Proteger para crecer: La brecha entre lo que preocupa a las empresas y lo que realmente tienen cubierto

En un contexto económico desafiante, donde las empresas revisan cada gasto y la competencia por precio parece intensificarse, Julio Bisignano, IDP Head de Chubb Argentina, sostiene que la mayor oportunidad para los agentes no sólo está en vender más pólizas, sino en ayudar a los clientes a entender mejor los riesgos que aún no están cubriendo.

Desde su visión, el mercado asegurador enfrenta una paradoja: las preocupaciones de las empresas crecen, pero muchas de ellas siguen sin contar con la protección adecuada. Allí aparece el verdadero espacio para generar valor, construir relaciones de largo plazo y desarrollar negocios más sólidos.

“Hay una enorme oportunidad de que el productor, asesor de seguros visibilice esa brecha, y tome la oportunidad ante esa necesidad que aún no está cubierta”, afirma Julio.

Para los agentes de Chubb, esa brecha representa mucho más que una oportunidad comercial. Representa la posibilidad de convertirse en asesores estratégicos capaces de acompañar a sus clientes en un entorno cada vez más complejo.

Más allá del precio: entender lo que realmente preocupa al cliente

Durante años, buena parte de la conversación comercial en seguros estuvo dominada por el precio. Sin embargo, Julio Bisignano observa que las empresas enfrentan hoy riesgos mucho más sofisticados.

Esa percepción no surge solo de la experiencia comercial. Julio cita los hallazgos del Barómetro Pymes de Chubb, que muestran una distancia importante entre las preocupaciones de las empresas y las coberturas que efectivamente tienen contratadas. Riesgos como la interrupción del negocio, la rotura de maquinaria o los daños materiales en las instalaciones, demuestran que este tipo de empresas están insuficientemente protegidas, aún cuando pueden generar impactos significativos sobre su operación.

El reto para el agente ya no es únicamente presentar una cotización competitiva, sino ayudar al cliente a identificar aquello que podría comprometer seriamente la continuidad de su negocio.

Desde esa perspectiva, el asesoramiento consultivo adquiere un valor diferencial. La conversación deja de girar alrededor de una póliza específica y pasa a centrarse en la realidad del cliente, sus vulnerabilidades y sus prioridades.

Para Julio, ese trabajo cobra especial relevancia cuando llega lo que él denomina el “momento de la verdad”: el siniestro. Es allí donde el cliente comprueba si la protección contratada responde realmente a sus necesidades y donde el valor del asesoramiento profesional se vuelve tangible.

Precisamente por eso, este segmento se ha convertido en uno de los focos estratégicos de crecimiento: concentra un enorme potencial de expansión tanto para la industria como para los agentes que buscan desarrollar carteras más sólidas y sostenibles.

Para Julio Bisignano, aprovechar esa oportunidad exige una evolución del rol tradicional del agente. Ya no basta el conocimiento de los productos; es necesario comprender a profundidad las industrias, los procesos y riesgos específicos de cada cliente. La especialización, será uno de los factores que marcarán la diferencia en los próximos años y permitirá construir relaciones de mayor valor con empresas que demandan asesoría cada vez más sofisticada, refiere Julio.

Retener clientes en tiempos de incertidumbre

La coyuntura económica argentina también aparece como uno de los principales desafíos para el sector.

Las empresas enfrentan presiones sobre costos, presupuestos más ajustados y decisiones cada vez más cuidadosas sobre dónde invertir sus recursos. En ese escenario, la capacidad de conservar la cartera adquiere una relevancia especial.

“La retención de clientes al momento de la renovación es un gran reto en un contexto económico como el actual”, señala Julio Bisignano.

Sin embargo, considera que la mejor defensa frente a ese entorno no es competir únicamente por precio, sino fortalecer la relación de confianza y demostrar valor constantemente.

En su visión, una parte importante de esa tarea consiste en ayudar al cliente a construir escenarios de menor incertidumbre. Cuando las expectativas están claras, los riesgos están correctamente identificados y las coberturas responden a las necesidades reales de la empresa, la conversación deja de centrarse exclusivamente en el costo y pasa a enfocarse en la protección del negocio.

Por eso, la fidelización no depende únicamente de una renovación exitosa. Se construye durante todo el año, a través de la cercanía, la asesoría y la capacidad de respuesta.

No se trata solo de volumen, sino de impacto estructural. El Middle Market, o segmento medio, presenta hoy una de las mayores brechas de aseguramiento de la región y también una de las mejores oportunidades para desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes.

Según Julio, gran parte de las empresas de este segmento todavía operan con niveles de protección inferiores a los que realmente necesitan o tienen soluciones tradicionales básicas. Esa brecha abre una oportunidad relevante para los agentes que sean capaces de acompañar a sus clientes desde una mirada consultiva, ayudándolos a entender riesgos que muchas veces permanecen invisibles hasta que ocurre un siniestro.

Productos como el Multirriesgo Corporativo de Chubb son soluciones diseñadas específicamente para las necesidades del segmento Middle Market. Esta propuesta permite proteger a las empresas contra daños materiales mediante sublímites a primer riesgo absoluto y, al mismo tiempo, mantenerlas indemnes con una cobertura de Responsabilidad Civil de texto amplio. Se trata de una cobertura integral e innovadora que se adapta a la medida de los riesgos y desafíos que enfrentan las distintas industrias que integran este mercado.

Tecnología para potenciar, no para reemplazar

La transformación tecnológica también está modificando la manera en que trabajan los agentes.

Herramientas basadas en inteligencia artificial, automatización y análisis de datos permiten agilizar procesos, generar información más precisa y mejorar la experiencia de los clientes. Sin embargo, Julio advierte que el verdadero diferencial seguirá estando en las personas.

“No deja de ser un negocio de personas, como hemos dicho siempre en esta industria”, enfatiza.

La tecnología puede acelerar tareas administrativas, facilitar análisis más profundos y ayudar a identificar oportunidades de negocio. Pero la confianza, la empatía y la capacidad de interpretar las necesidades de cada cliente continúan siendo elementos insustituibles.

Por eso, el desafío para los agentes no es elegir entre tecnología o cercanía, sino aprender a combinar ambas dimensiones para ofrecer una experiencia más completa y eficiente.

Este enfoque no solo mejora la experiencia del cliente, sino que fortalece el trabajo del agente, quien encuentra en Chubb un socio más ágil y resolutivo.

Esa cercanía también se refleja en el acompañamiento técnico. Julio destaca que el crecimiento sostenible del segmento requiere un trabajo conjunto entre aseguradora y agentes, donde la capacitación permanente y el intercambio de conocimiento se convierten en herramientas tan importantes como la oferta de productos. El objetivo es que los agentes cuenten con mayores capacidades para identificar riesgos y diseñar soluciones más completas para sus clientes, basadas en un enfoque integral del tratamiento de la matriz de riesgos.

Elegir a Chubb todos los días

Uno de los aspectos que Julio destaca con mayor satisfacción es la relación construida con la red de agentes y productores de la compañía.

Más allá de los resultados comerciales, considera que el verdadero indicador del trabajo realizado es que los socios comerciales sigan eligiendo a Chubb de manera natural.

Pero también porque el canal continúa siendo fundamental para el desarrollo de la industria. “Más del 70% de los seguros se comercializan a través de productores asesores”*, señala. Para Julio, ese dato confirma que la cercanía, el conocimiento y la capacidad de acompañar al cliente siguen siendo atributos diferenciales que mantienen vigente y fortalecido el rol del agente.

“Mi expectativa es que los productores estén motivados naturalmente a elegirnos”, explica.

Y agrega: “Cuando la gente naturalmente nos elige todos los días es porque estamos haciendo las cosas bien”.

Esa elección cotidiana es consecuencia de una propuesta basada en cercanía, acompañamiento, capacidad técnica y una visión compartida del crecimiento.

(*) Fuente: Superintendencia de Seguros de la Nación (SSN). Informe «Canales de Venta de las Entidades Aseguradoras», ejercicios 2024-2025.

Acerca de Chubb

Chubb es una compañía mundial líder en seguros. Con operaciones en 54 países y territorios, Chubb ofrece seguros de propiedad y responsabilidad civil comercial y personal, de accidentes personales y salud complementaria, de vida y reaseguros a un diverso grupo de clientes. La compañía se define por su extensa oferta de productos y servicios, amplias capacidades de distribución, excepcional fortaleza financiera y operaciones locales a nivel mundial. La compañía matriz, Chubb Limited, cotiza en la Bolsa de Valores de Nueva York (NYSE:CB) y es integrante del índice de S&P 500. Chubb emplea a aproximadamente 43 mil colaboradores alrededor del mundo. Para información adicional, visite el sitio: www.chubb.com.

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