En esta ocasión decidí dejar a un lado los aspectos legales y técnicos de las distintas coberturas para resaltar lo referido a la imprescindible función del productor asesor de seguros.

Lo hago en momentos en que cumplí sesenta años de vinculación con la actividad aseguradora, destacando la satisfacción personal de ser el profesional que más productores capacitó en nuestro país. Y como sigo haciéndolo, trato siempre de inculcar a las nuevas generaciones de productores la necesidad de distinguirse por la calidad del servicio. Pensar que no es la aseguradora la que le paga la comisión sino que lo hace el asegurado dado que está cargado con el costo del seguro. Antes de vender un seguro hay que estimar que se está liquidando un siniestro.

Si bien la ley 22.400 identifica nuestra actuación como “productor asesor de seguros”, en realidad deberían invertirse los términos. Debería ser “asesor productor de seguros”. Primero se asesora y en consecuencia, se produce. Lo asemejo con otro término que considero más adecuado: el de “analista de riesgos”.

En el organigrama de muchas empresas es cada vez más frecuente encontrar la figura de la “gerencia de riesgos”, cuya principal función será la de minimizar los efectos adversos que puedan afectar, manteniendo la actividad de la misma dentro de la legalidad, utilizando para ello métodos de prevención y protección.

Entre las responsabilidades se aprecia la correcta contratación de seguros teniendo en cuenta la calidad de los aseguradores y la atención de todo lo relacionado con la producción de siniestros, desde su ocurrencia, período de salvamento, planes de emergencia y la tan necesaria recuperación.

El productor asesor de seguros será un interlocutor directo entre esa empresa y la entidad aseguradora y de no existir esa figura en el organigrama, es éste el que debe asumir íntegramente esa función. Como un buen profesional debe asumir el rol provisorio de propietario o responsable de la empresa a asesorar (empatía).

Conviene recordar que una correcta administración de riesgos debe procurar que los eventos dañosos no ocurran, o de concretarse, sucedan la menor cantidad de veces posible, causen el menor daño y que la recuperación sea lo más rápida y completa posible.

Es preciso tener en cuenta que, en determinadas circunstancias, el riesgo tiene que ser retenido obligatoriamente por el asegurado debido a la imposibilidad de su transferencia, ya sea por normativas legales, o por exclusiones de las pólizas. Por ejemplo en los seguros de incendio, donde no resultan asegurados patrones, clichés, matrices, modelos y moldes, croquis y dibujos o planos técnicos, debiendo preverse su guarda en lugares adecuados fuera del ámbito fabril.

Es necesario hacer un checklist para tenerlo como guía para identificar las necesidades referidas a los distintos riesgos a los que puede estar sometido el asegurado. Para cada caso debe existir como respuesta el tipo de seguro que mejor se adapte a esa necesidad.

Un ejercicio práctico puede ser interrogarse sobre las coberturas que pueden requerir los distintos tipos de actividades y qué datos se requiere para poder establecer el costo correspondiente.

Como un simple juego de acercamiento de las partes transcribo a continuación lo que considero espera un asegurado de su productor asesor de seguros:

Su asegurado espera que:

• Conozca integralmente todo lo concerniente a su actividad comercial, industrial o profesional a fin de detectar los posibles riesgos, el modo de minimizarlos con programas de prevención y determinar en consecuencia la necesidad de contratar distintos tipos de seguros, considerando sumas aseguradas acorde a esas necesidades (diseño del producto).
• Si ya cuenta con seguros, analice todos los contratos de pólizas vigentes para verificar su corrección, fechas de vencimiento, adecuación de capitales, calidad de la entidad aseguradora, unificación de vencimientos, etc.
• Conozca las necesidades del cliente respecto a sus seguros personales y los de su familia, actuando en consecuencia.
• Le contacte con frecuencia para conocer la variación de los valores de sus bienes o nuevos requerimientos en materia de seguros.
• Opere con entidades aseguradoras reconocidas por su solvencia y solidez patrimonial y excelente prestación del servicio.
• No traslade sus seguros a otra entidad aseguradora sin su conocimiento.
• Verifique permanentemente el costo de los seguros comparados con otras entidades aseguradoras de similar nivel y adecuado cumplimiento.
• Si se produce un siniestro le asesore correctamente, realice los trámites ante la entidad aseguradora y colabore en la obtención de la documentación necesaria para el pronto reintegro de los perjuicios económicos sufridos.
• Verifique permanentemente el estado de solvencia de la aseguradora que le propuso y aceptó el cliente.
• Le mantenga informado del estado de sus seguros, vencimientos y de toda otra novedad del mercado que afecte su desenvolvimiento.

Cabe preguntarnos: las otras formas de comercialización (seguros directos, agentes institorios, comparadores de precios, etc.). ¿pueden cumplir con estos servicios? La respuesta es obvia.

Recuerdo haber leído, hace tiempo, comparaciones con otras profesiones que sintetizan la importancia de esta hermosa actividad: además de ser un correcto analista de riesgos, el buen asesor de seguros actúa como médico diagnosticando los mismos y prescribiendo los remedios necesarios. Como abogado debe conocer plenamente las cuestiones legales para defender la posición de su cliente de modo equitativo.Se desempeña también como un ingeniero estudiando y administrando los riesgos relacionados con la construcción y las industrias en general. También ejerce como psicólogo detectando las razones que provocan la negativa del asegurado a comprar y finalmente como educador creando conciencia aseguradora.

El productor asesor es la figura humana del seguro, intérprete idóneo de fórmulas contractuales, pero fundamentalmente, un previsor y mitigador de situaciones previstas, aunque no deseadas.

¡Cuántas cualidades para seguir sintiendo orgullo por estar en esta noble actividad! «

¿QUÉ SON LAS EXIGENCIAS DE MEJORAS?

La adecuada suscripción de los riesgos es una habilidad central de los aseguradores para conformar una cartera de negocios equilibrada y sustentable a través del tiempo.

La suscripción implica una apreciación y medición del riesgo como paso previo para una selección y posterior tarifación.

En ocasiones, cuando la exposición es muy alta, ya sea por la relativa frecuencia con que se producen siniestros o por la gravedad que alguno de ellos puede adquirir, no hay prima que compense este desvío, y en defensa del fondo que componen todos los asegurados no queda otro remedio que aplicar un alto deducible, o incluso desistir del negocio.

En muchos casos el asegurado debe optar por una aseguradora con menores exigencias (y eventualmente menor solvencia).

Cuando existe confianza en mejorar el nivel de seguridad, las aseguradoras introducen en las pólizas “exigencias de mejoras”, por ejemplo:

• Aumentar la cantidad de extintores o capacitar al personal en su utilización (seguros de incendio)
• Colocar rejas o alarmas (seguros de robo)
• Solicitar planos de instalaciones subterráneas, o colocar barreras en estacionamientos (seguros de responsabilidad civil)
• Cumplir con la revisión técnica obligatoria de los vehículos (seguros de automotores)

Desde el punto de visto técnico, estas exigencias constituyen cargas a cumplir por el asegurado en forma previa a la ocurrencia del siniestro, ya que existen otras cargas a cumplir luego de la ocurrencia del siniestro (denuncia, suministrar información, no abandono).

¿QUÉ PASA SI EL ASEGURADO NO CUMPLE LAS CARGAS?

La carga constituye un deber cuyo incumplimiento ocasiona la pérdida total o parcial a la prestación a la que tendría derecho el asegurado.

Algunas cargas denominadas legales (porque nacen de la propia ley, como la carga de pagar la prima, denunciar el siniestro, etc), se rigen según el régimen que para cada una de ellas se ha previsto expresamente en la ley.

Las “exigencias de mejoras”, son cargas convenidas en forma particular para cada contrato y se denominan cargas convencionales.

Las partes pueden convenir la caducidad por el incumplimiento de éstas, pero sujetándolas a las condiciones que establece el art.36 de la Ley de Seguros 17.418, que dice textualmente:

Caducidad convencional

Art. 36. Cuando por esta ley no se ha determinado el efecto del incumplimiento de una carga u obligación impuesta al asegurado, las partes pueden convenir la caducidad de los derechos del asegurado si el incumplimiento obedece a su culpa o negligencia, de acuerdo al siguiente régimen:

Cargas y obligaciones anteriores al siniestro
a) Si la carga u obligación debe cumplirse antes del siniestro, el asegurador deberá alegar la caducidad dentro del mes de conocido el incumplimiento.
Cuando el siniestro ocurre antes de que el asegurador alegue la caducidad, sólo se deberá la prestación si el incumplimiento no influyó en el acaecimiento del siniestro o en la extensión de la obligación del asegurador.

Cargas y obligaciones posteriores al siniestro
b) Si la carga u obligación debe ejecutarse después del siniestro, el asegurador se libera por el incumplimiento si el mismo influyó en la extensión de la obligación asumida.

Efecto de la prima
En caso de caducidad corresponde al asegurador la prima por el período en curso al tiempo en que conoció el incumplimiento de la obligación o carga.

Por disposición del artículo 158 de la misma Ley de Seguros, el artículo 36 puede ser modificado sólo a favor del asegurado, por lo que no pueden imponerse en ningún caso penas más onerosas que la caducidad del derecho, en la medida que el incumplimiento influyó en la ocurrencia o agravamiento del daño.

El estudio de la “influencia” en el acaecimiento del siniestro debe realizarse para cada caso en particular, veamos algunos ejemplos:

Si una aseguradora impone al asegurado la carga de colocar rejas en una ventana y el asegurado incumple, este incumplimiento puede no influir en el acaecimiento del siniestro (en el caso que los ladrones ingresen por otro acceso distinto a la ventana, ya que en este caso es evidente que el asegurador debe el total de la indemnización).

Aún cuando los ladrones ingresen por la ventana, no es posible asegurar que, de haberse colocado las rejas, el siniestro se hubiera evitado, ya que es posible encontrar numerosos casos de casas con rejas que sufrieron siniestros de robo.

La conclusión más razonable es que el siniestro no se hubiera evitado totalmente, pero hubiera sido más improbable que ocurriera. Frente a este tipo de incumplimientos, los siniestros se abonan en la práctica con una reducción en la indemnización, puede ser en un 70%, que compensa la mayor exposición a riesgos que ha tenido el asegurador respecto de una vivienda con rejas.

Si una aseguradora impone al asegurado la carga de elevar las mercaderías 20 cm sobre el nivel del piso para evitar los daños por inundación, el incumplimiento puede no influir en el acaecimiento del siniestro (por ejemplo en el caso que el nivel de la inundación supere 20 cm de altura es evidente que el asegurador debe el total de la indemnización).

Sin embargo, toda vez que el nivel del agua no alcance los 20 cm de altura, se puede asegurar que, de haberse colocado la mercadería a una altura superior, se hubiera evitado la mojadura y daño a la mercadería.

La lógica indica que el siniestro se hubiera evitado totalmente, motivo por lo cual el siniestro no debe ser abonado.

La caducidad, implica la pérdida total o parcial de alguno de los derechos del asegurado, y la ley lo distingue claramente de la suspensión, rescisión o nulidad. La suspensión implica la cesación temporal del amparo asegurativo, que puede derivar luego en rescisión, y afecta a todos los derechos del asegurado.

Con la suspensión, la cobertura permanece en suspenso hasta tanto no se cumplimente algún deber y por lógica no hay obligación de indemnizar por parte del asegurador hasta que lo expuesto sé efectivice (agravación del riesgo, la falta de pago de la prima).

En la nulidad, el riesgo no es motivo de amparo desde la concertación, por ejemplo, cuando existe reticencia por parte del asegurado.

NOTIFICACIÓN DE LAS CARGAS

En primer lugar entendemos que deben distinguirse claramente dos tipos de mejoras:

1. Aquellas cuyo cumplimiento se exigirá indefectiblemente como condición previa de suscripción
2. Aquellas que se exigirán como cargas a cumplir durante el transcurso de la póliza

Para las mejoras de tipo 1) no queda otra alternativa que realizar una nueva inspección luego de un plazo prudencial a efectos de verificar su cumplimiento

Para las mejoras tipo 2) recomendamos un texto del siguiente tipo:

El asegurado se compromete a realizar las siguientes mejoras en el riesgo:
En caso de ocurrencia de un siniestro con posterioridad a los plazos convenidos para realizar estas mejoras, se reducirá la indemnización debida por el asegurador, en base a lo normado por el artículo 36 de la Ley de Seguros 17.418.-

Esta redacción deja en claro la intención de la aseguradora de limitar la prestación en caso de incumplimiento, sin colisionar con los derechos del asegurado.

Es importante destacar que la principal causa por lo cual los aseguradores no pueden hacer valer la caducidad por el incumplimiento de cargas, es la falta de una notificación fehaciente al asegurado de la imposición de las mejoras.

Dado que la póliza “con cargas” tiene diferencias respecto de la propuesta de seguros, las mismas quedarán sujetas al régimen establecido en el artículo 12 de laey de seguros, a saber:

Diferencias entre propuesta y póliza

Art. 12. Cuando el texto de la póliza difiera del contenido de la propuesta, la diferencia se considerará aprobada por el tomador si no reclama dentro de un mes de haber recibido la póliza.

Esta aceptación se presume sólo cuando el asegurador advierte al tomador sobre este derecho por cláusula inserta en forma destacada en el anverso de la póliza.

La impugnación no afecta la eficacia del contrato en lo restante, sin perjuicio del derecho del tomador de rescindir el contrato a ese momento.

En virtud de lo anterior, cada vez que se introduzcan cargas en la póliza, deberán tomarse los siguientes recaudos:

• Notificar mediante cláusula inserta en el forma destacada en el anverso de la póliza, que se han introducido cargas respecto de la propuesta, y que el asegurado tiene el derecho de reclamar dentro de los 30 días de recibida la misma.
• Contar con una recepción fehaciente por parte del tomador (con firma y fecha de recepción), que permita hacer valer el incumplimiento de las cargas, luego de los 30 días de la notificación.«
  

La Superintendencia de seguros de la nación publicó los “Indicadores del mercado asegurador” al mes de marzo de 2023. Del mismo se desprende, entre otras informaciones, que el sector de seguros tiene 476.089 juicios y mediaciones en trámite.

Esta cifra es un 4,1 % superior a la registrada en el mismo mes de 2022, cuando el total fue de 457.556.

Si analizamos la participación por sectores, riesgos del trabajo es el que agrupa la mayor cantidad con 240.690 casos, un 4,1% superior a 2022.

Le siguen las entidades de seguros patrimoniales y mixtas con 207.188 (+3,2%), transporte público de pasajeros con 25.811 (+10,4 %), retiro con 1.645 (+15,3%) y vida con 755 (+5,6%).«

Durante el mes de agosto se financiaron en Argentina 22.365 vehículos. De ese total, 59% fueron unidades nuevas y el restante 41% fueron transferencias de usados.

Es la financiación de transferencias (vehículos usados) la que muestra valores positivos respecto del mes pasado y del mismo mes del 2022, mientras que las operaciones con vehículos nuevos fueron menos que en julio y que en agosto del año pasado.En el acumulado del año se evidencia un comportamiento similar. Los 8 meses que van de 2023 acumulan 171.195 registros de prendas totales, 104.474 sobre vehículos 0 km (-1,7%) y 66.721 sobre usados (+12%).

El total de autos 0 km. patentados en agosto fue de 39.027 unidades. 13.278 fueron adquiridas a través de financiación y ello las sustrae de una operatoria de plena libertad de elección tanto de la aseguradora como del canal de asesoramiento.

Así, podemos concluir que 1 de cada 3 compradores de 0 km. ve cercenados sus derechos como consumidor, pagando en muchos casos sobreprecios, pagando comisiones sin recibir el asesoramiento debido y contratando coberturas que pueden no ser las más convenientes para su perfil de riesgo.

Esto también genera distorsiones a nivel de las compañías aseguradoras, son muy pocas las que a través de convenios pueden, asegurando las preciadas unidades nuevas bajo financiación, provocar indirectamente el envejecimiento de las carteras de sus competidoras. Lo mismo sucede con el canal de productores de seguros, que a pesar de las resoluciones vigentes, poco pueden hacer para que de forma efectiva su cliente pueda optar por la contratación sugerida, debiendo resignarse a elegir entre un escaso número de aseguradoras con nulo asesoramiento tanto en la elección como en la cobertura, franquicias y demás aspectos del contrato.

Financiación de 0 Km

En el mes de agosto se inscribieron 13.278 prendas sobre vehículos nuevos representando el 33,7% del total de patentamientos, siendo el mes pasado uno de los máximos anuales en la relación de las ventas financiadas / total de patentamientos. No obstante, el acumulado del año sigue siendo 1,7% menor a 2022.

¿Quiénes son los que financian?

Las terminales con el 52 % son los principales acreedores del sistema de prendas sobre vehículos 0 km. Le siguen las financieras de marca con un 27,7 % y luego los bancos con un 17,4 % de las prendas.

En lo que se refiere a quienes son los acreedores de prendas sobre vehículos usados, los bancos participan con un 69,4 % de las mismas, seguidos por financieras con 11,7%, mutuales 5,6% y financieras de marca con el 5,4%.

Si comparamos participaciones con respecto a los mismos 8 meses del año 2022 se observa un incremento de participación de los bancos que pasaron de un 54.4% en 2022 al 69,4% actual, afectando la participación de los demás oferentes.

Financiación de autos usados

Las inscripciones de prendas sobre usados durante agosto alcanzaron las 9.097, el segundo registro más alto del año. Esa cifra es 5% más alta que las 8.661 que se habían registrado en agosto de 2022, que también había sido el máximo del año. En el acumulado de los 8 meses, las 66.721 inscriptas son 12% más que en 2022.