“Los productores no podemos faltar porque no somos un peaje, somos la red de contención del sistema”

Una nueva edición de Expoestrategas vio pasar a un sinnúmero de socios y socias de AAPAS desde muy temprano, el pasado 13 de agosto. El evento celebró en este 2026 sus 25 años de edición y contó con espacios de charlas de todos los referentes del sistema asegurador y hasta un mano a mano con Mario Pergolini.

Organizada por Pool Económico, el programa sobre seguros, economía y tecnología dirigido y conducido por Gabriela Barbeito, junto a Graciela Sasbon propusieron el lema «El seguro y el nuevo orden mundial. Hoja de ruta para la industria» y una agenda de casi 40 disertantes que pasaron todo el día en el Hotel Sheraton de Buenos Aires.

La revolución del PAS: arquitectos de confianza

“Nos quieren hacer ver como una barrera, como un peaje, como un costo innecesario”. Con esta contundencia, Nicolás Saurit Román inició su disertación. Es así como organizó una cadena semántica para explicar cómo se busca asociar la acción de “desregular” con un supuesto beneficio en cuanto a la baja de precios y la simplificación de los procesos, que contrarrestó con solvencia. Sin embargo, el foco de su charla estuvo puesto en la responsabilidad que las y los PAS deben asumir en cultivar su propio perfil profesional, en salir del ejercicio aislado de la profesión y en percibirse como un asesor integral.

“Pareciera que el futuro de la productora y el productor de seguros tiene un gran signo de interrogación” explicó Saurit, para inmediatamente ahondar en las fortalezas del rol del PAS. Empezó con una estadística indiscutible: siete de cada diez argentinos eligen a un profesional para contratar un seguro, una preferencia que vinculó con el valor del asesoramiento y la postventa, pero también con la característica estructural del contrato de seguro, que es la asimetría de información entre las partes.

En ese sentido, Saurit explicó que, a pesar de que la amenaza de la desregulación es en efecto una preocupación, hay un riesgo de otro calibre: el de perder relevancia frente a los asegurados.

De la venta de pólizas a la asesoría integral

Para el presidente de AAPAS, la evolución del rol profesional del PAS exige la capacidad de brindar una asesoría personalizada. En ese identikit, el PAS deja atrás una concepción centrada exclusivamente en la venta de pólizas y pasa a funcionar como un asesor integral: un analista de riesgos, consultor financiero, generador de experiencias y creador de comunidad.

La adaptación también supone revisar el modelo de trabajo. “Ese modelo de llanero solitario, ese modelo de productor individual no corre más”, afirmó, para remarcar la necesidad de construir redes y trabajar colaborativamente con otros productores, brokers y profesionales de distintas disciplinas.

3 ejes para un PAS irremplazable

Saurit Román presentó los tres ejes sobre los que AAPAS viene desarrollando su estrategia institucional: capacitación, relacionamiento y visibilidad. La capacitación es una condición para poder interpretar un escenario cada vez más complejo; el relacionamiento, una herramienta para ampliar la conversación del seguro hacia cámaras empresariales, universidades, fundaciones, legisladores y otros actores; y la visibilidad, como una forma de disputar la narrativa pública sobre la actividad.

“Por muchos años el seguro estuvo ausente de los medios”, señaló. De esta manera, explicó cómo su gestión tomó la presencia en medios, propios y masivos, como una línea estratégica clave. Así, AAPAS trabajó para que el sector tuviera presencia en televisión, radio, streaming y otros espacios, con el objetivo de que los productores y el seguro sean reconocidos como referentes en las conversaciones vinculadas con la protección y la gestión de riesgos.

En el cierre de su exposición sintetizó el posicionamiento que buscó transmitir: los PAS no son un peaje ni una barrera, sino una pieza de contención del sistema asegurador. “El efecto cascada de un siniestro que está mal cubierto es importantísimo. Una fábrica que se incendia y que está mal asegurada, un choque vial múltiple por un camión que está mal asegurado.”, sentenció. “Los productores somos la red de contención del sistema. No podemos faltar nunca porque no somos un peaje, no somos una barrera, somos un puente que une al asegurado con la aseguradora. Somos un puente que une el riesgo con la tranquilidad y somos un puente que hace que los seguros sean más seguros”, concluyó.

Juan Ignacio Luco, vicepresidente de FAPASA

En su disertación, el vicepresidente de la Federación de Asociaciones de Productores Asesores de Seguros destacó la necesidad de que el mercado asegurador avance hacia una mayor estabilidad y previsibilidad, que permita poner el foco en las coberturas y no únicamente en el precio.

Frente a los desafíos de la judicialidad, la venta ilegal y los cambios tecnológicos, sostuvo que la modernización debe incluir al productor asesor de seguros como protagonista, dado su conocimiento directo de los asegurados y su rol central en la comercialización.

También remarcó que la inteligencia artificial debe ser incorporada como una herramienta para automatizar procesos y ganar eficiencia, sin perder la empatía y el vínculo personal que distinguen al PAS.

En este escenario, puso el acento en la profesionalización continua y en el trabajo asociativo: “Defender al productor no es defender el pasado, sino que es prepararlo para liderar el futuro que viene”, enfatizó.«