“Las cifras de la SSN reflejan la importancia del PAS y la valoración que le dan los clientes al asesoramiento”
Ignacio Sammarra, Coordinador de la Comisión de Socios de AAPAS, analiza por qué los Productores y Sociedades de PAS se mantienen por lejos como el principal canal de venta del sector, y se detiene en los seguros de personas, donde se verificó un fuerte crecimiento en la participación de los PAS individuales. Y explica que, en la actualidad, los Productores son más exigentes con las aseguradoras, porque los clientes son más exigentes con los PAS.
PERFIL
PERFILIgnacio Sammarra tiene 33 años, es Productor Asesor de Seguros, con 15 años de trayectoria en el mercado y es el Director de Rison Risk Solution. Soltero, porteño, es actualmente el Coordinador de la Comisión de Socios de AAPAS.
Que el Productor Asesor de Seguros sea el canal por excelencia del mercado no es una novedad. Lo confirman a diario los clientes y las cifras oficiales de la SSN. En todos los casos, se ratifica su rol protagónico dentro del sector, sobre todo durante la pandemia y, ya superado lo peor del Covid, durante los desafiantes tiempos que corren.
“Las cifras de la Superintendencia de Seguros reflejan la importancia del canal y la valoración que le dan los clientes al asesoramiento y al trabajo diario del PAS”, resalta Ignacio Sammarra, Coordinador de la Comisión de Socios de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros.
El directivo fue parte del “Bloque de Cultura Aseguradora” presentado por AAPAS en el programa de TV 100% SEGURO, donde analizó por qué los Productores y brokers se mantienen por lejos como el principal canal de venta.
“El mercado asegurador quiere clientes contentos y el PAS es el canal indicado para lograrlo”
Para Sammarra, el indicador de la SSN no es el único que refleja la relevancia del PAS en el mercado. “La cantidad de rotación que hay con un Productor es mucho menor que con una aseguradora. Lo mismo en cuanto al índice de satisfacción ante un siniestro, que es mucho mayor cuando interviene un PAS que con un canal directo”, graficó.
A su juicio, “esta suma de indicadores lo que hace es fortalecer al mercado, ya que el sector quiere clientes contentos y el PAS es el canal indicado para lograrlo”, a través del asesoramiento, la cercanía, empatía, la actualización de sumas aseguradas y el profesionalismo.
El Productor de Seguros también se detuvo en los seguros de personas, donde se verificó un fuerte crecimiento en la participación de los PAS individuales, en un segmento liderado históricamente por la venta directa.
LOS PAS, BIEN ARRIBA
Según el último informe de la SSN, con datos correspondientes al ejercicio anual 2020-2021, los Productores de Seguros (37.491 en total) y brokers se mantienen por lejos como el principal canal de venta, acaparando el 66,8% del total: 43,5% en el caso de los PAS individuales -personas físicas- y 23,3% para las sociedades de PAS -personas jurídicas-.
De esta manera, más de 2 de cada 3 pesos que factura el mercado pasa por un Productor o sociedad de PAS.
Para destacar, a su vez, los Productores de Seguros individuales crecieron fuertemente (2 puntos porcentuales) en la venta de seguros de personas, llegando al 22,6% del total. Esto implica a su vez una caída en el canal de venta directa de las aseguradoras de personas, que pasó del 48,2% al 47,3%, manteniendo el liderazgo pese a este retroceso anual.
Si se cuentan todos los segmentos, los que siguen cayendo son los agentes institorios, que pasaron del 11,4% del total al 10,4% (1 punto porcentual menos, que representa cerca del 10% de su facturación), con los bancos que siguen perdiendo importancia y apenas llegan el 7,7% del primaje del mercado.
“Hay mayor conciencia y los PAS se están exigiendo cada vez más y están ampliando la oferta de cara al cliente. Hoy los PAS se empiezan a dedicar y especializar en nuevos riesgos”, sostuvo, explicando que es importante ofrecer más productos y también una mayor gama de aseguradoras. “La idea es generar más soluciones y alternativas a cada uno de nuestros clientes”, amplió, revelando que vida individual, colectivo y AP son tres ramos que vienen teniendo mayor movimiento en la post pandemia.
En la nota, Sammarra aprovechó para detallar cómo vienen trabajando desde su comisión, tras un 2021 con récord de nuevos socios y un 2022 que aspira a que pueda superarlo. Eso se logró a través de dos pilares: sumar nuevos beneficios a los socios y escucharlos permanentemente y de una mejor manera.
“Los PAS somos más exigentes con las aseguradoras, porque los clientes son más exigentes con nosotros”
“A AAPAS, el socio le demanda capacitación, ser escuchado y mayor representatividad para, juntos, lograr mayores cosas para la profesión. Y al mercado en general, el PAS le demanda mejores herramientas por parte de las aseguradoras, que incluye más productos y un mejor manejo de los productos disponibles. Costos competitivos, respuestas rápidas en las cotizaciones… lo cierto es que los PAS somos más exigentes con las aseguradoras, porque los clientes son más exigentes con nosotros”, detalló.
Para Sammarra, el PAS va a seguir teniendo un rol fundamental en el futuro, lo que implica adaptarse rápidamente a la tecnología, como lo viene haciendo hasta ahora. No es una batalla fácil, como tantas otras que tuvo en el pasado, que las pudo enfrentar y hoy, como marcan las cifras oficiales, permiten ratificar su amplio liderazgo. «
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