Entrevista a Alejandra Marinaro, consultora en innovación de LPS, y Verónica Marinaro, directora de LPS.
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¿Cuáles fueron las marcas y modelos más vendidos en el mes de noviembre?
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En noviembre se patentaron 35.665 unidades, un 15 % menos que en octubre, según informó la Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina (ACARA).
En los primeros once meses del año se acumuló un total de 430.636 unidades patentadas, lo que representa un 10,9 % más que en el mismo período del año anterior cuando se habían alcanzado las 388.169.
35.665
Fueron las unidades patentadas durante el mes de noviembre.
Del total de unidades patentadas, 21.247 fueron autos y 12.289 fueron vehículos comerciales livianos. 1.150 fueron vehículos comerciales pesados y 799 otros vehículos pesados.
En lo que hace al origen, crece el predominio de los vehículos de fabricación nacional, con un 66 % de participación, contra un 27% de unidades importadas de Brasil. En 2022 la participación era del 58 % y 34 % respectivamente.
Los 10 vehículos livianos más vendidos en noviembre 2023
El Fiat Cronos, con 3.082 unidades continúa siendo el vehículo más vendido, seguido por la V.W. AMAROK con 2.800 unidades y completa el podio la Toyota Hilux con 2.471 vehículos. El cuarto lugar lo ocupa la Ford Ranger con 1930 unidades, el quinto puesto es del PEUGEOT 208 con 1.826 vehículos. El sexto lugar es para la RENAULT KANGOO II con 1.726 unidades, seguido en el séptimo por el Toyota Etios con 1.694, el octavo lugar la ocupa el Toyota Yaris con 1.277, el noveno el Toyota Corolla con 1.134 y el décimo lugar es para el Volkswagen Taos con 1.091 vehículos patentados.
El Fiat Cronos sigue siendo el vehículo más vendido seguido por la VW Amarok y completa el podio la Toyota Hilux.
Patentamientos por provincia
Buenos Aires, con 9.945 unidades fue la provincia que ocupó el primer lugar en patentamientos seguida por la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, con 7.565 y Córdoba con 3.441. Del cuarto al décimo puesto se ubican: Santa Fe 2.908, Mendoza 1.289, Salta 1.216 Tucumán 979, Neuquén 920, Corrientes 867 y la provincia de Entre Ríos con 857 unidades.
Desafíos y conflicto de intereses en el mundo del seguro
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En una reunión exclusiva organizada por la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS), expertos y profesionales del derecho y la industria de seguros se congregaron para abordar temas críticos que enfrenta el sector en la actualidad. La reunión, que marca el cierre del ciclo anual de charlas de AAPAS, contó con la presencia de reconocidos panelistas como Fernando Tornato y Gabriela Bruzzese, quienes compartieron sus perspectivas sobre cuestiones candentes que afectan a los productores asesores de seguros.
Al comenzar la charla se destacó la trascendencia de la reunión, con la presencia de expertos en derecho y otros profesionales altamente especializados en la materia. A pesar de las condiciones climáticas y la llegada escalonada de los participantes, la expectación en la sala era palpable.
Gabriela Bruzzese, miembro de la Comisión de Defensa del Productor y del Asegurado en AAPAS, tomó la palabra para introducir el tema central de la charla marcando que “las preocupaciones crecientes sobre la insuficiencia de sumas en responsabilidad civil y los desafíos que enfrentan los productores al comunicar a los clientes que la compañía de seguros dejará de representarlos”. Además, Bruzzese abordó el fenómeno del infraseguro y la crucial labor de los productores asesores de seguros en momentos de crisis, especialmente frente a la resistencia de los clientes a mantener sumas actuales.
A continuación, Fernando Tornato planteó la relevancia de la responsabilidad civil en el panorama actual y compartió insights sobre fallos recientes. Asimismo subrayó la importancia de abordar estos temas para prevenir posibles conflictos de intereses y garantizar un mejor desempeño profesional en el mercado.
La Dra. María Fabiana Compiani, invitada especial, profundizó en la dificultad que presenta la inflación y su impacto en la industria de seguros, describiendo cómo la legislación actual en Argentina niega la inflación y de este modo esta situación genera distorsiones en las indemnizaciones y sumas aseguradas. Compiani también destacó la falta de guías claras en la legislación actual, factor que lleva a decisiones judiciales dispares para abordar el problema.
La problemática de la inflación y su impacto en el sector asegurador
La jornada sobre seguros y su relación con la inflación siguió su curso con la exposición del Dr. Carlos Facal, quien habló en profundidad sobre la cuestión de las sumas aseguradas y su ajuste ante los constantes cambios económicos. La complejidad de la situación se puso de manifiesto cuando se plantearon diferentes escenarios y casos prácticos en los que la inflación impacta directamente en la capacidad de las aseguradoras para cumplir con las indemnizaciones.
Carlos Facal mencionó además el principio indemnizatorio en el seguro de daños y responsabilidad civil. Remontándose a la ley de seguros de 1967, recordó “la obligación del asegurador es indemnizar en la medida del seguro pactado. Sin embargo, la cuestión central se presenta cuando la inflación desdibuja los límites de la cobertura”.
En uno de los ejemplos expuestos por Facal, se planteó el caso de una suma asegurada de 100.000 dólares al momento del siniestro, y una condena posterior de 150.000 dólares más intereses y costos. La medida del seguro, en este escenario, cubriría dos tercios de la condena, generando un desajuste entre la realidad inflacionaria y la capacidad del seguro para responder.
El otro caso, que representa una realidad más cercana en el tiempo, revela la dificultad extrema de la situación. Con una suma asegurada de 3.000.000 de pesos en 2008 y una condena de 50.000.000 de pesos en 2023, la disparidad es evidente. La inflación acumulada a lo largo de los años plantea un dilema sobre cómo calcular la medida del seguro y cómo conciliar las deudas de valor con las deudas de dinero en un contexto de constante depreciación de la moneda.
La exposición del Dr. Facal dejó en claro que la relación entre asegurados y aseguradoras se ha vuelto más compleja, con un riesgo creciente de conflictos de intereses, especialmente cuando las sumas aseguradas quedan obsoletas frente a las realidades económicas actuales.
Perspectivas futuras
La jornada continuó con la intervención del Dr. Alvarellos, quien expuso sobre la jurisprudencia y los fallos que han contribuido a la situación actual, destacando la falta de consenso y la disparidad entre las decisiones judiciales.
En resumen, la relación entre inflación y seguros se perfila como un desafío multidimensional que requiere de la atención no solo de los profesionales del derecho y las aseguradoras, sino también de las instancias gubernamentales y empresariales. La incertidumbre económica y las consecuencias de la inflación muestra un escenario desafiante que demanda acciones coordinadas para preservar la integridad y la funcionalidad del sistema asegurador en Argentina.
“Nos llama la atención que llegan a nuestra comisión consultas con sumas aseguradas que, en definitiva, son situaciones de no seguro, con coberturas suscritas con valores ínfimos de RC. Esto nos preocupa, no solo porque la persona que busca contratar un seguro para prever riesgos futuros y obtener cobertura se ve frustrada, sino también por las graves consecuencias de encontrarse en una situación de no seguro”, remarcó Alvarellos.
Luego instó a los presentes, a cumplir con el deber de información, asesoramiento y advertencia porque al proponer una cobertura, deben ofrecer el límite máximo que el asegurador ofrece. Y completó explicando que, si el cliente no puede pagar esa suma, es deber del PAS informar fehacientemente sobre las consecuencias de una cobertura menor.
Para cerrar tanto los exponentes como el público presente ratificó que, como profesionales del seguro, se debe estar consciente de la responsabilidad y cumplir con el deber de brindar la información necesaria y el asesoramiento adecuado a cada uno de los clientes.«
Seguro para balnearios
Por el
Lic. Fernando Tornato,
Docente de AAPAS
Ya se acerca el verano y por ello analizamos la cobertura para una actividad donde los asistentes se encuentran expuestos a una gran cantidad de riesgos, algunos muy evidentes pero otros no tanto. Acá te traemos nuestras recomendaciones.
Ver video «Riesgos en balnearios y paradores»
¿Cuál es el valor agregado que brinda el PAS a la industria aseguradora?
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Por Martín Caeiro,
secretario de AAPAS
Siempre me generó curiosidad entender cuáles son los puntos en común que tenemos los profesionales del seguro, sabiendo que hacemos lo mismo, pero que somos tan distintos a la vez. Operamos con diferentes aseguradoras, zonas geográficas del país, nichos de cobertura, algunos somos multi-aseguradoras y otros uni-aseguradoras. Unos disponen de administradores de cartera y multi-cotizadores, mientras que otros utilizan las herramientas que proveen las compañías de seguros. Algunos trabajan en directo y otros lo hacen bajo el paraguas de una organización más grande. En definitiva, todos hacemos lo mismo, competir desarrollándonos profesionalmente en un mercado que aprieta, no crece y que con el paso del tiempo cada vez hay más jugadores.
Entonces me pregunto: ¿Cuán periódicamente analizamos nuestra relación comercial con los asegurados? ¿Cómo nos auto-percibimos desde lo que les aportamos profesionalmente? ¿Y qué sienten los propios consumidores del sistema asegurador?
Como regla general te propongo ser un productor asesor todo terreno, porque vas a encontrar y adaptarte a múltiples caminos. Lo cierto es que siempre es positivo evocar nuestros principios profesionales, teniendo una mirada realista de lo que sucede en la calle, siendo resilientes ante los cambios coyunturales.
Entonces, ¿Cuáles serían los puntos diferenciales que tenemos los PAS de otros canales de distribución? ¿Qué aportamos?
• Tangibilidad: el productor asesor es la cara palpable de un negocio intangible, hacemos visible lo invisible. Recordemos que una de las principales características que tiene un contrato de seguros, es su adhesión a cláusulas establecidas por una de las partes. A partir de este punto, sucede muy a menudo que los asegurados no leen las pólizas y es el profesional quien pone en valor y visibiliza situaciones de riesgo.
• Manejo de emociones: claramente el seguro tiene un fuerte componente de relaciones humanas, sobre todo en puntos de contención y posterior experiencia del usuario. Las emociones generalmente tienen un patrón de comportamiento relacionado entre sí, que son las reacciones físicas, las reacciones expresivas y el componente subjetivo de la emoción. No todos ante una misma situación reaccionamos de la misma manera. Pensemos en “el momento” del siniestro y en los diferentes comportamientos que pueden manifestar los asegurados. Miedo, ansiedad, alegría, enojo, sorpresa, desprecio. ¿Analizamos cómo reaccionamos nosotros?
•Confiabilidad: vivir en Argentina entre otras cosas es transitar constantemente por una montaña rusa, es vivir en el plano de las urgencias, es el hoy y mirar a corto plazo. A los consumidores les llegan publicidades engañosas, e incluso muchas veces es el propio sistema el que genera incertidumbre. Por eso, podemos afirmar que el productor asesor aporta credibilidad al mercado, transmitiendo tranquilidad y valor, como vector de conocimiento y comunicación para generar cultura aseguradora.
• Simplificación en la oferta: los consumidores están saturados de oferta e información, reciben frecuentemente bombardeo por redes sociales, plataformas, televisión y radio propuestas que no confían o que son muy complejas de entender. Por eso la figura del productor asesor, a diferencia de otros canales de distribución, corre con la ventaja del relacionamiento humano, generando descanso cognitivo y tranquilidad a los asegurados.
• Flexibilidad: el productor asesor aporta flexibilidad, porque resuelve excepciones en siniestros o coloca coberturas complejas, esgrimiendo al asegurador argumentos sólidos por conocer a su cliente. El profesional interpreta como nadie las “zonas grises” y analiza toda la cadena.
• Objetividad en la propuesta: promueve nuevas coberturas de manera horizontal con un mismo asegurado e incluso otras que son obligatorias. Rompe con la antiselección, porque además comercializa coberturas no autos. Se capacita constantemente y es un costo variable para las aseguradoras.
• Valor: el profesional comparte marca con la compañía de seguros. A partir de su propia marca, construye relaciones a largo plazo. Por citar un ejemplo, ante un siniestro con gestión positiva o negativa, también arrastrará la marca de la compañía de seguros, impregnando en el asegurado, valor o desaprensión. El asesor de seguros al ser la cara visible del negocio, es importante que opere con políticas y comportamiento asegurativo a largo plazo, sin las imprevisibilidades propias del mercado de seguros.
Como conclusión, creo que tenemos que fortalecer nuestra vocación de servicio, ser empáticos pero firmes a la vez. No pensar en el corto plazo y cultivar las relaciones, que en definitiva, es nuestro principal capital. Y por sobre todas las cosas, mantener en positivo la cuenta bancaria emocional que tenemos con nuestros asegurados.«
Los productores de seguros frente a los seguros embebidos
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En su reciente paso por Buenos Aires, invitado por la Comisión de Sociedades de AAPAS y en la charla acerca de la venta digital brindada en esa ocasión, Carlos Biurrun, presidente de Community of Insurance of Insurance e Insurtech Community Hub, alentó a los productores a involucrarse en la comercialización de “seguros embebidos” ya que los mismos presentan una gran oportunidad para ampliar sus carteras de negocios y clientes.
¿Qué son los seguros embebidos?
Es cualquier seguro que puede ser contratado al comprar otro producto o un servicio.
A nivel mundial los seguros embebidos se estima que representarán el 25 % de las primas en 2030, aún cuando hoy participan en una porción menor en nuestro mercado y su crecimiento depende del impulso que se le dé desde el sector asegurador. Precisamente allí es donde el productor de seguros puede jugar un rol importante.
El PAS es un “creador de negocios” para las compañías de seguro, y por ser quien está más cerca del asegurado tiene el acceso a su confianza y a su información, o bien de quien tenga la distribución de productos y servicios, permitiéndole así concertar alianzas asegurativas. Esto puede incluir asesoramiento en la fase previa para analizar necesidades y crear valor con una propuesta que sea relevante y personalizada, y de este modo ofrecer un producto que “sirva” al asegurado. El hacerlo le posibilitará al PAS acceder a mercados que le son hoy inaccesibles y le abrirán la puerta a otros seguros.
El productor no debe ser ajeno al cambio de estilo de vida que está ocurriendo en relación a los consumidores, quienes valoran la facilidad de acceso, confianza, uso de tecnología e integración de procesos a la adquisición de un producto o servicio.
Un aspecto esencial es la búsqueda del socio ideal para el producto o servicio que deseamos ofrecer. Para el productor es una relación ganar-ganar: el PAS cuenta con la confianza del cliente y un vínculo comercial ya construido. Para la aseguradora importa la captación de nuevos negocios, la diferenciación con sus competidores y la creación de valor.
Al momento de analizar cuáles son los seguros que pueden ser “embebidos” se debe considerar:
- Que el mismo no impacte en el precio del producto haciéndolo poco competitivo.
- Que se perciba como natural con el producto o servicio adquirido.
- La cobertura que ofrezca debe ser suficiente al riesgo a cubrir.
- Que no demande grandes esfuerzos para ser adquirido.
Un tema no menor es el relativo a la posibilidad de fraude, cuyo riesgo siempre está presente.
Será fundamental una adecuada suscripción, considerar márgenes en el costo del seguro ofrecido que corrijan los desvíos y mantener un adecuado seguimiento de los casos que puedan presentarse.
Experiencia ¿solo digital o híbrida?
Tal vez sea este uno de los puntos que le genera más dudas al PAS. Las experiencias exitosas internacionales indican que necesariamente los productos deben ser diseñados para ser contratados a través de una experiencia totalmente digital. Las experiencias híbridas no han sido relevantes hasta el presente.
Pero esto recién comienza.
Es una tendencia que como muchas otras en el pasado podrá ser o no exitosa, pero sin dudas el productor de seguros deberá “echarle un ojo”, ya que está sucediendo en este negocio y quizás para muchos pasará inadvertido. Para otros será fuente de nuevos negocios que ampliarán su cartera y por supuesto su cuenta de comisiones.«
Seguro de cancelación de eventos
Por el
Lic. Fernando Tornato,
Docente de AAPAS
Fenómenos climáticos como huracanes o inundaciones, incendio de instalaciones, enfermedades de artistas u otras situaciones pueden dar lugar a una suspensión, cancelación o cambio de fecha de eventos tales como recitales, conferencias o shows, en los que su organizador afronta importantes pérdidas de costos no recuperables. En la siguiente nota te comentamos sobre la importancia de contar con un seguro que ampara estas contingencias y de sus principales características.
Ver video «Seguro de cancelación de eventos»
Encuentro de jóvenes en seguros: impulso a la participación política y desarrollo profesional
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El pasado jueves, la comisión de Jóvenes de AAPAS organizó la charla “Emprender en Seguros” con el objetivo de impulsar cambios en el entorno laboral. En el comienzo tuvo la palabra Fabián Castillo, presidente de FECOBA (Federación de Comercio e Industria de la ciudad de Buenos Aires), quién resaltó la importancia de la seguridad y la participación democrática. El evento contó con la participación de otros destacados profesionales y líderes del sector.
En su intervención, Castillo instó a los jóvenes a involucrarse en la política y abordó la necesidad de generar empleo en Argentina. Destacó el papel crucial de FECOBA y otras instituciones en apoyar a las pymes, enfatizando la importancia de la colaboración y el trabajo en equipo.
El panel de profesionales, compuesto por Natalia Indelicato (presidenta de la Comisión de Jóvenes Profesionales del Consejo de Ciencias Económicas) y Matías Caputo (presidente de la Comisión de Jóvenes del Colegio de Abogados), compartió sus perspectivas sobre los desafíos y oportunidades para los jóvenes en sus respectivos campos. Se rescató la importancia de la capacitación continua y la colaboración intersectorial.
La charla sobre marketing 360, dirigida por Alejandro Lovagnini, CEO de MKS Asesores de Seguros, exploró la evolución del marketing y la relevancia de centrarse en la experiencia del cliente. Lovagnini enfatizó el concepto de “vender experiencias en lugar de productos o servicios, adaptándose a las nuevas expectativas del consumidor”.
En el ámbito del seguro, se resaltó la importancia de la comunicación con los clientes, la asesoría personalizada y la facilidad en la compra. La tecnología fue reconocida como valiosa, pero se hizo hincapié en sorprender al cliente y generar experiencias significativas. Representantes de la Superintendencia de Seguros compartieron consejos sobre capacitación continua, trabajo en equipo y la relevancia de la solvencia financiera de las compañías aseguradoras.
El evento también tuvo la participación de Tomás Mestre, quien rescató la relación entre la racionalidad y la emoción en la toma de decisiones. Mestre ilustró su punto destacando la importancia de la intervención humana para resolver problemas y generar conexiones emocionales.
Alejandro Kowalczuk abordó la situación económica en Argentina, centrándose en la inflación como un problema clave. Entre sus puntos principales fijó la mira en “alternativas de inversión y estrategias para abordar el déficit fiscal y el problema cambiario”, donde destacó los Fondos Comunes de Inversión como opción.
Para cerrar quien tomó la palabra fue Nicolás Saurit, vicepresidente de AAPAS, que agradeció a los participantes, mencionando la importancia de la colaboración y el crecimiento en las asociaciones. Invitó a los jóvenes a involucrarse y habló del papel de AAPAS en proporcionar oportunidades de crecimiento.
La palabra de la organización
Julián Niccolo, integrante de la comisión de jóvenes que organizó el evento, compartió sus reflexiones sobre la participación y la experiencia del evento. Señaló el éxito del encuentro, subrayando la importancia académica y política, y expresó el compromiso de trabajar para una segunda edición aún más impactante.
Julián resaltó la participación activa de más de 200 inscriptos y la relevancia de fortalecer relaciones interpersonales, poniendo de manifiesto el impacto positivo en la imagen de los jóvenes profesionales del sector.
Al abordar los próximos pasos de la comisión, Julián Niccolo resumió los logros del 2023, incluyendo “la ampliación del equipo de trabajo y la consolidación de grupos diferenciados para jóvenes y noveles”. Anunció la iniciativa de proporcionar formación en seguros a jóvenes y planteó el objetivo de consolidar una juventud a nivel nacional, estableciendo conexiones con otras profesiones.
En resumen, el Encuentro de Jóvenes “Emprender en Seguros” fue un éxito rotundo, marcando el compromiso de los jóvenes profesionales del sector con su desarrollo y crecimiento, así como su contribución al panorama económico y político de Argentina.«
