Caución de alquileres:
Una oportunidad para desarrollar nuevos negocios
La cantidad de viviendas alquiladas en Argentina aumentó exponencialmente en los últimos 20 años. Cerca del 37% de los hogares de CABA son alquilados. La expansión del seguro de caución genera una ventana de oportunidad para la cartera de las y los productores asesores de seguros. Atenta a la agenda, AAPAS ofreció una capacitación de la mano de altos mandos de la aseguradora Crédito y Caución.
La forma de alquilar en Argentina experimentó cambios significativos en los últimos años. Históricamente, contar con una garantía propietaria o un alto recibo de sueldo como respaldo era una condición que dificultaba el acceso a quienes no disponían de un inmueble que pudieran ofrecer como garantía. La expansión de los seguros de caución como alternativa generó una mayor demanda en el mercado y más oportunidades de negocios para el sector de seguros.
Conocer las coberturas, comprender las diferencias entre las alternativas y acompañar tanto a propietarios como a inquilinos permite fortalecer el rol profesional del productor asesor de seguros. “Es fundamental incorporar nuevas herramientas sin perder de vista la esencia del PAS: conocer al cliente, comprender los riesgos y dominar la técnica aseguradora.”, expresó Gastó Bramanti, co-coordinador de la comisión de capacitaciones de AAPAS, organizadora del taller. “La confianza, tanto del asegurado como de las compañías, se construye a través del conocimiento, el compromiso y el tiempo. Por eso, capacitarse es clave para jerarquizar nuestra profesión y seguir aportando valor a la actividad”, amplió.
El ABC de las Cauciones de alquiler
“Es fundamental incorporar nuevas herramientas sin perder de vista la esencia del PAS: conocer al cliente, comprender los riesgos y dominar la técnica aseguradora."
En la capacitación, llevada adelante por Clara Isla Casares y Gonzalo Córdoba, jefa y gerente comercial de Crédito y Caución, se abordaron temas como el funcionamiento del producto, sus coberturas y los aspectos que cada PAS debe considerar para asesorar adecuadamente a las partes involucradas. “Buscamos que la Asociación sea un espacio de encuentro donde podamos compartir experiencias y seguir capacitándonos.”, inauguró Matías Padin, quien acompaña a Bramanti en la coordinación de la comisión desde este año. “Cada instancia de formación contribuye a jerarquizar nuestra profesión y a fortalecer nuestras herramientas para asesorar mejor a los clientes. Por eso, trabajamos en una agenda de capacitaciones que aborda distintas necesidades, desde la identificación de coberturas hasta oportunidades comerciales que contribuyan al crecimiento de nuestra actividad”.
El alcance de estos encuentros va más allá de los contenidos trabajados. Cada edición también funciona como una puerta de entrada a AAPAS: convoca a mujeres que todavía no forman parte de la Asociación y, al mismo tiempo, renueva el entusiasmo de quienes ya son socias, pero encuentran en estas propuestas una oportunidad para acercarse, participar e involucrarse. ”Qué lindo camino estamos recorriendo las mujeres de APPAS junto con los líderes. ¡Gracias a todas! Esto es contagioso.”, fue otro de los comentarios.
“Cada instancia de formación contribuye a jerarquizar nuestra profesión y a fortalecer nuestras herramientas para asesorar mejor a los clientes."
En un escenario donde conviven distintas alternativas y un boom de la caución, el desafío para las y los PAS no consiste únicamente en cotizar una póliza. También en explicar qué se está contratando, cuáles son sus alcances y qué respaldo ofrece ante un eventual incumplimiento. “Los seguros de caución son una alternativa muy tranquilizadora, tanto para inquilinos como para propietarios. Hoy en día se puede acceder con mínimos requisitos y costos super competitivos.”, expresó Gonzalo Córdoba. “Lo importante que nosotros destacamos es siempre trabajar con compañías especialistas, mono rubro y de primera línea, bajo la modalidad de fiador solidario .Esto garantiza una cobertura sólida y evita los complejos juicios de insolvencia propios de las pólizas de fiador simple. Por todo esto, el productor tiene mucho para dar en su rol de intermediación”, agregó.
“Esta característica pone de relieve la función del PAS como intermediario profesional. Su tarea requiere comprender las necesidades del cliente, verificar qué se pretende garantizar y ayudar a interpretar las condiciones de la cobertura."
Durante la capacitación se analizaron las diferencias entre el seguro de caución, las garantías propietarias y otros instrumentos ofrecidos en el mercado para respaldar contratos de alquiler. Para el productor, comprender estas diferencias es fundamental a la hora de asesorar, ya que es necesario revisar las condiciones contractuales, los límites de las sumas aseguradas, los riesgos incluidos y los procedimientos previstos ante un reclamo. Es importante no comparar las propuestas exclusivamente por su precio. Una alternativa de menor costo puede contemplar límites o condiciones diferentes, por lo que el análisis debe considerar qué protección concreta recibirá el beneficiario.
Las pólizas de caución para alquiler de vivienda pueden contemplar distintas obligaciones, según el producto y las condiciones contratadas: alquileres impagos, expensas, servicios y la ocupación indebida del inmueble. No todas las coberturas contemplan los mismos rubros ni funcionan de idéntica manera. Otro aspecto relevante es la actualización de las sumas aseguradas. Cuando el contrato establece ajustes periódicos del alquiler, es importante comprobar cómo se reflejan esos incrementos en la póliza.
La gestión del incumplimiento también importa
La capacitación dedicó especial atención al procedimiento que debe seguirse cuando se produce un incumplimiento. En particular, se remarcó la importancia de comunicar oportunamente a la compañía el atraso en el pago del alquiler, incluso si posteriormente el inquilino regulariza su situación. Esa primera notificación puede resultar determinante para establecer el punto de partida de un eventual reclamo y preservar el alcance de la cobertura. Este funcionamiento exige que el PAS conozca cómo se instrumentan los reclamos y qué documentación debe presentarse para que el beneficiario pueda hacer valer sus derechos. Su tarea profesional no termina, entonces, con la emisión. Acompañar al cliente implica también orientarlo cuando necesita utilizar la cobertura y facilitar la comunicación con la compañía.
Caución: una oportunidad para desarrollar nuevos negocios
El seguro de caución para alquileres puede incorporarse a la cartera de clientes que las y los productores ya poseen. La capacitación planteó la posibilidad de identificar necesidades dentro de las relaciones existentes, tanto entre clientes que buscan una vivienda como entre propietarios que necesitan una garantía para alquilar sus inmuebles.
“La capacitación planteó la posibilidad de identificar necesidades dentro de las relaciones existentes, tanto entre clientes que buscan una vivienda como entre propietarios que necesitan una garantía para alquilar sus inmuebles."
Las inmobiliarias constituyen otro espacio de vinculación. Generar relaciones con sus responsables, explicar las características del seguro y ofrecer instancias de capacitación puede contribuir a que conozcan las diferencias entre los instrumentos disponibles y consideren la póliza de caución como una alternativa.«
