Seguros de vida: más deducciones, oportunidades para el PAS y claves para su desarrollo

El desarrollo de los seguros de personas sigue siendo la tarea pendiente del mercado asegurador. Si bien se han logrado avances, y se verifica una mayor conciencia de la sociedad por la salud y la vida a partir de la pandemia del Covid-19, los indicadores aún están lejos de acercarse a los parámetros de otros países de la región y al potencial real que existe para su crecimiento.

Los datos de los estados contables anuales a junio/22 hablan por sí solos: de toda la producción neta del mercado, solo el 15,2% corresponde a seguros de personas. Todo el resto se lo lleva patrimoniales, principalmente Autos y ART, siendo seguros obligatorios.
Mirando el vaso mitad lleno, sigue estando todo por hacer y las oportunidades para el Productor Asesor de Seguros son enormes. Sobre todo de cara a un 2023 que arrancó con una muy buena noticia. A través del Decreto 18/2023, publicado el 13 de enero pasado en Boletín Oficial, se modificó la Reglamentación de la Ley de Impuesto a las Ganancias, incrementándose el monto desgravable para los seguros individuales de vida, vida con ahorro y de retiro, aplicable a las declaraciones del Impuesto a las Ganancias correspondientes al año 2022.

Así, se actualizó el último monto vigente establecido en 2021, de $24.000, el cual pasó a $42.921 como monto máximo autorizado a deducir, casi duplicando la cifra anterior.
Para analizar el impacto de esa medida y tener una visión más amplia sobre el presente y futuro de los seguros de vida en nuestro mercado, SEGUROS DIGITAL consultó a tres especialistas, de larga trayectoria en este segmento de negocios, sobre los temas más importantes de este negocio.

EL BALANCE DEL 2022 PARA EL MERCADO DE SEGUROS DE PERSONAS

“Para las aseguradoras de personas, en general, 2022 ha sido más auspicioso que para el mercado en su conjunto, que no pudo compensar pérdidas técnicas con el resultado de las inversiones, como en períodos anteriores”, comienza diciendo Walter Wörner.

A su juicio, en general, pudo advertirse una mayor sensibilización del público en relación con los riesgos sobre los que el sector estructura sus coberturas, en particular, vinculados con la vida y la salud de las personas, y respecto de la necesidad de contar con un fondo para hacer frente a contingencias que pueden impactar fuertemente sobre el nivel de ingresos, disminuyéndolos o, directamente, interrumpiéndolos por períodos que pueden ser prolongados.

“En términos de visibilidad de estos mecanismos de protección y ahorro, difundir conciencia aseguradora -cultura de la previsión, la prevención, el seguro y el ahorro- sigue siendo uno de los principales desafíos del sector, y debemos asumirnos, todos, como verdaderos agentes de cambio cultural, en una sociedad en la que la imprevisión tiene un costo inadmisible”, remarca.

Vale destacar que desde AAPAS, AVIRA y otras asociaciones de aseguradores, varias aseguradoras y, sobre todo, las organizaciones de Productores Asesores especializados en seguros de personas, se vienen desarrollando acciones concretas para el cumplimiento de esta verdadera misión. “Ha sido principalmente el PAS, el que no sólo logró contener a los clientes asegurados durante la pandemia, sino que, en general, logró intensificar su gestión e incrementar sus ventas, adaptándose rápidamente a las nuevas herramientas tecnológicas y a los cambios de hábitos y preferencias de distintos perfiles de usuarios”, pondera el especialista.

Su colega también se muestra optimista al trazar un balance del año que pasó. “El 2022 cerró positivamente desde el punto de vista comercial, ya que hemos experimentado un crecimiento en las ventas por encima de la inflación en términos de prima intermediada con respecto al 2021”, sostiene Diego Miceli.

Su mirada es cauta desde el punto de vista de visibilidad de este producto en la sociedad, al comentar: “Todavía sentimos que estamos demorados, porque si bien las personas van teniendo un poco más de permeabilidad a la hora de generar un ahorro privado para su jubilación, en lo que respecta el seguro de vida, todavía no vemos un crecimiento notable en la cultura, y eso tiene mucho que ver en que el canal comercial, o sea los PAS, que aún no lo han tomado como un producto importante para asesorar a sus clientes”.

Alejandro Pisano también brindó sus reflexiones. “El 2022 fue un gran año de crecimiento comercial para nosotros, aumentando la estructura de PAS que se han sumado a nivel nacional, posicionándonos en más provincias, incorporando nuevas compañías y negocios que trajeron un incremento en la facturación anual”.

Bajo su mirada, “el mercado claramente está más permeable luego del Covid-19 para los seguros de vida individual, pero lamentablemente no se aumenta el porcentaje de penetración a pesar de la función social que tenemos los PAS de proteger familias”.

En cuanto al seguro de retiro, considera que es más favorable la venta, ya que nuestro sistema de jubilaciones está en retroceso, es palpable la situación de los actuales jubilados y pensionados, el proyecto de aumentar la edad jubilatoria, la tasa de mortalidad aumentó, la tasa de natalidad se redujo, el aumento el empleo informal entre otros aspectos y el dinero que ingresa a la ANSES no es suficiente para hacer frente al pago de las jubilaciones y pensiones. Todo ese combo hace que los PAS tengan “una gran oportunidad de ingresar al mundo de los trabajadores activos (formales e informales) y generar conciencia de armar un plan para tener un retiro digno que les permita vivir sin necesidad de seguir trabajando”.

MÁS CONCIENCIA POR LA VIDA Y LA CONSECUENTE MAYOR DEMANDA DE COBERTURAS

“De acuerdo con la experiencia de muchas organizaciones especializadas y Productores Asesores que participan activamente de este negocio, así como la de algunas aseguradoras con una participación significativa de mercado, se verificó un mayor interés en términos de consultas, búsqueda de información, pedidos de asesoramiento y contratación de seguros de vida, de retiro, de salud, de sepelio y de accidentes personales, tanto individuales como colectivos”, asegura Walter Wörner en tono optimista.

Y aclara que se trata de un negocio de oferta, donde “hay que salir a buscar al cliente y esto exige una capacitación y entrenamiento específicos, así como el desarrollo de habilidades blandas para lograr generar un verdadero vínculo con el cliente, que favorezca una relación perdurable, clave de este negocio”.

En esto coincide Diego Miceli, quien observa un incremento en la conciencia aseguradora a raíz de la pandemia, pero aún con un retraso a todo lo que se puede llegar a hacer si las compañías de seguros y los Productores se lo propusieran. “Nuestro crecimiento en las ventas vino de la mano en incrementar la cantidad de Productores y organizadores que forman parte de nuestro equipo. Si logramos incrementar la productividad de cada uno de ellos a través de más conciencia y asesoramiento a sus prospectos/clientes, el crecimiento será exponencial y ese es el gran desafío”.

Pisano se muestra un poco escéptico respecto al envión que significó la pandemia para generar mayor conciencia en la población. “Lamentablemente, duró poco el susto de la gente, que nos contactaban para saber si los seguros de vida cubrían fallecimiento o internación ante el Covid-19. No obstante, Argentina fue uno de los países que más creció en primas en la región del 2021 al 2022”, reflexiona.

Respecto al ramo salud, hubo una reducción importante de cápitas en las empresas de medicina prepaga por los altos costos de los planes y la situación económica de nuestro país, lo que generó que se vuelquen al sistema público. “Ahí vemos una oportunidad de comercializar seguros de salud, que es un ramo donde, al igual que vida, hay muchísimo por crecer”, asegura el consultor.

EL INCREMENTO DE LAS DEDUCCIONES FISCALES

Como se dijo, el inicio del 2023 tuvo la “buena nueva” de incrementarse las deducciones fiscales, un elemento que siempre suma a la hora de pensar en argumentos de venta para los clientes.

Walter Wörner recuerda que la actualización del monto máximo anual deducible de la base imponible para la determinación del Impuesto a las Ganancias iba a ser actualizada automáticamente sobre la base de la variación de la UVT (Unidad de Valor Tributaria), que finalmente no se reglamentó. A partir de la reforma de la Ley de Impuesto a las Ganancias, se amplió la base de deducción también a las primas de ahorro de los seguros de vida y a los aportes a los seguros de retiro (individual), y a través del Decreto 59/2019, y después de 27 años sin variación (desde la convertibilidad, el máximo deducible era de $ 996,23, y sólo las primas del riesgo de muerte), se establecieron los montos máximos para los períodos fiscales 2019, 2020 y 2021 ($ 12.000, $ 18.000 y $ 24.000, respectivamente).

“Recibimos con alivio la actualización establecida en el Decreto 18/2023. Muy bien o bien, dependiendo del mercado objetivo de cada aseguradora, organización/broker o Productor Asesor. Son $ 42.921,24 para el período fiscal 2022, para seguros para el caso de muerte (vida protección pura), seguros de vida con un componente de ahorro, y retiro (aportes individuales), con una deducción máxima posible de $ 128.763,72 para quien haya contratado estos tres planes”, detalla el docente de AAPAS.

Y aclara: “En mercados desarrollados, hay una correlación directa entre incentivos fiscales para estos instrumentos de previsión y ahorro, y las tasas de penetración y densidad del seguro de vida y de retiro. El tratamiento fiscal favorable es, en muchos casos, el driver que termina de definir la decisión de contratación del seguro y la canalización del ahorro a través de estos vehículos convenientes de protección y sistematización/acumulación del ahorro”.

Así lo ve Diego Miceli, quien remarca que “los anteriores incrementos han demostrado que el incentivo fiscal es un excelente aliciente para que más personas estén abiertas a asesorarse por un Productor de Seguros”. Desde ya, siempre cree que el monto puede ser más elevado, pero aclara, “no va a ser determinante para un crecimiento multiplicador del ramo, lo cual ya quedó demostrado en el primer incremento fuerte de hace unos años”.

“Siempre vamos a tomar como buena noticia el incremento de los topes deducibles, y si vemos la historia sobre el particular, fueron muchos años que estuvo congelado y que no ayudaba al contribuyente a reducir el impuesto ni a nosotros a vender desde ahí como un beneficio”, reflexiona Pisano.

Desde el punto de vista comercial, añade, “sigue siendo una oportunidad para prospectar actividades que paguen el impuesto, contarles los beneficios impositivos de tener un seguro de vida y de retiro, además de generarles la conciencia y ayudarlos a bajar la fiebre impositiva”. Al igual que sus colegas, su anhelo es que el tope sea mucho mayor o que se pueda deducir el 100%, lo que ayudaría mucho más a la venta y al asegurado que paga el Impuesto a las Ganancias.

ATENCIÓN PAS: LAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS PARA ESTE 2023

Si bien depende de las estrategias de cada aseguradora, sus mercados objetivos y los canales a través de los que opera, los especialistas coinciden que hay grandes oportunidades de desarrollo de todas las ramas y subramas de seguros de personas.

“En lo que hay que trabajar, sobre todo, es en la promoción de seguros de contratación voluntaria, tanto individuales como colectivos. Y lograr que también el PAS de seguros patrimoniales incursione activamente en este negocio. Un asesor integral para un cliente integral, mantra con lo que venimos insistiendo desde siempre, en un mercado cada vez más commoditizado en el que el Productor Asesor debe expandir su oferta de asesoramiento hacia otras coberturas, para las que el cliente potencial requiera su intervención para materializar su decisión de compra”, indica Walter Wörner.

En base a su expertise, considera que vida individual y retiro -individual y colectivo- tienen un interesante potencial de crecimiento, más allá de (o sobre todo por) el contexto de incertidumbre. “En lo que hace a protección y ahorro, perforar barreras culturales es parte del gran desafío que tiene el sector, un contacto más directo (una conversación) con el público. Y un mayor énfasis en los beneficios para el asegurado, con planes personalizados”, agrega.

A su juicio, también en AP es posible generar un impulso interesante en distintos ámbitos de cobertura. Y en salud -planes stand-alone o riders- es mucho lo que el sector puede aportar en coberturas complementarias. Vida colectivo y sepelio son negocios más maduros, pero también es posible “agrandar la torta” sin tener que canibalizar el mercado, concluye.

Para Diego Miceli, en los segmentos individuales, “las oportunidades son significativas, ya que al haber poca cultura aseguradora en este ramo, eso nos da la posibilidad de que haya más personas a quienes asesorar, no solamente en generar un ahorro propio para hacer frente a la sobrevida/retiro, sino también en asesorar a las familias que los seguros de vida son un instrumento fundamental para proteger su patrimonio ante una contingencia como puede ser un fallecimiento, invalidez o enfermedad, y que en el mercado hay productos para casi todos los segmentos”. Con respecto al segmento colectivo/corporativo, aclara que “hay que tener cuidado en no entrar en una competencia sólo por precio, esa es mi mayor preocupación desde el punto de vista comercial y de salud del negocio”.

Finalmente, Alejandro Pisano revela que su estrategia está basada en seguir apostando al seguro de vida y retiro, tanto individual como colectivo en PyMEs: “Los microseguros son un segmento donde hay que tener presencia. A su vez, retiro colectivo como beneficio al personal, es una gran herramienta de fidelización para el empleado, con beneficios tangibles para el empleador. Y el seguro de salud es otra oportunidad que tenemos los PAS, y en nuestro caso ya comenzamos en el 2022 a desarrollarla”.«