Si en los últimos años hablar de inteligencia emocional se puso de moda en diversos ámbitos, desde el educativo al organizacional, el tópico no es ajeno al mundo de las empresas donde también es una tendencia incipiente pero en alza. Lo cierto es que aprender a entender y gestionar nuestras emociones redunda en un mayor desempeño, productividad y por tanto calidad del servicio -algo especialmente crucial en nuestro sector-, y que con una creciente automatización ya se empieza a hablar de humanizar las marcas.

En este contexto es que tanto la charla brindada por Daniel Elhelou, magister en dirección de empresas, centrada en Liderazgo y Transformación, como el cierre del FNS 2024 a cargo de Magui Aicega, ex-Leona, nutricionista y periodista deportiva, tuvieron sin proponérselo varios ejes en común.

Por su lado, Elhelou, quien acompaña a atletas y deportistas de alto rendimiento como la propia Aicega y que fue quien coacheó al equipo argentino de voley, arrancó la segunda parte de la jornada de charlas hablando de la importancia de la predisposición para el triunfo y la visualización para entender cuáles son las características mas relevantes de ese futuro que deseamos. También hizo referencia a los triunfos y las derrotas y cómo nos forjan. Sobre este mismo punto Aicega diría más tarde, «se pierde mucho más de lo que se gana”. Algo que puede parecer una obviedad pero no viene mal escuchar en tiempos de exitismo, en los que se valora más una victoria que el camino que nos lleva a conseguir lo que buscamos.

“Estamos en la era robótica pero no somos robots”, disparó Elhelou promediando su disertación, “Vivimos en un sistema que nos condiciona. Por eso hay una relación entre el mundo profesional y personal, y hoy día ya no se pueden separar estas dos facetas. Los líderes necesitan vincularse con la AI pero también humanizar el liderazgo”.

En el cierre remarcó la diferencia entre preocupación vs influencia, ante el reconocimiento de un panorama cambiante como el que nos toca vivir que por momento nos genera ansiedad e incertidumbre, y por eso también recalcó la necesidad de profesionalizar tu negocio, pero siempre entendiendo la importancia del equilibrio en el cuidado personal, de las emociones, etc. La analogía que el orador utilizó fue la de un auto, en el sentido de que tenemos la carrocería (nuestro cuerpo), un volante para la dirección, un motor para que funcione, que a su vez requiere de combustible. En este sentido, los pensamientos y estados de ánimo son claves para la dirección, la motivación funciona como motor vital y a su vez esto depende de nuestro propósito.

Entender cómo funcionamos y que todas las partes que nos componen son vitales, tanto para la vida como para el trabajo, nos va a ayudar según Elhelou a poder pasar a analizar aspectos clave de nuestro proyecto como qué me diferencia, cuál es mi propuesta de valor y mi modelo de negocios, y finalmente, cuáles son mis principales indicadores de gestión.

Una leona suelta en Sidney

Luego llegó el turno de Aicega, con su charla “Claves del Éxito Asegurador”, con mucho dinamismo y humor, la ex-Leona compartió experiencias de su formación profesional como jugadora (con más de 300 partidos internacionales olímpicos y panamericanos en sus hombros) en sus 16 años de carrera. Siempre entendiendo a las Las Leonas como el producto final con todo un backstage de esfuerzo, trabajo en equipo, lágrimas, superación y por supuesto, finalmente, alegrías, al respecto de lo cual comentó que “no te suelen dar medallas de los partidos perdidos” que son muchos más que los ganados, pero que sirven para el aprendizaje y el mejoramiento personal y profesional.

Así el relato nos llevó desde los 90s cuando el equipo todavía se manejaba con códigos deportivos amateur (y pocos recursos y estructura comparados con los equipos profesionales líder en ese momento), pero que sin embargo las tenían siempre en el top 5 de las victorias. Muchos cuartos puestos tuvieron que pasar hasta que, como la propia Aicega explica, setearon su mentalidad para ser uno de los equipos que llegara al podio (top 3) y salieran de su zona de confort. ¿Una clave? “Hay que estar preparado para perder”.

En relación a la diferencia de profesionalismo o recursos con los equipos más experimentados que siempre se encontraban en el podio como las neozelandesas o las británicas, Aicega aseguró que siempre hay algo para hacer, por tanto, aún si no tenían las otras jugadoras tenían mejores instalaciones o equipos, lo que las argentinas sí podían era entrenar más, dedicar más tiempo, cambiar sus cuerpos y mejorar su resistencia. Así comenzaron a entrenar el doble de lo que lo hacían, a hacerlo también por la mañana y a personalizar sus rutinas físicas, todo esto de cara a los juegos de Sidney 2000.

La ex-jugadora también contó con videos con testimonios de grandes atletas a nivel profesional que tuvo la oportunidad de entrevistar en su rol como periodista, como Manu Ginobili, y también del ex-entrenador de Las Leonas, Sergio “Cachito” Vigil, que sorprendió a la audiencia.

Imperdible para todos los presentes fue el emocionante relato de aquella final en los Juegos Olímpicos en los que, contra todos los pronósticos -incluyendo haber leído mal el reglamento-, no sólo clasificaron, sino que llegaron a la final y le ganaron a rivales imbatibles como Nueva Zelanda. Juegos durante los cuales se acuñó el famoso apodo “Las Leonas” y se cimentó la mística del equipo. «Lo único que teníamos, era ganas (…) El único partido que volvería a jugar es la final de Sidney, porque no nos habíamos propuesto ganar, ser las campeonas, sino tan solo llegar al podio. Hay que proponérselo”, contó la oradora en relación al miedo y las limitaciones que muchas nos podemos a nosotros mismos. Aspecto que aplica para todos los órdenes de la vida, como concluyó Aicega con mucha emoción, ante un público igual de movilizado en una jornada que dejó muchas ideas, recursos, herramientas y aprendizajes para todos los presentes. «

El mundo está cambiando a paso vertiginoso con los nuevos avances como la I.A y con ello las dinámicas de consumo y hábitos de las personas, y por tanto no sería disparatado pensar que esto también genere una disrupción significativa en el ámbito de las operaciones inmobiliarias y de las aseguradoras. Con esta premisa general abría la charla “Más ventas con menos esfuerzo”, de Agustín Celia, Co-founder y Director en Remax Uno, Qyr Solutions y Lender Argentina, en el marco de «AAPAS Campus: Atletas del seguro, entrenate para el futuro», una experiencia con la AAPAS celebró su tradicional Foro Nacional de Seguros, pero este año -su 65 aniversario- con una vuelta de tuerca.

Celia quien viene de trabajar en multinacionales de la talla de Avón y que no estaba especializado en la compra-venta de propiedades sino en el sector de los cosméticos, pudo adaptarse perfectamente ya que, en sus palabras, “las ventas son importantes siempre y ningún negocio se sostiene sin eso”. Tomando esta premisa como punto de partida para encontrar transversalidades entre negocios aparentemente disímiles, Celia se abocó a indagar a la audiencia en algunas cuestiones como: la diferencia entre tu trabajo y tu negocio, qué procesos de valor agregado podemos aportar que el ChatGTP y otras tecnologías no puedan cubrir, y sobre todo, cómo tener más clientes y mejorar la tasa de retención.

En un juego en el que contó que antes de venir a la charla se había preparado haciendo preguntas tanto a su PAS amiga como a una inteligencia artificial (desde qué es una PAS a qué hace), también se abrieron interesantes interrogantes como pensar las diferencias entre asesorar y vender, entendiendo que vender no significa solamente poner una venta a la propiedad, sino “atravesar todos los obstáculos y desafíos para que eso suceda”. De la misma manera invitó al público a considerar que asesorar es mucho más que simplemente eso.

¿Cómo mejorar tus ventas?

Ésta es una gran pregunta que muchos de los oyentes en la sala estaban ansiosos por escuchar. En este punto de la charla Celia se volcó a la parte más técnica del proceso de ventas explicando los dos pasos fundamentales que toda persona que esté interesada en sistematizar sus ventas debe cubrir: la prospección y la fidelización.

No sin antes recalcar primero que tanto la cantidad como la retención de los clientes en esta línea de trabajo depende de las relaciones 1:1 que establecemos con nuestros clientes. En este sentido interrogó al público invitando a preguntarse ¿cuándo hablan con sus clientes? Y como era de esperarse, por lo general los PAS se suelen comunicar con sus clientes o bien a) cuando sucedió un siniestro o b) cuando está por vencer una póliza. “Cómo la tecnología cambió el juego de la venta y el asesoramiento en el punto emocional de la venta del servicio o producto, los invito a pensar cómo van a tener que mejorar los PAS”, disparó Celia a un auditorio atónito. ¿La propuesta? Como el factor emocional es cada vez más relevante en un contexto de creciente automatización y en las relaciones interpersonales, no podemos dejar que el cliente asocie las comunicaciones con el PAS siempre con algo negativo.

Al final del día la diferencia y el valor agregado que un PAS puede darle a su cliente recae en la calidad y asiduidad de la comunicación que pueda tener, por lo que Celia recomendó no hablar solo cuando hay un problema, sino por ejemplo en ocasiones especiales como cumpleaños, utilizar de disparador otras ocasiones o hasta hacer uno el seguimiento de vencimiento y renovación de pólizas.

Lo segundo que el orador resaltó fue la diferencia entre prospección y fidelización, y en particular la importancia de tener en el primer caso una buena rutina de búsqueda de clientes, que solo se puede lograr con planificación. Para esto instó a los PAS a entender que “el trabajo tapa el negocio, porque mientras que el trabajo cotidiano (urgentes, pendientes del día a día, etc) grita, el negocio es silencioso”.

¿Cómo lograr entonces que la organización diaria sea óptima de forma de poder dedicarte a la venta? Simple: no sólo tener claras las tareas a realizar sino priorizar las tareas para poder discernir qué es lo más importante y qué es lo urgente («La planificación es la mejor amiga de la priorización”), para lo que presentó para quienes no la conocían un clásico de la gestión del tiempo y el trabajo: la matriz de Eisenhower. El segundo consejo: dedicar los mejores minutos del día, aquellos en los que mejor te sentís y rendís a lo importante, como puede ser el prospectado de clientes.

Dos claves para el PAS: referidos y UX (diseño de experiencia de usuario)

Otro punto relevante que se abordó en la exposición fue la de los referidos y cómo esto debería hacer a al menos el 70% de tu negocio como PAS. Vivimos en un momento de diseño de experiencias en todos los frentes, por lo que ya deberíamos estar familiarizados tanto con el término UX como con el concepto. Y el negocio de los PAS no es la excepción. Según Celia son precisamente la gestión relacional de la que hablaba antes, más el diseño de la experiencia de usuario lo que puede posicionar a un PAS. Nuevamente, somos personas y no robots, y los clientes ponen en la balanza temas relacionales-sociales por sobre los económicos-financieros mucho más seguido de lo creemos (“Uno contrata también por el trato más allá del costo del servicio”).

¿Pero cómo hacemos para poder lograr más referidos? Precisamente haciendo una fuerte gestión relacional con el cliente en el 1:1 con énfasis en la comunicación entre otros aspectos, diseñando una buena experiencia de compra-venta que se logra con planificación.

Dos ejemplos que el orador dio para tener en cuenta, por un lado, sobre el vínculo con su PAS si bien declaró que está conforme y no la cambiaría, jamás la refirió. Esto tiene que ver con hacer lo mínimo indispensable (hablar solo cuando hay un problema o necesidad puntual, no cultivar una fluidez en el contacto, etc). Luego comentó un estudio de la Universidad de Harvard en el que se comprobó que con una simple acción (que los médicos hablen con el paciente un total de al menos 8 minutos en la consulta), a veces se consigue mucho (se evitaron muchos juicios por mala praxis). Por algo entre los principales motivos para no referir a alguien se encuentran: falta de relación, falta de contacto, falta de planificación para que ese cliente esté más contacto con el PAS, etc.)

“Si hablas con 5 clientes por día deberías vender más seguros”, cerró confiado el bloque, recomendando también el uso de sistemas de CRM.

Una para el camino

Un último consejo que Celia le dio a los PAS presentes, antes del cierre de una charla que se prolongó durante la segunda mitad del evento promediando la tarde, y que tuvo a todos muy atentos gracias a su oratoria: pasar de la actitud pasiva y de espera, a la ofensiva y propositiva. Con esto aconsejó no dejar que los clientes “nos tomen por sorpresa”, y por ende, “siempre adelantarse al llamado inoportuno”, que te puede agarra poco preparado no solo para venta sino también para la retención-fidelización.

Por algo la sabiduría popular indica que la mejor forma de estar preparado, es prepararse para lo inesperado. «

El Foro Nacional de Seguros 2024 tuvo una actividad muy distinta a ediciones anteriores, con una iniciativa inspiradora se sumó un nuevo espacio para todos los PAS e invitados que se hicieron presentes. El AAPAS Campus: Atletas del Seguro, fue diseñado exclusivamente para el desarrollo profesional y el fortalecimiento de relaciones claves en el ámbito asegurador. Los participantes contaban con la motivación de participar por el sorteo de Experiencia Internacional, una actividad académica que organiza AAPAS, y que tendrá como próximo destino el Congreso de Corredores de Asturias en septiembre de 2024.

La presentación de este espacio estuvo a cargo de Magui Aicega, emblemática ex capitana de la Selección Nacional de hockey argentino, Las Leonas. En el momento de presentarlo en el auditorio presencial, acompañada por los coaches designados como facilitadores, delineó los objetivos y actividades del programa e invitó a todos los asistentes a pasar por la planta baja y participar de las actividades. Aicega enfatizó la importancia del mindfulness y otras prácticas para la mejora continua y la excelencia en la profesión de los asesores de seguros.

Dentro del Campus, se ofrecieron una amplia gama de talleres y charlas especializadas. En el espacio Business, se abordaron temas legales, financieros y contables, así como también se profundizó en aspectos relacionados con siniestros. Por otro lado, el espacio Training se centró en estrategias para la retención y captación de clientes, así como en técnicas de negociación efectiva que ayudan a fortalecer el rol del PAS dentro del mercado.

El segmento Image exploró el uso profesional de herramientas como LinkedIn y WhatsApp Business, herramientas tecnológicas que hace varios años ya se utilizan, pero que con continuas actualizaciones es necesario repasar y entender las nuevas metodologías de uso.

Mientras, en el espacio Connect, se brindaron talleres sobre inteligencia emocional, gestión de la ira y meditación para un óptimo rendimiento profesional. Tratando además temas que hoy se ponen más de manifiesto entre los trabajadores, como el manejo del estrés y el tan temido burn out.

El espacio, tal vez más esperado por las tendencias, fue Kick Off. Allí se ofrecieron distintos talleres sobre inteligencia artificial, potenciación de negocios y fidelización de equipos de ventas. En este caso, se podría decir, que las charlas establecidas fueron las que aportaron conocimiento mucho más reciente para los PAS, generando expectativa para ponerlo en práctica en un corto período de tiempo. Entre los talleres, estuvieron presentes GB Brokers, Helpia, Grupo Mass, la Comisión de Jóvenes de AAPAS y Sancor Seguros. Para destacar, en cada uno de estos espacios, los que participaban lo hacían por experiencia internacional, teniendo los socios de AAPAS el beneficio de tener doble chance.

El espacio Training también contó con talleres dictados por Grupo Mass, Daniel González Girardi, director de CAES, Gaston Martinez y Rodrigo Nayar, Daniel Aisemberg y Tomás Fourcade, vicepresidente de AALPS, las charlas estuvieron enfocadas en situaciones específicas del rubro, y análisis de casos, como el que nos dejó el temporal del 17 de diciembre del año pasado.

Un aspecto distintivo del evento fue el Professional Shooting, un servicio exclusivo para los socios de AAPAS, que tuvieron la oportunidad de obtener fotografías profesionales para su uso en redes sociales. Al mismo tiempo, durante todo el evento, AAPAS continuó incorporando nuevos socios, con el beneficio de poder contar el mismo servicio más adelante en las oficinas.

Lo más enriquecedor de esta nueva experiencia es que se desarrolló de manera dinámica y simultánea a las charlas del auditorio, ofreciendo así una experiencia integral y estimulante para todos los participantes, con un enfoque primordial en el desarrollo y crecimiento de los Productores Asesores de Seguros y demás profesionales del sector. «

Durante la Apertura del Foro Nacional de Seguros 2024, un encuentro organizado por la Asociación Argentina de Productores de Seguros, diversos líderes del sector resaltaron la importancia crucial de los asesores de seguro en la sociedad argentina. Al cumplirse 65 años de la fundación de la entidad, en un contexto desafiante que exige una actualización constante y una competencia por mejorar las prestaciones, se enfatizó la necesidad de ordenar la actividad.

En primer lugar, el ex-presidente de AAPS, Sebastián Del Brutto, destacó la urgencia de actualizar las premisas del seguro y el compromiso de los dirigentes del sector con la capacitación y profesionalización. Además, señaló la capacidad y honestidad de la nueva comisión directiva para liderar la institución.

A su vez, la presidenta de FAPASA, Agustina Decarre, compartió la visión de su federación y la importancia de concienciar a la sociedad sobre la relevancia de contratar un seguro como solución a diversos problemas. Resaltó la necesidad de que las pólizas sean efectivas al cubrir imprevistos, llamando a la acción tanto colectiva como individual de los productores de seguros.

Como invitado especial, el Superintendente de Seguros de La Nación, Guillermo Plate, hizo hincapié en la reconstrucción del papel principal del seguro: «pagar siniestros». Reconoció los desafíos actuales en la Argentina y enumeró algunos avances de la actual gestión económica como la reducción de la inflación y el superávit comercial, que a su entender son factores claves para el ordenamiento del mercado del seguro.

Nicolás Saurit Román, nuevo presidente de AAPAS, compartió los proyectos de la entidad y expresó su deseo de representar y defender al asesor de seguros. Consideró que el panorama actual presenta desafíos y oportunidades como la formación integral y el servicio postventa en el rol del asesor. Anunció finalmente el lanzamiento de la Fundación de Investigación y Desarrollo del Seguro, con un enfoque colaborativo y sin egos.

En síntesis, todos los participantes del foro y los disertantes, coincidieron en el compromiso y la responsabilidad que les cabe para desarrollar una actividad que logre que la sociedad en general se sienta cubierta y sin incertidumbre porque está asegurada y tranquila. «

El panel de apertura inició con las palabras de Sebastián Del Brutto ,ex presidente de AAPAS, quien dió la bienvenida a los más de 1.100 asistentes al foro, incluyendo productores de seguros, brokers y organizadores de seguros, directivos de empresas, autoridades y demás vinculados a la actividad, agradeciendo la presencia de los mismos y el de los auspiciantes que apoyan en gran número el evento.

En su alocución destacó los puntos más importantes de esta 19º edición y lo que a su juicio son las claves del futuro de los Productores Asesores de Seguros, a la vez que hizo un repaso de su gestión que recientemente ha concluído.

La actividad continuó con las palabras de Agustina Decarre, presidente de FAPASA, de Guillermo Plate, superintendente de seguros de la nación y por último de Nicolás Saurit Román, presidente de AAPAS quién resaltó la importancia del productor de seguros y llamó a que sean protagonistas, a que sean orgullosos socios de la institución que él representa.

“En los zapatos de cliente”, con la moderación de la Dra.Gabriela Bruzzese, actual vicepresidente de la entidad, permitió llevar a cabo un intercambio enriquecedor con Fabián Castillo, presidente de FECOBA y vicepresidente de CAME, Mariano Tarruella, vicepresidente 1º de FECOBA y presidente de la asociación de comerciantes, industriales y profesionales de Las Cañitas y Emiliano Iglesias, secretario gremial de comercio, presidente de la asociación de comerciantes de la avenida Avellaneda.

La novedad de este Foro 2024 estuvo dada por la presentación del AAPAS CAMPUS: Atletas del seguro, un espacio exclusivo para productores asesores de seguros que les permitió entrenarse para lograr sus objetivos profesionales, además de ser una oportunidad de relacionamiento.

Allí quienes se sumaron a esta actividad pudieron visitar dentro del espacio Business, talleres sobre temas legales, financieros y contables, además de disertaciones sobre siniestros. El espacio Training propuso charlas sobre retención y captación de-clientes y negociación.

Image abordó el uso profesional de Linkedin y Whatsapp Business. Connect llevó adelante talleres de inteligencia emocional, manejo de la ira y meditación. Y Kick Off permitió conocer temas de inteligencia artificial, potenciación de negocios y fidelización de cuerpo de ventas.

La propuesta contó con el Professional Shooting, un espacio exclusivo para que los socios pudieran sacarse una foto profesional para usar en sus redes sociales.

El Dr. Carlos A. Estebenet, presidente de AIDA Argentina y presidente de AIDA internacional ofreció la disertación “Una mirada legal de la industria aseguradora”, quien dejó su mirada esclarecedora sobre el desenvolvimiento de la actividad y los desafíos y riesgos que conlleva, abogando por la capacitación y profesionalización de todos.

A su turno los “Riesgos y oportunidades: Analizando la dolarización en el mundo del seguro” fue el tema tratado en profundidad por Lionel Moure, socio de Audit & Assurance Deloitte Argentina.

La intensa agenda del Foro continuó con la charla brindada por los profesionales egresados del Centro de Altos Estudios en Seguros de AAPAS, en donde Esteban De Luca y Walter Pizzi compartieron con los presentes su mirada a la vez que reafirmaron la importancia de que el P.A.S. se capacite para enfrentar los obstáculos y diversas problemáticas de la profesión.

Las cámaras del sector tuvieron su espacio de debate también. “Desafíos 2024” reunió, con la moderación de Leonardo Redolfi, director de 100 % Seguro, a Gustavo Trías, presidente de AACS, Eduardo Felizia, presidente de ADEAA, Julián García, director ejecutivo de ADIRA, Mara Bettiol, presidente de UART e Irene Capusselli, presidente de AVIRA.

Agustín Celia, Co-founder y director en Remax Uno Qyr Solutions y Lender Argentina subió al escenario y planteó su visión sobre la actividad de los productores de seguros y las oportunidades que los mismos tienen de hacer crecer sus carteras de clientes.

Daniel Elhelou, magister en dirección de empresas destacó la importancia de la predisposición para el triunfo y de la visualización como forma de entender las características más relevantes del futuro que deseamos.

La incógnita de quién sería el economista en este Foro 2024 se develó cuando el periodista especializado en economía, Damián Di Pace subió al escenario y brindó su visión del momento económico que está atravesando nuestro país, dejando un mensaje esperanzador para los productores de seguros, si es que el plan económico tiene éxito.

Magui Aicega, jugadora olímpica de hockey sobre césped y periodista deportiva compartió con los presentes, además de su simpatía, su visión de “Triunfo en equipo: Claves del éxito asegurador”.

Como cierre llegó el esperado sorteo para conocer quién sería el ganador de la participación a la Experiencia Internacional, para ser parte del próximo Congreso de Corredores en Asturias, España. Y así fue como Carolina Di Marco resultó la premiada al compartir esta experiencia con directivos y colegas, que sin dudas será un gran aporte a su formación.

Un Foro Nacional de Seguros 2024 que cumplió largamente las expectativas tanto de los organizadores como de los presentes, y que al mismo tiempo deja la vara alta para las próximas acciones de AAPAS. «

El próximo abril, la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) celebra su tradicional Foro Nacional de Seguros, pero este año con una renovación especial. En su 65 aniversario, AAPAS presenta «AAPAS Campus: Atletas del seguro, prepárate para el futuro», ofreciendo una experiencia completa para los PAS, con el respaldo de marcas como Galeno ART, Grupo Mass, MLA, Federación Patronal, Sancor Seguros y Río Uruguay Seguros, El Cronista, HDI Seguros, Helpia, IKE, JB Brokers, Seguros Rivadavia, Universal Assistance, Chubb, Deloitte, Grupo San Cristóbal, Premiar, Alba Caución, Allianz, ATM Seguros, Betterfly, La Equitativa, La Perseverancia Seguros, Life Seguros, Mercantil Andina, Andina ART, Provincia ART, Provincia Seguros, Provincial Vida, Mista Seguros, RUS, KPMG, FECOBA y Visred.

A continuación te contamos todo lo que tenés que saber para participar del evento.

A raíz de las abundantes lluvias que recibió el área metropolitana de BA y parte de algunas provincias como Santa Fe, Entre Ríos y Córdoba, que excedieron los promedios para esa altura del año ocasionando inundaciones y daños por el viento, el pasado 14 de marzo se llevó a cabo en el salón de eventos de AAPAS un encuentro de capacitación, libre y gratuito, abordando esta temática que reviste de gran importancia para el PAS por las consecuencias que tuvo sobre el sistema de seguros.

Bajo el sugerente título “Anatomía de un desastre”, fueron invitados a disertar Virgina Alarcia, Presidente de la Asociación Argentina de Peritos y liquidadores de seguros y el Ing. Tomás Fourcade, vicepresidente de la entidad, y los principales puntos que se tocaron en relación a las vicisitudes climáticas que nos tocó vivir en Diciembre se encuentran:

• Infraseguro
• Cláusula HVTC y granizo
• Textos de pólizas
• Descripción del riesgo y ubicaciones
• Variación de valores post elecciones y post eventos

La bienvenida estuvo a cargo de Nicolás Saurit Román, vicepresidente de la asociación, quien saludó a los presentes , agradeció la presencia de los ponentes y destacó la importancia de que el PAS se capacite de manera continua para afrontar un mercado competitivo y cada vez más profesional.

Algunos highlights

El aprendizaje que fenómenos como los del 16 y 17 de diciembre dejan en claro la importancia de que el mercado cuente con planes de contingencia ante catástrofes. En este sentido, el infraseguro, un problema recurrente de nuestro mercado, encontró en esta ocasión además un agravante producido por la devaluación de la moneda. Es decir, a un fenómeno natural y climático, se le adiciona uno de tipo inflacionario, cuando el peso fue devaluado tan solo tres días antes (el 14 de Diciembre, el ministro de Economía, Luis Caputo, llevó el dólar de 400 pesos por dólar a 820 pesos).

Ante la situación de infraseguro, un problema para todas las partes del contrato. En estos casos en los que el valor que el asegurado o contratante atribuye al objeto garantizado en una póliza es inferior al que realmente tiene, la compañía recibe menos ingresos en concepto de primas, hay conflictos al momento del siniestro y también hay mayor exposición a una posible litigiosidad producto de leyes pro consumidor.

Por su lado, el PAS también ve reducidos sus ingresos, se arriesga a la pérdida del cliente ante un siniestro mal indemnizado y enfrenta responsabilidades crecientes en materia de responsabilidad civil profesional.

Por el lado del asegurado se expone a recibir indemnizaciones insuficientes que pueden llevarlo a no poder continuar con su negocio. Responsabilidades de directores y gerentes y temas de compliance también pueden hacerse presentes.

En consecuencia, la pregunta de siempre en nuestro mercado es: ¿quién es el responsable de determinar la suma asegurada?

Otros puntos a considerar por el PAS

Los oradores destacaron la importancia de contar con la cobertura de HVCT y granizo, haciendo hincapié en la diferencia entre textos de póliza que existen en el mercado, tanto en lo que hace a riesgos y bienes cubiertos y excluidos, el tratamiento de la remoción de escombros, el retiro de árboles y ramas después de una tormenta, así como los daños por agua y todo lo atinente a la responsabilidad civil hacia terceros.

Asimismo, los disertantes también advirtieron acerca de errores recurrentes que encuentran al momento de la liquidación de un siniestro, y que pueden ir desde una incorrecta descripción de los bienes asegurados, sumas aseguradas con desgloses imprecisos, errores en el clausulado y la persistencia en el no aseguramiento del riesgo de pérdida de beneficios.

Por último se habló sobre la importancia de la intervención de un liquidador matriculado en los siniestros, que ayuda además al manejo de expectativas de las partes y a lograr un flujo adecuado de la información.«