Contanos de vos. ¿Hace cuánto tiempo estás vinculado al mundo de los seguros?

Entré al mundo del seguro como tantos otros, por casualidad, por intermedio de un conocido de mi familia, un actuario que asesoraba a varias compañías, en julio de 1977 (sí, pronto cumpliré 50 años en la actividad). Un año antes había hecho una pasantía de verano en una empresa alemana, parte de un programa de economía (en alemán) que cursé durante las tardes de los dos últimos años de la secundaria. Y, como tantos otros a los 18, 19 años, me era indiferente trabajar en una aseguradora, cualquier otra empresa o en un kiosco: tenía que trabajar y estudiar. Pero muy pronto advertí que el del seguro era un mundo apasionante y desafiante.

Hoy, a la distancia, agradezco esa posibilidad que se me brindó.

Tuve suerte de ingresar al Grupo Juncal, inicialmente en la aseguradora de vida, y de trabajar con gente interesante de la que debo destacar a quien considero mi primer maestro dentro del sector, el ingeniero Víctor Ruiz Morales, que con mucha paciencia fue satisfaciendo mi extrema curiosidad y “perseverancia” con conocimientos y, sobre todo, “contexto”.

En la década de los 80 el Grupo (8 aseguradoras en ese entonces) adoptó las unidades de negocio como modelo de gestión, y la unidad de vida quedó a mi cargo. Difícil contar demasiados detalles (tengo buena memoria, pero dura poco), pero en todo ese trayecto también tuve la suerte de trabajar con otros destacados profesionales, entre los que no quiero dejar de mencionar a Daniel Marcú y a Alberto Sáenz.

En 1989 una de las aseguradoras del Grupo se convirtió en una aseguradora de objeto exclusivo, La Estrella Vida, de la que fui el primer gerente general, hasta que años después me convocaron a un proyecto desafiante junto a uno de los accionistas de una aseguradora, del que también reconozco haber aprendido mucho, para escindir el negocio de seguros de personas, constituir una aseguradora y buscar un socio internacional. La historia es larga, me llevaría mucho tiempo contarla y dudo que tantos detalles sean de interés para las nuevas generaciones.

Trabajé en otras aseguradoras, siempre vinculado a los seguros de personas, y participé en la constitución de una AFJP, otra experiencia significativa. También integré la comisión vida de la AACS y tuve una participación en la primera etapa de AVIRA.

Siempre estuve vinculado a AAPAS y, tiempo después, también a FAPASA. Desde hace mucho tiempo formo parte de su equipo docente. Junto con otro colega coordiné durante unos años los cursos del PCA y del PCC en la UAI, y desde hace 9 coordino el Programa Ejecutivo de Seguros de Personas de AVIRA y la Escuela de Negocios UCA; la interacción con los profesores y los participantes es, para mí, una experiencia enriquecedora y estimulante.

También participé en el desarrollo y coordino el curso de posgrado en Gestión Avanzada de Riesgos (tenemos a Daniel González Girardi como profesor, un experto en el tema), que ya tuvo tres ediciones con muy destacados participantes, y junto con el Dr. Raúl Herrera estamos a cargo de la coordinación académica de la especialización en Seguros y Gestión de Riesgos, cuyo inicio está programado para marzo de 2027, ambos programas en el ámbito de la Escuela de Negocios y Administración Pública de la Facultad de Ciencias Económicas de la UBA. Con un equipo de destacados profesionales del sector a cargo de las asignaturas. Y siempre que tanto AVIRA como UCA me sigan honrando con la coordinación de su Programa, seguiré activo en el ámbito académico.

Tengo alguna experiencia internacional, pero no quiero extenderme demasiado ni creo que sea de interés (otra vez) para las nuevas generaciones. Simplemente algo “pintoresco” que me tocó vivir en 1989 y 1990, años en los que viajé cuatro veces a Cuba para dictar cursos sobre seguros de vida a ejecutivos y empleados de la ESEN, la aseguradora de la Isla, una colaboración de una cooperativa local del sector con la Escuela de Seguros del Ministerio de Finanzas y Precios. Una muy linda experiencia, sobre todo por la gente que conocí y la posibilidad de ver realidades distintas.

¿Estás atravesando una etapa muy especial, transitando hacia tu retiro. Cuando mirás hacia atrás, ¿qué imágenes aparecen primero? ¿Qué sentís que te dio esta profesión y qué creés que vos le diste a ella?

Ciertamente, estoy tratando de ir tomando (lindo tiempo verbal) distancia, lo que no me está resultando fácil. Perspectiva, suena mejor que retiro, que tiene una connotación negativa. Es por lo que propondría “seguro de ahorro voluntario”, en lugar de “seguro de retiro”, ya que sus aplicaciones posibles tienen que ver, también, con la posibilidad de contar con un fondo para hacer frente a contingencias y, sobre todo, para la concreción de aspiraciones y proyectos, no necesariamente de muy largo plazo. Obviamente también para poder garantizar la continuidad del estilo de vida alcanzado al momento de decidir vivir de los ahorros, una de cuyas posibilidades es alguna de las variantes de rentas. Temas que vengo desarrollando en charlas y documentos publicados.

Pero en respuesta a la pregunta, lo primero que aparece en la memoria son las personas con las que trabajé y las que conocí en todos estos años, muchas de las cuales “han dejado una huella”. En cuanto a qué me dio esta profesión, considero que: un propósito. Creo cada vez más en la función que cumple el seguro, y particularmente los seguros de personas. Y en cuanto a mi “contribución”, probablemente haber estimulado a muchos, sobre todo PAS, a tomar conciencia de la importancia de la protección que brindan los seguros de vida, de retiro, de salud, de personas en general. Cuando alguien me dice que incorporó a su oferta de asesoramiento estos seguros, en buena medida por algo que me escuchó decir, siento una gran satisfacción y “esa sensación” del deber cumplido. Mucho más cuando, cada tanto, me cruzo con alguien que me comenta que “adoptó” la profesión por alguna cosa que leyó o me escuchó decir. Me siento un afortunado y estoy muy agradecido por lo que me tocó vivir, obviamente más allá de en mi ámbito personal y familiar, en este mundo del seguro.

Estás de alguna manera ocupando el rol de una persona que activa su seguro de retiro. ¿Cómo lo vivís?

Si bien técnicamente ya estoy “jubilado”, todavía no pude “desconectarme” lo suficiente como para dedicarle tiempo a aprender cosas nuevas, leer sobre muchos temas que me interesan, autores y obras que quiero “revisitar”. La música (LA MÚSICA) que me apasiona, el cine…

Afortunadamente conservo intacta la curiosidad (es algo que valoro y trato de estimular) y la capacidad de asombro, imposible aburrirme. Serendipia, siempre “activada”. Sobre todo quiero dedicarle más tiempo a mi familia, los nietos crecen rápido. La medida más inexorable del transcurso del tiempo. Y a los amigos, claro.

Y, por supuesto, tratar de seguir haciendo algún aporte que pueda ser de utilidad o interés para quienes están incursionando en este (otra vez) apasionante mundo del seguro. Tal vez escribir un libro que pueda ser de utilidad para los PAS y otros interesados. Lo prometí y está en mi lista de pendientes. Mientras tanto, hago mi aporte a través de comentarios sobre temas específicos relacionados con los seguros de personas. Y algunos temas de frontera (me gusta esta expresión) como, por ejemplo, el testamento (hice un intento hace unos años, en asociación con una empresa catalana, pero lamentablemente no pudo concretarse), la hipoteca inversa, las viviendas asistidas. Todos temas que van adquiriendo cada vez mayor visibilidad.

Y en la esfera más personal, tener conciencia de que “tengo todo lo que necesito” (sobre todo en cuanto a afectos) y “no necesito lo que no tengo” me permite tener una visión positiva de la vida y una mayor capacidad de disfrute. Bajar un cambio y dedicarle un tiempo, también, a la “contemplación” (qué linda palabra, también título de un disco de Pedro Aznar).

¿Hay algún autor, pensador o músico que haya influido en tu manera de ejercer la profesión?

Las lecturas relevantes que uno “absorbió” y las ideas de algunos pensadores siempre influyen, consciente o inconscientemente, y determinan la vida de una persona y su Weltanschauung. Sus valores y la manera de comportarse, también en el ámbito profesional. Todo eso de lo que uno se nutre, empezando por los padres (agradecimiento infinito) y abuelos, la educación que tuvo, algunos profesores, compañeros de colegio (con los que seguimos encontrándonos), los amigos, los colegas del trabajo y del ámbito profesional, muchas personas que uno haya tenido la suerte de cruzarse en su camino, es lo que nos va constituyendo. Es la “materia” de nuestra historia personal.

Un aspecto significativo que guardo en la memoria: a fines de los 70 edité, con un grupo de amigos, una revista (subterráneas llamábamos en ese momento a estas publicaciones), con un título pretencioso: Introspección, Vertiente Cultural Contemporánea. Poesía, teatro, cine, música. Había que hacer todo “a mano”, no había computadoras disponibles. Fueron solamente dos ediciones, una hermosa experiencia, en la que invertí mis primeros haberes del seguro.

Pero más allá del seguro, claro, mis lecturas en estas últimas décadas estuvieron excesivamente focalizadas en ensayos sobre temas diversos. Simplemente para citar -sin un orden específico- algunos pensadores y libros que hicieron impacto y tengo en espacios destacados de mi biblioteca: Yuval Noah Harari (todos sus libros); Thomas Friedman (sobre todo, “Gracias por llegar tarde”); Byung-Chul Han (“Vida contemplativa” es el último de entre varios que leí, no casualmente); Umberto Eco; Fernando Savater; Edgar Morin; Alessandro Baricco; Sebastián Campanario (guardo, además, sus columnas en “Alter Eco”); Santiago Bilinkis; Joan Cwaik; y de los últimos que leí, “Tecnofeudalismo” (Yanis Varoufakis); El liderazgo del caos (Ricardo Lorenzetti); Punto de ebullición (Augusto y Mateo Salvatto); La hora de los depredadores y Los ingenieros del caos (Giuliano da Empoli). Y si me fuerzan a elegir uno solo, uno que releo cada tanto: “El futuro ya llegó”, de Guillermo Oliveto, de 2007 (también recomiendo “Humanidad ampliada”). “Crónicas de la imaginación primitiva”, de Luis Melnik, también es una joyita. Y no puedo dejar de mencionar a Isaac Asimov (sus ensayos, más que sus libros de ficción), Alvin Toffler, Carl Sagan. La “alta literatura” y una incursión más profunda en la filosofía las dejo para otra ocasión, ya que es en lo que pienso dedicar parte del tiempo en esta nueva etapa. Lecturas y relecturas que quedaron pendientes. Cortázar, Borges, Sábato y tantos otros que, por una cuestión generacional, no puedo dejar de mencionar. En fin, necesitaría una sobrevida de, al menos, otros 68 años y sin afecciones de tipo neurodegenerativas. También en relación con este riesgo de alto impacto económico potencial nuestro sector tiene que desarrollar coberturas adecuadas.

Y solamente me voy a asomar al mundo de la música, mi gran pasión, porque no pararía más. Pero sí quiero mencionar a algunos músicos y grupos que han ejercido una gran influencia para definir mis preferencias, nuevamente sin un orden específico: Luis Alberto Spinetta y, por una cuestión generacional, buena parte de lo que denominamos “rock argentino”, sobre todo de la década de los 70 y la primera mitad de la de los 80; Frank Zappa; Yes; Genesis; Pink Floyd; King Crimson; Gentle Giant; Brand X; Led Zeppelin; toda la movida del jazz-rock: Chick Corea, Al Di Meola, Stanley Clarke, Billy Cobham, Pat Metheny y tantos otros, el rock progresivo y sinfónico, el jazz; todas las músicas englobadas bajo la etiqueta “world music”; infinidad de cantantes e instrumentistas de todos los estilos y nacionalidades y, por supuesto, la influencia siempre presente de la música clásica, absolutamente inabarcable. Un amplio espectro que comprende todos los géneros y estilos musicales. La “buena música”. Otro grato recuerdo relacionado con la música: durante dos años colaboré con otros amigos en la producción de dos programas de rock, en Radio Nacional y en FM Palermo. Pero termino con este aforismo de Nietzsche (bueno, se le atribuye a él, no pude encontrar en qué contexto ni dónde lo dijo o escribió), “Sin la música la vida sería un error. Solo la música es capaz de realizar el milagro de hacer invisible lo material y corpóreo lo espiritual. Solo la música descubre la cara oculta de la realidad. Solo la música permite viajar hasta lo eterno y regresar.” Todo suma…

Y en cuanto al cine, otra de mis aficiones, recuerdo el Club de Video (hoy una antigüedad) que, con dos amigos, tuvimos durante un tiempo al margen de nuestros empleos, cuando apareció el VHS, lo que también me permitió un mayor acercamiento al séptimo arte y seguir la filmografía de muchos directores (dejo este tema para otra ocasión, para alivio de los lectores).

En una especialidad donde muchas veces se conversa sobre proyectos, pérdidas, familia y futuro, ¿qué aprendiste sobre las personas?

Antes que nada, nunca se termina de aprender “sobre las personas”. Sobre la fragilidad y, como diría Viktor Frankl, lo efímero de nuestras existencias, sobre la conciencia de la responsabilidad frente a nuestros seres queridos, la posibilidad de trascender a través de decisiones conscientes, responsables, voluntarias y, sobre todo frente a los riesgos a los que estamos expuestos, oportunas. Y la propensión a pensar que “eso no me va a pasar”, para eso también están los PAS. Aunque parezca una perogrullada, entender que “es mejor tenerlo y no necesitarlo, que necesitarlo y no tenerlo” (todo suma). Una profesión que, básicamente, consiste en establecer un contacto con la gente, relacionarse, conocer su situación familiar, laboral, empresarial, sus miedos y necesidades, sus aspiraciones y proyectos, su propensión al ahorro y las posibilidades concretas de sostener un plan de acumulación y el costo de la protección que brindan estos seguros. Un vínculo, aún mediado por la tecnología, que permite construir relaciones perdurables, la clave y lo verdaderamente gratificante de este negocio, más allá de su concepción como medio de vida.

Además de ejercer la profesión, ¿qué significó para vos enseñar?

Suena pretencioso el término “enseñar”, lo que trato de hacer es transmitir algunos conceptos sobre la base de la experiencia y el estudio, uno también sigue aprendiendo todo el tiempo. Y mucho más ahora, en que nos toca aprender muchas cosas de los más jóvenes. Y, como creo haber dicho antes, si puedo explicar algo y lograr que se entienda en mucho menos tiempo del que me llevó a mí hacerlo, eso para mí es un gran estímulo. Dos términos para sintetizar lo que “enseñar” significa para mí: significativo y gratificante. También me gusta asociar enseñar con estimular e inspirar, lo máximo a lo que podemos aspirar. Hace poco leí algo que tiene que ver con este comentario, en un puesto de diarios: “un niño que lee es un adulto que piensa”. Y también recuerdo el texto de una pieza publicitaria de una agencia de publicidad (Yuste), de 1983, que tengo en un cuadro: “Los libros muerden. Muerden la ignorancia. Muerden la mediocridad. Muerden el cerebro, y lo despiertan. Muerden la abulia. Hay que dejar que los libros nos muerdan. No duele.” Genial. Y también me viene a la memoria algo que respondió la excanciller alemana, Angela Merkel, en una entrevista, cuando le preguntaron por qué invertía tanto en educación: porque “los ignorantes nos cuestan mucho dinero”. Duro, pero no por eso menos serio. Si el principal activo de un país es su capital humano, EDUCACIÓN y SALUD son pilares críticos de una sociedad responsable.

¿Qué cambió más en el mercado asegurador desde que empezaste hasta hoy?

Primera respuesta espontánea, resumida en una palabra: velocidad. Y lo positivo y lo no tanto, aunque a algunos no les guste: disminución alarmante de la capacidad de atención continua, obviamente transversal (tenía que encontrar la oportunidad de usar este término tan devaluado actualmente) a todas las esferas (otra palabra que me gusta). Más recursos tecnológicos. Menos tiempo (no hay tiempo) dedicado a una buena inducción y al proceso de formación del capital humano. En general, menos comprensión integral del negocio, hay menos “técnicos-comerciales” que en otros tiempos. Más parametrización, menos predisposición al análisis de casos que no “encajan”. Más allá de estar pregonando un entorno cooperativo, salvo en ámbitos específicos, no lo veo tan adoptado. Pero hay mucho por hacer, se están dando las condiciones para impulsar un sector más maduro, con mayor libertad, con menos regulación para una mejor supervisión. Es el sector el que debe tomar la iniciativa e impulsar la revolución de los seguros que viene anunciando el gobierno, es nuestra responsabilidad y oportunidad. Y para que no se malentienda mi respuesta a la pregunta voy a recurrir a la poesía: “Aunque me fuercen, yo nunca voy a decir que todo tiempo, por pasado, fue mejor, mañana es mejor”. (Luis Alberto Spinetta, Cantata de puentes amarillos, Artaud, 1973)

¿Qué cosas deberían cambiar para fortalecer el desarrollo del seguro de vida y retiro en la Argentina?

Uno de los principales desafíos de nuestro sector es promover conciencia aseguradora, generar un cambio cultural respecto de los riesgos a los que estamos expuestos en todos los ámbitos en los que actuamos, y de la tranquilidad de contar con la protección de un seguro. Todo tiene su origen en la “materia prima” del seguro: los riesgos. Poner mayor énfasis en la prevención y la previsión. Temas que también deberían estar más presentes en los programas escolares, para ir formando esa conciencia desde la infancia. Formas de tratamiento y mitigación de los riesgos, de actuar sobre posibles causas como sobre las consecuencias de su materialización. Difundir lo que el seguro brinda: protección, tranquilidad y previsibilidad, sobre todo frente a riesgos cuyas consecuencias, en caso de materializarse, pueden resultar catastróficas. Y, cada vez más importante, la posibilidad de sistematizar el ahorro a través del seguro de retiro (seguro de ahorro voluntario) y de los seguros de vida con un componente de ahorro. Tanto en el familiar como en los ámbitos societario, laboral, empresarial. También hay que desarrollar soluciones frente a los riesgos emergentes y, en nuestro ámbito, los desafíos demográficos y su impacto sobre los sistemas de seguridad social, las oportunidades de la “economía plateada”, la necesidad creciente de cuidados prolongados, de atención de la salud (ahora también con la posibilidad de desarrollar coberturas prestacionales). Temas que suelo desarrollar en mis comentarios.

La oportunidad está en que (casi) todo está por hacerse, y hay brechas de protección evidentes. La tasa de penetración del seguro en nuestro país, particularmente de los seguros de vida, salud y retiro, de personas en general, está muy por debajo de la que se registra en países con similares condiciones socio-culturales y económicas. Sobre este aspecto he escrito muchos comentarios, sobre todo dirigidos a los PAS y la necesidad/conveniencia de incorporar estos seguros a su oferta de asesoramiento. Para incrementar y estabilizar sus ingresos por comisiones, establecer una relación perdurable con sus clientes, y ofrecer soluciones integrales de protección y ahorro. Además, para levantar barreras de entrada y proteger su cartera de clientes. Espacio que queda libre es rápidamente ocupado por otro elemento. Y es muy difícil recuperar un cliente que contrató un seguro de vida o de retiro a través de otro PAS.

¿Cuál te gustaría que fuera tu legado dentro de la profesión?

Legado suena demasiado muy pretencioso. Me alcanzaría si algo que a mí me llevó varios años entender cabalmente logré transmitirlo de manera que algunos hayan podido internalizarlo en menos tiempo. En todo caso, aspiro a haber dejado algo positivo y útil a otros para su desarrollo profesional.

Si pudieras volver a encontrarte con aquel joven que empezaba en la profesión, ¿qué consejo le darías?

No podemos (por ahora) volver al pasado y modificar algunas cosas, pero tomo la consigna. En pocas palabras, le aconsejaría poner más foco en lo verdaderamente importante, escuchar a la gente que puede aportar conocimiento y una visión positiva frente a los desafíos de cada momento.

Y menos mal que la pregunta no se extendió al ámbito personal…

¿Qué significa hoy, para vos, haber estado vinculado al universo del seguro y, especialmente, del productor asesor de seguros?

Desde mi incursión al mundo del seguro tuve contacto con PAS, tanto en las compañías en las que trabajé durante 25 años como, después, en mi actividad independiente como consultor, docente (aspirante a profesor y, en un grado superior, a maestro), en mis presentaciones y, en general, en la mayoría de los comentarios que vengo escribiendo desde hace más de tres décadas.

Considero que, sobre todo en relación con seguros de vida, salud y retiro (ahorro voluntario) el asesoramiento que brinda un PAS es de alto valor ya que, además, como dije antes, logra establecer un vínculo basado en la confianza, lo que le permite mantener una relación perdurable con su cliente. Es un tema sensible, que requiere un abordaje más “personal”. Siempre acoto que, en un seguro de vida permanente, el asegurado ni siquiera va a poder comprobar si la protección que contrató finalmente culmina con lo que se propuso al contratar el seguro, que es dejar protegidos a sus seres queridos (otra vez uso esta expresión), dependientes o ya no de su capacidad de trabajar y generar ingresos para sostener -o contribuir a sostener- a ese grupo familiar. Esa decisión de contratar el seguro intermediado por su asesor implica, por lo que comenté, el máximo grado de confianza posible en relación con el cumplimiento del compromiso asumido por la aseguradora. No hay “revancha” posible.

Hace años que, siempre que se presenta la ocasión, digo que el PAS es (debe asumirse como) un verdadero agente de cambio cultural, un “asesor integral para un cliente integral”. Con más o menos intervención de la tecnología y de canales alternativos, considero que son y seguirán siendo -los verdaderos profesionales, claro- actores necesarios para la difusión y el desarrollo del seguro y de nuestro país, ya que no hay desarrollo sostenible sin seguro. Solo resta hacer lo que hay que hacer.«