De productor a productor:
Claves para desarrollar una profesión competitiva
¿Qué hace falta para construir una carrera sólida y diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo? Ser PAS implica mucho más que contar con una matrícula. En esta nota, Rodolfo Selvas, productor con 40 años de experiencia, comparte su experiencia y propone algunas claves para potenciar el desarrollo profesional y transformar la actividad en un proyecto de crecimiento sostenido.
Por Rodolfo G. Selva,
socio vitalicio de AAPAS,
El Rincón del Productor Asesor de Seguros
La vocación puede ser el punto de partida. Convertirse en un buen profesional requiere mucho más: preparación, experiencia, iniciativa comercial y una decisión sostenida de superación. Elegir la profesión de Productor asesor de seguros puede abrir las puertas a una actividad independiente, con posibilidades de especialización y crecimiento económico. Sin embargo, entre obtener la matrícula y construir una carrera profesional existe una distancia que conviene considerar antes de comenzar.
El seguro es una actividad compleja que exige conocimientos técnicos, capacidad para comprender los riesgos de personas y empresas, habilidades comerciales y una disposición permanente a aprender.
Por eso, antes de elegir este camino, es importante preguntarse si se está dispuesto a invertir tiempo, esfuerzo y recursos en construir una profesión cuyos resultados probablemente no sean inmediatos. La vocación no siempre aparece como una certeza: muchas veces se descubre al conocer la actividad desde adentro y comprender sus desafíos.
Las condiciones personales para ejercer
No existe un perfil único de PAS, pero hay aptitudes que facilitan el desarrollo de la actividad: curiosidad intelectual, capacidad analítica, integridad, comunicación, iniciativa comercial, paciencia y perseverancia. También es necesaria la humildad profesional para reconocer los propios límites y consultar cuando una situación supera los conocimientos adquiridos.
Durante los primeros años, el esfuerzo puede ser considerable y los resultados económicos no necesariamente acompañan las expectativas iniciales. La experiencia, la confianza de los clientes y una cartera sostenible se construyen gradualmente. La vocación se demuestra, entonces, en la voluntad de prepararse y sostener ese esfuerzo en el tiempo.
“Es necesaria la humildad profesional para reconocer los propios límites y consultar cuando una situación supera los conocimientos adquiridos."
Aprender antes de asumir responsabilidades
La matrícula habilita para ejercer, pero no garantiza por sí sola la competencia profesional. La formación debe continuar durante toda la carrera. Es indispensable profundizar en el contrato de seguro, la normativa, las coberturas, los límites, las franquicias, las exclusiones y las consecuencias patrimoniales de los siniestros. También es importante comprender el funcionamiento de las aseguradoras y la intervención de los liquidadores.
Una experiencia especialmente enriquecedora para quien se inicia es trabajar junto a un productor o productora experimentados. Observar entrevistas, cotizaciones, renovaciones, negociaciones y relaciones con aseguradoras permite comprender aspectos de la actividad que difícilmente se aprenden en los libros.
Hay un principio fundamental: el asegurado no puede convertirse en el laboratorio operacional del principiante. El aprendizaje debe desarrollarse mediante casos, simulaciones y experiencias supervisadas, incorporándose gradualmente a las operaciones reales y respetando las funciones legalmente autorizadas. Primero se aprende; después se demuestra competencia; finalmente se asumen responsabilidades crecientes.
“La matrícula habilita para ejercer, pero no garantiza por sí sola la competencia profesional. La formación debe continuar durante toda la carrera."
Desarrollar un negocio con el PAS como diferencial
El conocimiento técnico no construye por sí solo una cartera. El PAS también debe aprender a identificar oportunidades, buscar clientes, preparar entrevistas, escuchar necesidades, presentar propuestas, negociar y realizar seguimientos. Esto requiere de una estrategia comercial: definir a qué mercados dirigirse, cómo ingresar en ellos y qué elementos permitirán diferenciarse.
La competencia entre colegas es una realidad de la profesión: no alcanza con competir por precio; la diferencia se construye mediante el conocimiento, la calidad del servicio, la capacidad de respuesta, la confiabilidad y la atención personalizada.
La empatía y la disponibilidad también son fundamentales. No se trata solamente de conseguir una póliza, sino de mantener la confianza a través del tiempo. El verdadero desafío competitivo no consiste en desplazar a otro colega, sino en ofrecer razones para que el cliente nos elija y permanezca con nosotros.
“No alcanza con competir por precio; la diferencia se construye mediante el conocimiento, la calidad del servicio, la capacidad de respuesta, la confiabilidad y la atención personalizada."
Elegir un mercado y crecer profesionalmente
Una decisión estratégica consiste en determinar qué actividades económicas se desea atender. La industria, el comercio, la construcción, el transporte, la logística, el agro, la salud y los servicios profesionales ofrecen distintas posibilidades de desarrollo. La elección debe considerar el tamaño del mercado, la competencia, los recursos disponibles, la complejidad técnica y las posibilidades de construir una cartera sostenible.
Especializarse no consiste simplemente en conocer los seguros que contrata habitualmente una actividad. Exige comprender cómo funciona el negocio, cuáles son sus activos, responsabilidades, procesos críticos y contingencias capaces de interrumpir sus operaciones.
El PAS debe incorporar nuevas especialidades a medida que evoluciona profesionalmente, sin asumir compromisos que excedan su capacidad técnica y experiencia. Cuando la complejidad lo requiera, deberá capacitarse o recurrir al acompañamiento de profesionales con mayor conocimiento.
Crecer también significa reconocer los propios límites.
La tecnología como herramienta de desarrollo
La preparación del PAS moderno debe incluir el uso de herramientas informáticas. No se trata de convertirse en especialista en sistemas o en ciberseguridad, sino de aprender a aprovechar la tecnología en beneficio de la actividad.
La inteligencia artificial, los sistemas CRM, las planillas de análisis y la automatización permiten organizar clientes, prospectos, vencimientos, renovaciones y oportunidades comerciales. También facilitan la investigación de mercados, la preparación de entrevistas y el análisis de información. La tecnología no reemplaza el criterio profesional: lo potencia cuando se utiliza con conocimiento, prudencia y control humano.
“La inteligencia artificial, los sistemas CRM, las planillas de análisis y la automatización permiten organizar clientes, prospectos, vencimientos, renovaciones y oportunidades comerciales."
Proteger las PyMES
El PAS que aspira a trabajar con empresas y PyMEs necesita comprender, además de los seguros, aspectos administrativos, financieros, legales, laborales y operativos. Conocer el funcionamiento de las empresas permite interpretar mejor sus necesidades y ofrecer un asesoramiento más integral.
Ver: El poder de los vínculos y la acción colectiva
Además, para construir un proyecto profesional, la vocación necesita una dirección. Antes de iniciar la actividad conviene elaborar un plan que contemple la formación, la experiencia práctica, los recursos económicos, los objetivos comerciales y los mercados que se pretende desarrollar.
No es necesario tener todas las respuestas desde el comienzo. Sí establecer etapas, medir avances y revisar las decisiones a medida que se adquieren conocimientos y experiencia.
La incorporación de nuevas especialidades, la ampliación de la cartera y la atención de riesgos de mayor complejidad deben acompañar la evolución de las competencias profesionales. También hay que considerar que los ingresos iniciales pueden ser irregulares y que desarrollar una cartera demanda tiempo. Tener expectativas económicas realistas forma parte de una buena planificación.
“No es necesario tener todas las respuestas desde el comienzo. Sí establecer etapas, medir avances y revisar las decisiones a medida que se adquieren conocimientos y experiencia."
Una reflexión final: construir una profesión antes de pretender vivir de ella
Convertirse en Productor asesor de seguros puede ser una excelente elección profesional, pero no se debe confundir la obtención de una matrícula con la construcción de una carrera. La actividad requiere preparación, experiencia, perseverancia, iniciativa comercial y una permanente disposición a perfeccionarse. También exige aprender a competir, desarrollar relaciones de confianza y reconocer que la responsabilidad profesional crece junto con la complejidad de los compromisos asumidos.
La vocación puede ser el comienzo. La verdadera decisión se demuestra en el trabajo cotidiano, en la voluntad de superación y en la capacidad de construir una reputación. Estudiar antes de ejercer, aprender antes de decidir y construir una reputación antes de pretender vivir de ella. Una carrera profesional sólida no se improvisa: se planifica, se estudia, se practica y se construye día a día.«
Nota del autor: ¿Por qué elegí esta profesión y por qué quiero transmitir mi experiencia?
Después de más de cuatro décadas en la actividad aseguradora, puedo decir que elegir esta profesión fue una de las decisiones más importantes de mi vida laboral. El seguro me brindó oportunidades de crecimiento, independencia, aprendizaje permanente y, fundamentalmente, la posibilidad de construir relaciones profesionales y humanas de enorme valor. Conocí empresas y personas; enfrenté desafíos y dificultades, y comprobé que nuestra actividad puede influir concretamente en la continuidad de los negocios y en la tranquilidad de quienes confían en nosotros.
Por eso, sigo creyendo en esta profesión y considero que vale la pena elegirla. Compartir las experiencias, los aciertos y los errores acumulados durante tantos años es también una forma de reciprocidad con una actividad que tanto me dio y de contribuir a quienes están pensando en ingresar al mercado o comienzan su recorrido como PAS.«
