De la improvisación a la acción:
herramientas para potenciar el negocio del productor asesor de seguros
La Comisión de capacitaciones de AAPAS organizó una jornada, a cargo de Tamara Martyniuk, orientada a incorporar herramientas prácticas para definir objetivos, organizar la agenda, generar nuevos contactos y detectar oportunidades de negocio en la cartera de las y los productores de seguros. Un encuentro que, como viene sucediendo en otros encuentros, despertó un gran interés para estimular la planificación comercial.
Con el objetivo de brindar herramientas concretas para organizar y desarrollar la actividad comercial, AAPAS realizó un encuentro de formación a cargo de Tamara Martyniuk, organizado por la Comisión de capacitaciones. La propuesta estuvo dirigida principalmente a productores asesores de seguros noveles y a quienes buscan mejorar la planificación de su trabajo, fortalecer la prospección y profesionalizar la gestión de su cartera.
El encuentro propuso trabajar sobre cuatro ejes: la definición de objetivos a partir de proyecciones reales de ingresos, la planificación de la agenda semanal, la prospección de nuevos clientes y la identificación de oportunidades comerciales entre los asegurados actuales.
“La propuesta apuntó a reemplazar la improvisación por una planificación basada en números y objetivos alcanzables.”
Plan de acción: transformando la forma de ver el negocio
La capacitación se desarrolló en una única jornada presencial. Aunque el programa estuvo organizado en cuatro módulos, el enfoque fue integral y práctico, con ejercicios y herramientas digitales para que cada participante pudiera llevarse objetivos definidos, una agenda de trabajo y acciones concretas para implementar.
El primer módulo se centró en traducir las metas de ingresos en objetivos concretos y medibles. A través de una calculadora digital, los participantes pudieron vincular sus expectativas económicas con la cantidad de pólizas necesarias por ramo, los contactos semanales y las acciones diarias. La propuesta apuntó a reemplazar la improvisación por una planificación basada en números y objetivos alcanzables.
El segundo eje abordó la organización del tiempo y la gestión de la agenda. La capacitación planteó la importancia de distribuir las tareas en bloques específicos para la prospección, el seguimiento de la cartera, la administración y el desarrollo profesional. El propósito fue generar una dinámica de trabajo más ordenada, que permita sostener las acciones comerciales sin descuidar las tareas operativas.
La prospección ocupó un lugar central en la jornada. Se trabajaron distintas formas de generar contactos, desde las conversaciones directas con potenciales clientes hasta la construcción de una presencia digital capaz de atraer consultas. También se presentaron herramientas para organizar el seguimiento comercial y aprovechar la inteligencia artificial en la preparación de mensajes, la búsqueda de información y la creación de contenidos.
“Se trabajaron distintas formas de generar contactos, desde las conversaciones directas con potenciales clientes hasta la construcción de una presencia digital capaz de atraer consultas.”
En este punto, los participantes pudieron conocer el método ROCKET, una guía para formular instrucciones más precisas a las herramientas de inteligencia artificial, teniendo en cuenta el rol que deben asumir, el objetivo buscado, el contexto, las palabras clave, los ejemplos y el tono. La propuesta fue aplicar estos recursos a situaciones concretas de prospección, con la posibilidad de ajustar los resultados a la voz y al criterio de cada productor.
El recorrido se completó con el análisis de las oportunidades de desarrollo dentro de la cartera existente. A través de estrategias de cross-selling, se propuso identificar coberturas complementarias para clientes actuales y establecer planes de contacto específicos. La iniciativa destacó el valor de mantener una relación activa con los asegurados, anticiparse a sus necesidades y generar nuevas oportunidades a partir de la confianza construida.
“La iniciativa se inscribe en el objetivo de acercar a los productores asesores herramientas que contribuyan a una gestión comercial planificada, al desarrollo sostenido de sus carteras y a la incorporación de recursos digitales en un contexto donde la actividad está en constante transformación.”, señalaron desde la comisión de capacitaciones.
“A través de estrategias de cross-selling, se propuso identificar coberturas complementarias para clientes actuales y establecer planes de contacto específicos.”
Acerca de la capacitadora
Tamara Martyniuk es licenciada en Gestión de seguros por la Universidad Nacional de La Matanza, cuenta con un posgrado en Derecho de seguros por la UCES y es profesora en Docencia superior por la UTN. Desde 1996 desarrolla su carrera en el mercado asegurador, donde ocupó posiciones de liderazgo en distintos grupos financieros. Desde 2019 se desempeña también como auxiliar de Justicia y perito judicial.«
