El productor asesor, un aliado estratégico para las PyMEs

La vicepresidenta de AAPAS, Gabriela Bruzzese, participó del programa Riesgos y Debates, coproducido por Ámbito Debate y Fandom de Seguros, posicionando la importancia de las y los productores asesores de seguros como actores clave en la gestión de riesgos de las pequeñas y medianas empresas. También ponderó la importancia de la comunicación, institucional y mediática, como estrategia explícita de la gestión de la Asociación que busca expandir alianzas con múltiples actores, ampliar la cultura aseguradora y promover el crecimiento del PAS.

La última edición del programa Riesgos y Debates reunió a referentes del mercado asegurador para, durante cuatro horas y media, “hacer conversar a la industria aseguradora con el asegurado corporativo”, como explicó su conductora, Eliana Carelli, periodista especializada en la temática. El programa estuvo dividido en diferentes bloques donde el rol del PAS estuvo varias veces mencionado.

En el cierre, AAPAS, representada por su vicepresidenta Gabriela Bruzzese, dio su perspectiva, fiel a una dirección que puso, durante toda su gestión, gran énfasis en ponderar la figura profesional de las y los productores asesores a través de la comunicación institucional y mediática. El espacio fue completado por José Hervida, CEO de la mendocina JH Seguros.

Durante el bloque, extendido por casi media hora, Gabriela, quien además de productora es abogada e integrante de la comisión directiva de Fideseg, dio distintas pautas sobre el valor del PAS y destacó la importancia de la capacitación continua para fortalecer la profesión. La conversación fue compartida con José Hervida, CEO de JH Seguros, empresa de origen mendocino con presencia en todo el país.

Analizar los riesgos en cada caso: una tarea no automatizable

Al presentar a AAPAS, Bruzzese recordó que forma parte de las 22 asociaciones de productores asesores del país y que este año celebró 67 años de trayectoria. En ese marco, destacó los tres pilares que orientan la gestión: representar gremialmente a los productores, acompañarlos en su desarrollo profesional y promover su capacitación permanente.

Uno de los ejes centrales de la conversación fue el rol que cumple el productor asesor como aliado estratégico de las PyMEs. Bruzzese explicó que el verdadero valor del asesoramiento comienza mucho antes de contratar una póliza: implica conocer en profundidad la actividad del cliente, identificar los riesgos que enfrenta, determinar cuáles puede asumir y cuáles conviene transferir a una aseguradora.

Desde esa perspectiva, sostuvo que el productor contribuye a proteger el patrimonio y la continuidad del negocio, permitiendo que el empresario destine sus recursos al crecimiento de la empresa en lugar de inmovilizar capital para afrontar contingencias.

Acompañando el relato, José Hervida concordó: «Tener un profesional que facilita, que traduce o que acompaña el análisis de los riesgos que tiene una PyME es fundamental. Te diría: es clave.»

La importancia del asesoramiento profesional

Durante el intercambio también se abordó la problemática del infraseguro y la necesidad de revisar periódicamente las coberturas. Bruzzese remarcó que AAPAS sostiene una premisa clara: no existe venta de seguros sin asesoramiento.

Explicó que una póliza requiere un seguimiento permanente porque las necesidades de las empresas cambian con el tiempo, ya sea por procesos inflacionarios, por incrementos en la producción o por modificaciones en la actividad del asegurado. En ese contexto, el productor asesor aporta un conocimiento técnico indispensable para mantener actualizadas las sumas aseguradas y adaptar las coberturas a la realidad de cada cliente.

José Hervida coincidió en ese diagnóstico y definió al productor como un facilitador que traduce los riesgos del negocio y acompaña a las empresas para evitar situaciones de infraseguro o de protección insuficiente, además de orientar la elección de aseguradoras con respaldo y solvencia.

Capacitación continua para responder a nuevos desafíos

La profesionalización de la actividad ocupó otro tramo destacado del panel. Ambos referentes coincidieron en que el mercado exige productores cada vez más preparados para responder a riesgos complejos y a nuevas oportunidades de negocio.

En ese sentido, Bruzzese repasó la oferta formativa de AAPAS, que incluye el curso para aspirantes a productor asesor, los programas de capacitación continua, el Programa Ejecutivo en Seguros (con orientaciones en análisis de riesgos y análisis de negocios) y numerosas jornadas técnicas orientadas a especializaciones y nuevos nichos.

La vicepresidenta de AAPAS subrayó que la capacitación constituye uno de los principales diferenciales de valor del productor asesor y un elemento indispensable para jerarquizar la profesión. «En AAPAS creemos firmemente en que la capacitación es el diferencial de valor que tenemos los productores y las productoras de seguros.», enfatizó. “Creemos en la jerarquización de la profesión.”

Llevar la conversación del seguro a las empresas

Hacia el cierre del programa, Bruzzese destacó otra línea de trabajo impulsada por AAPAS: ampliar el diálogo del sector asegurador hacia la comunidad y el ámbito empresario.

Explicó que, en la actual gestión, la Asociación promueve activamente la participación de otros actores no directamente vinculados al sistema asegurador, como cámaras empresarias, PyMEs y asegurados. La estrategia parte del convencimiento de que la cultura aseguradora se fortalece cuando el seguro deja de ser una conversación exclusiva de la industria y pasa a formar parte de la agenda. En este marco, Gabriela mencionó el caso del último Foro Nacional de Seguros, celebrado en abril de este año, donde 3600 personas se congregaron en torno a la temática aseguradora: «Tomamos la decisión firme de salir a hablar a los clientes, salir de ese lugar de confort en el que nos hablamos entre nosotros, hacer alianzas estratégicas con representantes de cámaras, para que definitivamente participen de nuestro Foro las PyMEs, las medianas empresas, los clientes individuales, los individuos.» aseveró Bruzzese, dando muestra de cuál es el rumbo que la comisión directiva de la Asociación busca señalar para el crecimiento continuo de las y los productores.

A pedido de la conductora, Eliana Carelli, como mensaje final dirigido a los empresarios, la vicepresidenta de AAPAS invitó a incorporar al seguro como una herramienta de gestión financiera y a confiar en el productor asesor como un socio estratégico capaz de identificar riesgos, minimizar su impacto y contribuir al desarrollo sostenible de cada negocio.

«Creo que un productor, un broker o un especialista en seguros va a ser un aliado, un amigo, una persona de confianza para que vos descanses y puedas tener tranquilidad y enfocarte en otras cuestiones.», coincidió Hervida.

«Queremos que vean en los productores este aliado estratégico necesario para poder gestionar el riesgo, para poder minimizar el impacto de algunas amenazas que enfrentan, para poder dedicarse a lo que conocen y que saben, para que puedan definitivamente incorporar al seguro como una herramienta de gestión financiera y poder liberar de esa manera capital para invertir, para crecer, para expandirse, para invertir en tecnología, para dedicarse al negocio que saben hacer. Ese es el mensaje: confiar y elegir siempre a un productor asesor de seguros», concluyó Bruzzese.«