AAPAS consolidó su apuesta por el desarrollo del ramo Vida en el Foro Nacional de Seguros

En el marco del Foro Nacional de Seguros 2026, con 3.600 personas circulando a lo largo de toda su jornada, la comisión de seguros de vida de AAPAS integró uno de los 5 Espacios en los que se organizó la totalidad de la agenda. Esto explica el lugar de importancia que la gestión de la Asociación decidió darle, este año, a un rubro que, dados los cambios que atraviesa el país, promete tener gran margen de crecimiento.

“Tenemos muchísimo amor por nuestra profesión. Nuestro compromiso es tal que nos vamos a sentar con las personas para que nos cuenten su vida y para confiarnos lo más importante que tienen, que es la protección de su familia”, declaraba Ana Belén en el escenario. Además, animó a los presentes a sumarse a la comisión de trabajo, que ya tiene casi veinte integrantes.

Ver: AAPAS relanza la comisión de vida y apuesta a impulsar los seguros de personas

Seguros de personas en 2026

El primer panel del Espacio Vida fue integrado por Irene Capuselli, presidenta de la Asociación Civil de Aseguradores de Vida y Retiro (AVIRA) y Walter Wörner, especialista en seguros de personas con 47 años de experiencia en esta área, como moderador.

La especialista resaltó la necesidad de fortalecer la cultura de previsión en nuestro país, destacando el rol estratégico que ocupan los seguros de vida y retiro como herramientas para el ahorro de largo plazo, la planificación financiera y la protección de individuos y empresas. Subrayó que, además de su función aseguradora, estas coberturas cumplen un papel relevante en el mercado de capitales. En este marco, el seguro puede consolidarse como un pilar voluntario que complemente el sistema jubilatorio tradicional.

Por otra parte, advirtió que los cambios demográficos como el aumento de la esperanza de vida y la baja natalidad tensionan los esquemas previsionales tradicionales y obligan a repensar mecanismos de ahorro individual para sostener ingresos en la vejez. También señaló el impacto de estas transformaciones en las dinámicas familiares, con vínculos intergeneracionales más prolongados. Para cerrar, la oradora resaltó las acciones que AVIRA impulsa para promover conciencia aseguradora y la formación profesional, con distintas iniciativas orientadas a difundir el valor del seguro de vida en el mercado asegurador.

¿Cómo el seguro de vida cambió mi vida?

El siguiente panel reunió a tres productores con trayectorias diversas, atravesadas por motivaciones personales y decisiones profesionales que marcaron su ingreso y desarrollo en el mundo del seguro de personas. Mirtha Krysa, especialista en derecho tributario, Cristian De Benedetto, planificador financiero especialista en seguros y Santiago Amatrain, PAS y licenciado en finanzas, conversaron sobre seguros de vida, moderados por Victoria Bleuzet, directora comercial del Grupo Absa.

En una primera ronda de testimonios, los tres contaron cómo llegaron al mundo de los seguros y, desde allí, a la especialización en vida. Cristian de Benedetto, con pasado como deportista y formación en periodismo deportivo, destacó la disciplina y los hábitos como pilares clave que supo trasladar a su práctica profesional como productor, junto con una fuerte inspiración por generar impacto en la vida de las personas, sostenida en valores como la solidaridad y la empatía. Mirtha Krysa, contadora y productora, aportó su mirada orientada al mundo empresarial, desde donde supo construir un camino identificando necesidades no visibles y ofreciendo soluciones concretas a organizaciones. Por su parte, Santiago Amatrain, segunda generación de PAS, encontró su propia identidad dentro del sector a partir de la especialización en seguros de vida, un camino que su familia no había recorrido.

A lo largo del intercambio se abordaron temas vinculados a la evolución profesional, el pasaje de esquemas individuales a modelos con equipos de trabajo, y la relación con el dinero dentro de la actividad. Más allá de las diferencias en sus testimonios, surgieron puntos en común vinculados al propósito, la vocación de servicio y la búsqueda de generar bienestar en otros. En ese sentido, el seguro de vida apareció no sólo como una herramienta técnica, sino como un vehículo de transformación personal y profesional, capaz de resignificar experiencias, fortalecer vínculos y orientar decisiones a largo plazo.

“Basta de la grieta entre seguros patrimoniales y seguros de vida”, dijo Ana Belén Leyva con simpatía, aprovechando una analogía con el mundo de la danza, luego de una presentación artística que sorprendió al público por fusionar el baile árabe con el tango. “Seamos un mercado unido para poder crecer y ser más sostenibles”, agregó, antes de presentar a la siguiente oradora.

Ver: Saurit Román, Decarre y Plate: así comenzó el Foro Nacional de Seguros 2026

Prospectar con éxito: tres claves para crecer

Con una historia de vida que capturó la atención total del auditorio, Miriam Pascale, lideró el tercer panel del Espacio Vida.

Asesora de seguros y experta en planificación financiera, con una sólida gestión técnica y académica, Miriam contó que cuando era adolescente sufrió el incendio de su casa, donde también funcionaba la pequeña empresa que generaba los ingresos familiares, en un contexto donde su mamá había enviudado hacía apenas unos meses. Resiliente, Miriam primero fue paisajista y lideró una PyME de 120 empleados, para luego convertirse en productora de seguros: “yo lo que necesitaba era acompañar a las personas, protegerlas”, narró Miriam, en clara alusión a su historia familiar.

Luego compartió 3 claves que ella misma emplea para llevar adelante con éxito su rol como productora asesora de seguros:

1. Identificar ¿quién es mi cliente? 
   El capital social más grande de la profesión de las y los PAS son los clientes. Muchos sostienen durante décadas un vínculo comercial porque el sustento es la confianza.
2. ¿Cuándo lo detecto? 
   Muy vinculado al punto anterior, conocer al cliente implica prestar atención a su situación y los cambios a todo nivel, no solo patrimonial sino, por ejemplo, de salud o estado civil. Y la recomendación de Miriam fue atreverse a pecar de entrometidos y advertir a los clientes cuando una situación compleja puede ser prevista por un seguro.
3. ¿Cómo lo hago? 
   En este punto, Miriam citó un método que aprendió de otra persona y le resultó eficaz: destinar un porcentaje mínimo, diario, de su tiempo, a hablar con sus clientes para ofrecerles otras coberturas (lo que en marketing se conoce como cross selling).

“¿Qué les parece si mañana invitan a un cliente integral a tomar un café?”, cerró Miriam Pascale en su disertación.

Taller de objeciones

Con más de 40 años de experiencia en el mercado asegurador, el especialista en seguros de vida y retiro Norberto Plachta lideró este taller, donde el foco estuvo puesto en un cambio de perspectiva para lidiar con las objeciones en la comercialización de los seguros de vida, en un contexto de escasa penetración de este tipo de coberturas en el país (pero a la vez de un mercado con gran potencial de crecimiento, por la misma razón).

Con una metodología lúdica, el taller comenzó con una encuesta en tiempo real, que rápidamente Norberto supo agrupar en 5 objeciones típicas: dinero, falta de apuro, falta de necesidad, carencia de confianza, de tiempo o de capacidad para decidir.

Como consejo principal, Plachta destacó la importancia de la escucha activa y de identificar las objeciones no como muros imposibles de atravesar, sino como oportunidades de diálogo. Es importante prestar atención a la forma primordial de comunicación de cada persona (si es más visual, auditiva, etc.), la franja etaria o generacional y otras cuestiones que permitan anticiparse a posibles objeciones, prever resistencias y pensar respuestas.

“Es la obligación de ustedes decirle a la gente: si algo 100% seguro te va a pasar, lo deberíamos asegurar, ¿o no? Yo lo llamo TER: transferir el riesgo. Le transfiero el riesgo a una compañía de seguros porque tengo la garantía de que van a pagar bien”, explicó Norberto en forma muy pragmática.

A partir del conocimiento profundo del cliente, sus necesidades, deseos y vulnerabilidades, es importante construir un vínculo profundo y de confianza, comunicar con claridad conceptos como riesgo, previsión y planificación a largo plazo, y aprender a tratar temas que todos sabemos inevitables, como la muerte prematura o la longevidad.

El bloque de 4 paneles cerró con un reconocimiento de Ana Belén Leyva a todas las personas que trabajaron durante meses para dar forma al Espacio Vida en el Foro. Solicitó también que las y los productores que ya conforman la comisión en AAPAS suban al escenario, en un gesto de compañerismo y visibilidad a quienes voluntariamente prestarán su tiempo para hacer el rubro, dentro y fuera de la Asociación.«