ignorarlo es en el mejor de los casos, ingenuo y en el peor, una mala práctica profesional y moral.
Sin una cobertura adecuada, las pérdidas pueden provocar fácilmente la ruina de una familia o el fracaso de una empresa, donde por detrás siempre hay una (o muchas) familias.
De los debates de ALUMNI surgen cuestiones como la necesidad ineludible de que las compañías compartan periódicamente los datos numéricos y a su vez brinden herramientas para trabajar las pólizas vigentes con esos datos.
Tomar experiencias de otros países y adaptarlas localmente es otra variable. En España existe la “cláusula de revalorización automática» o «cláusula de actualización de capitales”. También la «regularización del capital asegurado post-siniestro», que permite detectar infraseguro durante la liquidación de un siniestro y ofrecer la opción de emitir un endoso complementario para cubrir la diferencia entre el valor asegurado y el valor real del bien.
“En ALUMNI, los egresados y egresadas del Programa de Analista de Riesgos del CAES buscamos contribuir a agregar y mejorar el mercado asegurador. Nuestra preocupación es pensar en la cuenta final. Tanto para ayudar al PAS a asesorar mejor como para cuidar al actor principal del sistema, que es el asegurado.” cierra Rodrigo.«
Premios Eikon 2024: una aseguradora rosarina doblemente premiada por su campaña de comunicación
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El martes 19 de noviembre se entregaron los Premios Eikon a la excelencia en la comunicación institucional organizados por la revista Imagen. La cita fue en el Hotel Intercontinental Buenos Aires y participaron empresas de todo el país que fueron distinguidas en diferentes categorías.
La Segunda Seguros recibió dos Eikon Azules, uno en la categoría “Campaña General de Comunicación Institucional” por su campaña Generación Sustentable y otro en la categoría “Eventos” por su acción Mini Generación Sustentable destinado a las infancias del Equipo La Segunda.
Construir un mundo mejor
Generación Sustentable es la campaña de comunicación institucional que da a conocer el compromiso de La Segunda Seguros con el futuro. A través de diversos contenidos como podcasts, videos, eventos y mailings, la estrategia apuntó a posicionar la marca social hacia los públicos tanto externos como internos. Ser parte de la “Generación Sustentable” no tiene que ver con una edad, sino con la actitud de construir un mundo mejor para todas las personas.
Dentro de esta estrategia de comunicación de sustentabilidad de La Segunda se decidió involucrar a las familias del equipo interno con la convicción de que las infancias son grandes aliadas para los cambios que implica la sostenibilidad. En el 90° aniversario de la compañía y a través del concepto de “Mini Generación Sustentable”, se creó una tarde con juegos en las oficinas de la organización que incluyó la reflexión sobre cómo cuidar el futuro.
Comunicación para un futuro más sostenible
Es la segunda vez que la aseguradora rosarina es premiada por la revista Imagen. En 2023 obtuvo el Eikon azul en la categoría Comunicación de Identidad Corporativa por el trabajo realizado en conjunto con la consultora Shakespear Works: “Primero el equipo: comunicación interna de la nueva marca La Segunda”.
«Este logro es el resultado del trabajo incansable y la pasión de todo nuestro equipo y refleja nuestro compromiso de crear una comunicación que no solo informe, sino que también inspire a la comunidad a construir un futuro más sostenible”, expresó Florencia Bazzi, líder de Comunicaciones Integradas.
Evento de fin de año de Pilkington
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El 22 de noviembre, Pilkington celebró su evento de fin de año en el Hotel y Spa San Ceferino, en Open Door, Argentina. La principal razón de esta celebración fue el vigésimo aniversario de la Red de Servicios Pilkington (RSP).
El evento, que reunió a 145 invitados entre ellos compañías de seguros, talleres y colaboradores de Pilkington, se consolidó como una ocasión ideal para rememorar los logros alcanzados y proyectar un futuro lleno de oportunidades.
La jornada, que se desarrolló a lo largo de todo el día, estuvo dedicada a celebrar la cultura argentina y la industria nacional. Durante el evento, se presentaron diversas actuaciones en vivo de baile y música, con el tango y el folklore como protagonistas, aportando un toque auténtico que destacó la rica identidad del país. Además, el menú estuvo en perfecta armonía con la temática, ofreciendo una selección de platos típicos de la gastronomía argentina, lo que permitió a los asistentes disfrutar de una experiencia completa e inmersiva.
Durante la celebración, Roberto Ferreira Jr., Gerente General de Pilkington, y Mariana Canosa, Gerente de AGR, ofrecieron discursos que resonaron con un profundo llamado al agradecimiento, destacando la valiosa participación de todos los presentes en el evento conmemorativo del aniversario de la RSP.
Ambos directivos enfatizaron la importancia del apoyo brindado a lo largo de este tiempo, subrayando el notable crecimiento y desarrollo que ha experimentado la RSP desde su creación. Sus intervenciones no sólo celebraron los logros alcanzados, sino que también invitaron a la comunidad a seguir colaborando y fortaleciendo los lazos que permiten avanzar hacia nuevas metas y desafíos.
Otro aspecto destacado del evento fue la instalación de una cabina de photobooth, que brindó a los asistentes la oportunidad de capturar momentos únicos de la jornada. Este detalle no solo sumó al ambiente festivo, sino que también ofreció un recuerdo tangible de una ocasión que, sin duda, quedará grabada en la memoria de todos. Además, se llevaron a cabo sorteos, lo que añadió un toque de emoción y sorpresa al evento.
Al final del día, todos los invitados recibieron regalos conmemorativos, simbolizando la gratitud de Pilkington hacia aquellos que han sido parte fundamental en estos años de trayectoria. Esta acción no solo fortalece el vínculo entre Pilkington y sus aliados estratégicos, sino que también establece un ejemplo sobre la relevancia de reconocer y valorar el esfuerzo colectivo que ha sido clave para que Pilkington se mantenga como líder en el mercado de cristales originales para la industria automotriz.
En conclusión, el evento de fin de año de Pilkington no solo celebró el vigésimo aniversario de la Red de Servicios Pilkington (RSP), sino que también fue una ocasión para reforzar los lazos entre todos los que han sido parte fundamental del crecimiento y éxito de la Red de Servicios Pilkington.
Pilkington agradece a todos los participantes por su presencia y apoyo constante, así como a quienes han contribuido al éxito de la RSP. La participación y el compromiso de todos los asistentes inspiran a Pilkington a seguir trabajando en conjunto para alcanzar nuevos horizontes y continuar liderando el mercado de cristales originales para la industria automotriz. Con el entusiasmo renovado y la mirada puesta en el futuro, la empresa celebra los logros alcanzados y se prepara para afrontar nuevos desafíos con la misma pasión y dedicación que la han caracterizado hasta ahora. ¡Gracias a todos por ser parte de esta gran historia!
Experta Seguros celebró su encuentro anual con productores
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La compañía líder en el mercado asegurador Experta Seguros realizó su tradicional evento de cierre de año con productores y asesores, en el que se destacaron los objetivos alcanzados y se ratificó el compromiso para seguir ofreciendo las mejores propuestas con soluciones a medida.
«La propuesta de valor de Experta Seguros se basa en un servicio al cliente de alta calidad, apoyado en la experiencia y el asesoramiento del productor y complementado con herramientas tecnológicas que facilitan la gestión. Y el compromiso y la dedicación de todos los que son parte del ecosistema de la compañía han sido claves para consolidar ese rumbo”, destacó Horacio Santcovsky, CEO de Experta Seguros.
Durante el encuentro se repasaron los hitos del 2024 y las proyecciones para el año entrante de la compañía de seguros generales, vida y ART líder en el mercado que cuenta con una amplia trayectoria y con el respaldo del Grupo Werthein.
«Experta Seguros se destaca en el mercado por su solvencia y por el manejo responsable y eficiente de los recursos para garantizar el cumplimiento de sus obligaciones con los asegurados», expresó Darío Werthein, quien se sumó al encuentro junto con Lucas Werthein en representación del holding empresarial.
Fabian Suffern, Ricardo Ferreiro y Roy Humphreys, destacados miembros del holding empresario, dieron cuenta del crecimiento de la empresa y presentaron los proyectos del 2025 en los segmentos agropecuario y automotor.
Gastón Recondo y Guillermo Coppola, también se sumaron a la celebración aportando una importante cuota de humor a la velada en que se resaltaron las campañas de verano que llevará adelante la compañía y el compromiso con la innovación como un valor fundamental para el desarrollo y crecimiento continuo.
El tradicional evento anual se transformó en una nueva oportunidad para destacar los objetivos de Experta Seguros. Se realizo particular énfasis en contribuir al crecimiento de productores, brokers y socios estratégicos, manteniendo el foco siempre en el usuario final, en facilitar los procesos a los asegurados para otorgarles un servicio de excelencia en todos los puntos de contacto con la compañía. Afianzar el programa Experta Full Experience y la ampliación de las capacitaciones presenciales y cursos de formación virtuales, asegurando un alcance nacional, fueron otros de los temas abordados.
Entrevista con Gaba Najmanovich: El poder de las tendencias
Entrevista con Gaba Najmanovich:
El poder de las tendencias
Decir que Gaba Najmanovich es consultora estratégica de tendencias quizás es quedarse un poco corto. Con un background de estudios que incluye un MA en historia y cultura de la moda en el London College of Fashion (LCF), el recorrido de Najmanovich se extiende por varios rubros que incluyen su “fijación con el futuro”, las tendencias y la etnología cultural, como buena curiosa que es.
Actualmente trabaja de forma independiente, da charlas, hace consultorías y desde 2020 comparte recursos y herramientas a través de su newsletter Exprimido de Tendencias donde busca inspirar y darles herramientas estratégicas a profesionales de habla hispana. Trabajó con consultoras como WGSN, Mintel y Kantar y empresas como Symrise, Antares, Laboratorio ELEA, Adidas y Tulipán. Además publica reportes, realiza talleres y también cura eventos como Pista. Charlamos con ella sobre el poder de las tendencias y de todo un poco.
Desde hace bastante te dedicás a analizar tendencias y entender cómo van a impactar en el mundo de los negocios y el marketing. Contame qué hace una analista de tendencias y cómo la futurología puede echar luz sobre una época tan compleja para ayudarnos a entender mejor qué está pasando.
En breve como analista de tendencias ayudo a mis clientes a entender al consumidor y a anticiparse a grandes cambios en su comportamiento. En mi caso trabajo principalmente con macrotendencias de comportamiento del consumidor, entonces el foco está en los hábitos, la cultura, lo que hace, lo que espera, lo que preocupa al consumidor y en sus prioridades. Buscamos novedades en la trama de hábitos para detectar cambios que van a impactar a las marcas en el futuro cercano. Después de identificar estos cambios, lo que hacemos es ayudar a nuestros clientes a generar soluciones y respuestas estratégicas a las nuevas prioridades y necesidades de los consumidores. La idea principal es ayudar a que las empresas se adelanten a los cambios y que elijan cuándo y cómo adaptan su propuesta al nuevo contexto de consumo. Desde mi lugar lo que aporto es tiempo para decidir e información para mantener la relevancia. Las tendencias te ayudan a no llegar tarde a las exigencias de los consumidores.
¿Qué nos podés contar en relación a la importancia de construir un buen marketing y comunicar en la «era de la influencia», pertenezcas al ámbito que sea? Sobre todo viendo informes como el de Tumbrl sobre que las marcas no están llegando a los públicos más jóvenes porque simplemente descreen de estos mensajes. ¿Hay un mayor escepticismo generacional?
Siempre fue importante saber cómo presentarse y ser estratégico en la forma en la que uno se muestra. Hoy en día, cuando todos estamos siendo monitoreados constantemente y cuando ser visto es cada vez más difícil, el marketing tiene que ser un departamento central para todas las marcas. Desde pensar bien los productos que lanzamos en relación al comportamiento de los consumidores, hasta evaluar y decidir estratégicamente cómo nos presentamos y dónde, el departamento de marketing es clave. Más aún con lo difícil que es ser visto en la época contemporánea. El habernos mudado de medios centralizados a ambientes descentralizados donde distintos actores emiten mensajes constantemente dificulta mucho el hecho de llegar a ser vistos por nuestra audiencia objetivo. Las marcas se desesperan por ser parte de la conversación pero, muchas veces, no entienden cómo hacerlo. En este contexto la figura del creador de contenido es esencial por dos motivos. Primero, conocen y manejan los códigos de las plataformas. Y segundo, son, como me gusta llamarlos a mí, community owners, son dueños de comunidades, ya tienen un grupo de individuos que confían y creen en ellos y ya tienen su interés.
“Trabajo principalmente con macrotendencias de comportamiento del consumidor, entonces el foco está en los hábitos, la cultura, lo que hace, lo que espera, lo que preocupa al consumidor y en sus prioridades. Buscamos novedades en la trama de hábitos para detectar cambios que van a impactar a las marcas en el futuro cercano”
Pero más allá de los creadores, hoy más que nunca las marcas necesitan ser fuertes en su imagen para diferenciarse de la competencia y para ser vistos. Estamos viviendo una época muy competitiva donde los mensajes y las estéticas nos definen. En paralelo, las comunicaciones van a ser cada vez más visuales.
“Trabajo principalmente con macrotendencias de comportamiento del consumidor, entonces el foco está en los hábitos, la cultura, lo que hace, lo que espera, lo que preocupa al consumidor y en sus prioridades. Buscamos novedades en la trama de hábitos para detectar cambios que van a impactar a las marcas en el futuro cercano”
En un momento de tanta saturación de información y reglas cambiantes en cuanto al algoritmo de las plataformas principales, contanos 3 tips o ideas que te parecen fundamentales para las marcas a la hora de abordar las estrategias digitales.
- Escuchar: Las redes sociales nos abrieron la intimidad de los consumidores. Hoy en día tenemos la oportunidad de ver cómo los consumidores usan nuestros productos y servicios en la intimidad, podemos escuchar qué es lo que opinan sin la mediación de una cámara Gesell ni moderadores. Podemos crear productos diseñados para ellos y por ellos. Es momento de aprovechar estas herramientas para generar soluciones reales y para potenciar las soluciones que crean los consumidores. En paralelo, la escucha también abre la interacción. Los consumidores quieren marcas dialógicas y entretenidas, si pensamos en estrategias digitales tenemos que ser interactivos, tenemos que responder, tenemos que conectar humanamente con la audiencia.
- Pasar el micrófono. Soltar el control del discurso marcario y dejar que otros comuniquen por nosotros. Desde creadores de contenido hasta consumidores, es momento de abandonar los guiones y abrazar las comunicaciones descentralizadas. Los consumidores conectan más con las comunicaciones humanas y genuinas, las marcas se van a beneficiar de dejar que sus aliados sean los que deciden qué dicen y cómo lo dicen. Estamos entrando en una era de colaboración creativa que nos exige abandonar el control minucioso. Es hora de confiar en el poder de los community owners. Algo muy interesante que estamos viendo en este sentido es que las marcas están llenando sus feeds con producción de terceros – los perfiles de TikTok de Marc Jacobs y de Loewe son un grandes ejemplos de cómo pasar el micrófono y de lo que interpela a los jóvenes dentro de estas redes de entretenimiento.
“Desde pensar bien los productos que lanzamos en relación al comportamiento de los consumidores, hasta evaluar y decidir estratégicamente cómo nos presentamos y dónde, el departamento de marketing es clave. Más aún con lo difícil que es ser visto en la época contemporánea” - Ser genuinos. No lanzar mensajes que no nos representan. Los consumidores son sensibles y están avivados, buscan marcas que resuenen con sus valores y que se sientan honestas en sus discursos. Se dan cuenta cuando hay un mensaje o un estilo impostado. Esto aplica tanto a las campañas de valores como a los discursos que adoptan. Por ejemplo, el humor y el entretenimiento son esenciales para las comunicaciones contemporáneas, para adoptar estos acercamientos tenemos que sentirnos cómodos haciendo humor, tenemos que ser graciosos. Si no lo somos, el consumidor no se engancha, no compra el discurso. Para esto es mejor pasar el micrófono. Que el humor lo aporten los creadores de contenido.
Y hablando un poco del uso del tiempo, la productividad y las tecnologías: ¿es la desconexión y la búsqueda de bienestar (salud mental) el nuevo quiet luxury?
Desde la pandemia venimos viendo un reclamo por el derecho a la desconexión. Hoy lo vemos más como una práctica que como un reclamo. Entre grupos demográficos más jóvenes vemos la práctica del detox digital donde los netizens sueltan los celulares y se desinstalan apps sociales por un período de tiempo buscando conectar con lo terrenal y ponerle pausa a la parte más tóxica de las redes. También vemos que siguen patentes los dumb phones, o teléfonos no inteligentes que tienen menos usos que los smartphones hoy en día.
La idea es cortar físicamente la adicción a la conexión y la híper disponibilidad que conlleva el hecho de tener un smartphone. Lo que vemos es una necesidad y una voluntad de aprender a regular el uso de la tecnología. La clave para los años que vienen es el balance. La desconexión total es casi imposible, pero sí podemos encontrar espacios en los cuales no estamos dependientes y pendientes de la tecnología. Los consumidores buscan socios que los ayuden a cortar con la pantalla y conectar con lo significativo y permanente de la vida física. Las marcas tienen la oportunidad de ayudarlos a encontrar estos espacios.
“Los consumidores son sensibles y están avivados, buscan marcas que resuenen con sus valores y que se sientan honestas en sus discursos. Se dan cuenta cuando hay un mensaje o un estilo impostado”
Por último, una pregunta que le hacemos a todos: en este contexto (precarización, falta de contención, altos niveles estrés, desmotivación, etc) no sorprende el crecimiento de fenómenos de renuncia silenciosa u otros entre las generaciones más jóvenes. ¿Qué le está faltando al trabajo para que funcione mejor para todos?
Los consumidores quieren balance. Quieren vidas más equilibradas donde el centro no esté puesto en la demanda. El hecho de haber entendido que las corporaciones siempre ganan alejó a los trabajadores de la vocación y los puso en contacto con lo que quieren y necesitan para vivir bien más allá del trabajo. Vemos que la búsqueda de placer, de conexión interpersonal, de espacios lentos y significativos empieza a quitarle fuerza a las exigencias de productividad.
En paralelo, la idea de que son pocos los que llegan a tener mucho pone a los consumidores en contacto con una realidad muy alejada de las fantasías de opulencia que les pueden haber mostrado las series. A esto se le suma la realidad de que también son pocos los que pueden hacer coincidir su vocación con su profesión, entonces aparece la pregunta de ¿qué estoy haciendo? ¿Trabajo para vivir o vivo para trabajar? En este contexto, el propósito no alcanza, el ser valorado no alcanza, hay algo que se está desarmando en el espacio laboral.
“Lo que vemos es una necesidad y una voluntad de aprender a regular el uso de la tecnología. La clave para los años que vienen es el balance. La desconexión total es casi imposible, pero sí podemos encontrar espacios en los cuales no estamos dependientes y pendientes de la tecnología”
El quite quitting no es algo nuevo, es simplemente darle nombre a algo que siempre sucedió: hacer mi trabajo sin dar nada extra, sin esperar nada extra y después concretarme como persona por fuera. Hay una desconexión entre las expectativas de los empleadores y las de los empleados. Hoy el trabajo compite con el tiempo libre y los hobbies. Como empleadores tenemos que ser conscientes de esto y tenemos que dar soluciones que satisfagan esta necesidad de balance y de bienestar. Y en este sentido es esencial que las empresas puedan entender las necesidades particulares de cada trabajador.
Algunos van a priorizar tener un esquema flexible, otros van a priorizar tener una oficina en la cual socializar, otros van a querer que los dejen explorar sus hobbies. Beneficios como licencia por paternidad, más vacaciones y derecho a la desconexión son cuestiones más generalizadas. Pero de nuevo, estamos viviendo un momento donde los consumidores no quieren negociar sus prioridades, entonces la personalización de los beneficios va a ser central para tener un equipo longevo y comprometido.
“Hoy el trabajo compite con el tiempo libre y los hobbies. Como empleadores tenemos que ser conscientes de esto y tenemos que dar soluciones que satisfagan esta necesidad de balance y de bienestar. Y en este sentido es esencial que las empresas puedan entender las necesidades particulares de cada trabajador”.«
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¿Tenés seguro?
Tengo seguro de auto y seguro de hogar. Si mal no recuerdo federación patronal y Zurich respectivamente.
Cultura y vocación de servicio: claves del éxito de Federación Patronal Seguros
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¿Desde cuándo funciona, y qué se especializa?
Funciona desde 1923, y opera en la mayoría de los ramos. Líder en Automotores, Accidentes a Pasajeros, Combinado Familiar e Integrales. Top 5 en Seguro Técnico, Salud, Responsabilidad Civil y Accidentes Personales.
¿Cuál es la propuesta de valor en la comunicación de la empresa?
El principal objetivo de la comunicación de la empresa es darle voz a los valores y cultura de la misma. Nuestro gran diferencial a lo largo de más de 100 años ha sido la transparencia, el respeto, la cercanía y la vocación de servicio para con los productores asesores de seguros. Por lo tanto el desafío continuo es que nuestro mensaje permita que el receptor sienta que puede contar con nosotros en todo momento, que vamos a estar ahí para responder ante cada necesidad.
¿Qué tipo de diálogo les gustaría entablar con el PAS?
Nos gusta tener un diálogo cercano, abierto y sin filtros. La compañía siempre tuvo las puertas abiertas para conversar cualquier tema con cualquier funcionario, sin importar el cargo o función. Mantenemos esa filosofía, más allá de la evolución de los canales y medios por los cuales se realiza esa comunicación. Estratégicamente, buscamos además que esos diálogos sean los que generan el insumo para las campañas, elementos y piezas de comunicación que se producen diariamente.
¿Nos podrías contar de una campaña exitosa que hayan llevado a cabo o que les haya gustado?
Podemos citar como ejemplo la campaña del 8M (día Internacional de la Mujer), en la que se realizaron una serie de entrevistas con productoras asesoras de seguros que desde distintos enfoques, contaron experiencias y dieron consejos profesionales al resto del público, incentivando a que más mujeres se sumen a una actividad que históricamente tuvo más presencia masculina que femenina. En este tipo de campañas la compañía toma un rol secundario, ya que quienes se destacaron fueron las productoras, hablándole a sus colegas y al público en general, generando nuevas redes, incentivando la participación y motivando a la generación de nuevos espacios de desarrollo profesional.«
AAPAS cerró el año de la comisión de sociedades destacando el rol protagónico del Productor Asesor de Seguros
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AAPAS, la entidad que reúne a Productores Asesores de Seguros de todo el país, se estructura en 12 comisiones de trabajo aunadas en el objetivo de impulsar un mercado asegurador cada vez más eficiente, adaptado a una sociedad en notable cambio. Todo con una meta primordial: garantizar el profesionalismo y el respaldo de los Productores Asesores de Seguros (PAS). Son ellos, en definitiva, quienes sugieren directamente a las personas sobre las pólizas que cubren los riesgos a los que la eventualidad de la vida los enfrenta día a día. Y esto conlleva una gran responsabilidad.
“En España, el Productor Asesor de Seguros forma parte de lo que se llaman actividades sensibles. Porque la complejidad de su rol hace que un mal asesoramiento, para el patrimonio de quien adquirió ese seguro, sea muy grave. Entonces, desde AAPAS no tenemos dudas. Un rol de tal responsabilidad lo tiene que cumplir un profesional, sea un Productor, Productora o una Sociedad de Productores Asesores de Seguros”, explica Nicolás Saurit Román, presidente de AAPAS.
Además, está la cuestión de la confianza, que Claudio Zuchovicki suele explicar muy bien: “Yo personalmente cambié muchas veces de compañía de seguros, pero nunca cambié de productor. Por la confianza que le tengo. Delego en él la elección del timing, de la compañía y del tipo de póliza. Porque lo que él ganó es mi confianza. Y se esmeró por eso.”
Tal es la convicción que AAPAS la convirtió en una campaña institucional que llevó a los medios de comunicación, a la que la comisión de sociedades apoyó fuertemente este año. La campaña buscó impulsar que la sociedad en su conjunto comprendiera la importancia de respaldar la exigencia de que los productores sean personas realmente idóneas.
“Para el cliente hoy un PAS es como un contador, un abogado, y por eso tiene que ser matriculado. No puede cualquiera asesorar si no tiene la capacitación necesaria. Quizás esto no lo saben las personas de a pie. Esto, que en el ámbito asegurador es muy importante, buscamos llevarlo a los medios de comunicación.”, agregó Hugo Yovino, miembro de la comisión de sociedades de AAPAS.
En una economía sin inflación, los PAS son el valor agregado para las compañías aseguradoras
En una sociedad post-pandemia, vertiginosamente cambiante, atravesada por el avance de la Inteligencia Artificial (IA), el mercado asegurador no puede (ni debe) quedarse atrás. Los cambios serán oportunidades para quienes las sepan aprovechar. Tal es la visión del economista Claudio Zuchovicki, quien en su charla magistral explicó el funcionamiento de la macroeconomía y cómo se inserta la Argentina actual en el continuo global.
“La macroeconomía estaría eventualmente saldada. El debate ahora es la microeconomía, la economía real. Todavía hay algunos pies que tenemos sobre la cabeza, desde el punto de vista impositivo o de burocracias del Estado. Confío en que eso también está encaminado. Mi sugerencia es empezar a planificar y empezar a actuar porque después va a ser tarde.”
Y agregó: “Ahora viene el momento en el que ya no se compite por un precio global, se compite por detalles. Entonces, ¿qué le puedo ofrecer al cliente que sea mejor que lo que ofrece mi competencia? Intangibles.”
Es aquí donde, nuevamente, la figura del PAS cobra un rol preponderante: debe ser un profesional matriculado, formado, respaldado institucionalmente, controlado por un ente regulador que le exija una actualización constante.
La función del PAS específicamente es asesorar, es traducir el contrato del seguro para que el cliente lo comprenda y decida si cumple con sus expectativas, advertir sobre riesgos que no está detectando -pero que el ojo entrenado del productor sí puede visualizar- y cuáles son las coberturas adecuadas a sus propias necesidades. Esto explica por qué los PAS y las Sociedades de Productores, según datos de la Superintendencia de Seguros de la Nación, representan hoy el 70% del mercado asegurador, habiendo crecido casi 2 puntos porcentuales en tan solo un año.
“El rol del PAS es cada vez más hacer foco en la persona, comprender qué necesita y darle tranquilidad al estar respaldado por un bagaje de conocimientos, expertise e intermediación con las compañías aseguradoras, algo que se construye a lo largo de su carrera profesional”, profundizó Saurit.
¿La Inteligencia Artificial en el mercado asegurador elimina intermediarios o los complementa?
En 1947, el escritor Isaac Asimov acuñó el término “complejo de Frankenstein” para hablar del temor de las personas a las innovaciones tecnológicas. Este miedo se ve reflejado en infinidad de relatos de ciencia ficción sobre máquinas que se rebelan contra la humanidad.
Llevado a la vida real, el complejo de Frankenstein suele expresarse como un temor a que la tecnología reemplace puestos de trabajo hoy llevados adelante por seres humanos, algo que en realidad contiene cierta verdad.
Los avances tecnológicos que derivaron en las distintas Revoluciones Industriales llevaron a una reorganización de las sociedades que implicó, en muchos casos, una sustitución de mano de obra por máquinas capaces de automatizar tareas. Esto ha llevado a una reconversión de las industrias y los modelos de producción, generando, en el camino, el fin de muchas profesiones e incluso grandes marcas. Los casos paradigmáticos de Kodak o Blockbuster son usualmente citados por lo exitosas que supieron ser y lo obsoletas que resultaron con la introducción de nuevas tecnologías, en estos casos, la fotografía digital o el streaming.
Sin embargo, los cambios tecnológicos han generado también nuevos modelos de negocio y oportunidades para quienes supieron aprovecharlas.
Volviendo al evento y la charla magistral, Zuchovicki explicó, a través de la alegoría de una experiencia de vida personal, cómo la construcción de la Autovía de la Ruta 2 que unía la hoy Ciudad Autónoma de Buenos Aires con Mar del Plata (de donde él es oriundo), dió por muerto paradores antes tradicionales y que habían sabido enriquecer a sus dueños. Sin embargo, también trajo muchísimos avances para el turismo y la economía local.
El mensaje es, entonces, que los cambios de paradigma son temibles, es cierto, y también inevitables. Lo que las personas en general y las empresas en particular pueden hacer es estar bien preparados para adaptarse a esos cambios. Y usarlos a su favor.
Llevado al mercado asegurador, la revolución que plantea el avance veloz de la Inteligencia Artificial demanda exactamente la misma adaptación proactiva, una incorporación de la tecnología a favor de mejorar el servicio.
Y aquí, una vez más, y contrario a lo que muchos temen, el rol del Productor Asesor de Seguros no es el de desaparecer, reemplazado por la IA, sino el de reafirmarse en su capacidad diferencial.
“La tecnología puede ser usada a nuestro favor. Hay muchas oportunidades pero no para todos. Conocer al cliente hoy es muy fácil con la tecnología disponible. Me acerca un montón de información, incluso de la que el cliente ni siquiera es consciente. La IA también te saca el trabajo que nadie quiere hacer, la burocracia de completar planillas y papeles.”, ejemplificó Zuchovicki.
La figura del PAS entra en juego como el profesional que, poniendo en juego su expertise, conocimiento y capacidad, asesora a sus clientes advirtiendo los riesgos que este puede no detectar y ofreciéndole una protección adecuada para salvaguardar su patrimonio. Desde el punto de vista de la empresa aseguradora, el PAS refuerza su capacidad de generar un valor agregado para las compañías, al construir vínculos de confianza que prolonga los ciclos de vida de los clientes. Como el médico de familia, el PAS es un médico del seguro que vela por la salud de la cobertura patrimonial de esa familia.
Hugo Yovino, por su parte, lo llevó más allá: “La IA no va a reemplazar a nadie. Es una herramienta más que tendremos todos. Lo que tenemos es que saberla utilizar. Y en seguros pasa exactamente lo mismo. Si yo puedo armar un proceso interno, ya sea de una compañía o de una Sociedad de Productores para que la IA me lo haga más fácil, perfecto. Pero eso no va a reemplazar el trato personal con el cliente ni el trato con la aseguradora. Va a generar soluciones para resolver problemas administrativos, pero no todo lo demás.”
Planes para 2025
AAPAS se propone, a través de la comisión de sociedades, continuar generando espacios de encuentro que estimulen el trabajo colaborativo entre los PAS y las sociedades de productores, las compañías y el mercado asegurador.
“Como presidente y desde mi corazón les agradezco a ustedes [los integrantes de la comisión de sociedades] porque este espacio colaborativo, este apostar por un ganar-ganar, es muy importante para el crecimiento del mercado. Desde AAPAS proponemos este cambio porque estamos convencidos de que así construimos un mercado mejor.” cerró Saurit.
Sin dudas, AAPAS buscará insistir en usar a su favor el cambio de paradigma que propone la IA, en coherencia con la misión general de la asociación: garantizar la existencia de aseguradores serios y solventes, la presencia de un organismo de control eficiente y la actuación de productores asesores profundamente convencidos de su rol social..«
Un mercado creíble lo hacemos entre todos
En mi última conferencia en ExpoEstrategas, presenté una fórmula de marketing que sintetiza mucho de lo que necesitamos para crecer como sector. La misma es V + C = R (visibilidad + credibilidad = rentabilidad). Esta ecuación resalta que la credibilidad / confianza, son pilares fundamentales del seguro, y resultan esenciales para construir un mercado rentable y con más participación sobre el PBI.
Hoy quiero compartir algunas reflexiones sobre este tema y sobre el rol que desde AAPAS hemos decidido asumir: ser protagonistas del cambio.
El sector asegurador está empezando a transformarse. Aunque este cambio es incipiente, hay señales que invitan al optimismo. Desde AAPAS entendemos que nuestro compromiso no puede limitarse al desarrollo del Productor Asesor de Seguros (PAS), debemos ampliar nuestra mirada hacia el sistema en su conjunto y promover acciones que no solo generen impacto directo, sino que también estimulen a otros a replicar buenas prácticas.
La acción genera más acción, la acción genera imitación
Construir un mercado creíble no es tarea exclusiva del órgano de control. Es un desafío colectivo que, si se asume con responsabilidad, nos permitirá convertir pequeños cambios individuales en transformaciones significativas para el sistema. Las buenas prácticas personales son importantes, pero el compromiso que demanda hoy el mercado requiere una mirada sistémica.
Para ilustrar esta idea, quiero compartir dos ejemplos concretos:
- Desde el rol del PAS:
Si modificamos el criterio de elección de una aseguradora, dejando de lado el simple hecho de que esté «aprobada por la SSN» y entendemos que elegir dónde proteger el patrimonio del asegurado es una responsabilidad enorme, entonces seremos más estrictos. Esto implica analizar aspectos como la trayectoria gerencial de la aseguradora, su estructura tarifaria y de suscripción, así como su balance y patrimonio. - Desde el rol de las Cámaras y Asociaciones:
Si dejamos de afirmar que «no es nuestra responsabilidad controlar a las aseguradoras que incumplen contratos» y asumimos que cuidar el mercado es también nuestro deber, comenzaremos a actuar en consecuencia. Una aseguradora que no cumple perjudica a todos, y su control y mejora deben ser una prioridad para todos los actores del sistema.
Estos cambios, aunque parezcan simples, generan un impacto radical en el sistema.
Es cierto que la Superintendencia de Seguros de la Nación tiene el rol formal de garantizar un marco regulatorio que fomente la credibilidad del mercado. Pero más allá de ese argumento, lo que importa es lo que hacemos hoy con la realidad que enfrentamos.
¿Podemos cambiarla? ¿Podemos ser protagonistas de este cambio?
Desde AAPAS creemos firmemente que sí. Y los invitamos a sumarse a este camino. Un mercado creíble lo hacemos entre todos.«