Les acercamos parte de una de las notas publicadas en la edición 321 de la revista SEGUROS de AAPAS. En este caso, un mano a mano con el Presidente de Grupo Prima, quien nos cuenta el perfil y las novedades de un broker “no tradicional”, apalancado fuertemente en la tecnología. Administra carteras de Productores, a quienes les brinda una plataforma de última generación. Y a su vez, a través de Seguros 911, brinda herramientas digitales a los PAS que quieran incursionar en la venta online.
Hugo Yovino destaca el rol del Productor Asesor como pieza fundamental en la contención y retención de cartera durante la pandemia, remarca la necesidad de crear productos por uso, amoldarse a las nuevas necesidades del cliente, y se refiere a temas sensibles como la posible llegada de Mercado Libre al mundo de los seguros.
Primeros pasos de Grupo Prima
Grupo Prima nace de la visión que tuvimos con Luis Delizia, ambos con más de 20 años de trayectoria en el mercado asegurador y con una sola idea: que nuestra empresa sea un espacio de soluciones para PAS y compañías. En esa época sólo existían los organizadores y vimos una oportunidad de negocio creando en junio de 2002 la primera empresa administradora de carteras exclusivamente para Productores, sin clientes en directo, sin manejo de cobranzas y estructurada como una compañía. Se trató de algo inédito para la época. Nuestro objetivo fue desarrollar una red de PAS, integrada por el mejor capital humano del mercado, para ofrecer un servicio de alta calidad en la atención integral de negocios de seguros, y que cubra las expectativas personales y empresariales de todos los integrantes del negocio: Productores, aseguradoras y, sobre todo, las necesidades de los clientes finales.
Diferencial de la propuesta de valor de Grupo Prima
Nuestra oferta de valor siempre se enfocó en tres pilares: Atención muy personalizada; Soluciones; y Tecnología. Fuimos el primer broker en crear un multicotizador de autos en el año 2002. En esa época era un diskette diseñado en Visual, que cada PAS se lo bajaba en su PC, y podía cotizar 3 ó 4 compañías al mismo tiempo. Hoy poseemos una plataforma con desarrollo propio que cotiza, compara y emite online a 17 aseguradoras al mismo tiempo: autos, motos y hogar, y le estamos incorporando AP y ART. Además, posee un CRM que le permite al PAS hacer un seguimiento de sus negocios y dar un servicio inmejorable a sus clientes. En 20 segundos cotiza, en 3 minutos emite. También lanzamos un sistema de videollamada online con nuestros PAS, que permite comunicarse desde el celular o desde la PC con cualquier empleado de Grupo Prima. De esta manera, el Productor está comunicado y contenido para resolver sus problemas en épocas de pandemia; una herramienta de última generación.
Complemento entre el broker y la venta online a través de Seguros 911
Son dos negocios totalmente diferentes, pero se complementan perfectamente. Grupo Prima no es un broker tradicional, sino que administra cartera de Productores y no posee clientes en directo. Seguros 911 es un PAS online, que trabaja bajo nuestra administración, como cualquier PAS que trabaja con nosotros, con los mismos servicios y condiciones. La diferencia está dada en el sistema de comercialización que posee Seguros 911, que es la venta online. Además, tiene un área que se especializa en brindar herramientas digitales a todos aquellos PAS que están dispuestos a incursionar en la venta online. Este complemento entre los dos negocios nos permite estar a la vanguardia y tener alternativas de servicio tanto para el Productor tradicional, como para el PAS moderno y disruptivo.
Cambios en el esquema laboral
Desde el 16 de marzo/2020, nuestras empresas comenzaron a hacer teletrabajo, de hecho nuestros sistemas estaban preparados desde hace bastante tiempo para hacerlo. Sabemos que el regreso va a ser muy diferente, creemos firmemente en un sistema mixto para el regreso a la vida laboral tradicional. Pensamos en grupos de trabajo semanales y dentro de la semana 2 ó 3 días solamente en un horario reducido de 6 horas promedio. Vemos con buenos ojos transformar el modelo de trabajo tradicional de atención, esto implica inversión y tecnología para lograr que los PAS tengan más clientes y más rentabilidad sin perder servicio. Administrar mejor el tiempo es nuestro objetivo: “Opere con Grupo Prima y comience a disfrutar más de su tiempo”.
Grupo Prima como parte de la comisión de Sociedades de AAPAS
Realmente se creó un grupo de trabajo muy bien conformado, con un objetivo común que es defender el trabajo del PAS en todos sus aspectos: capacitación, asesoramiento y profesionalismo, ya que creemos firmemente en la intermediación profesional y somos conscientes que el cliente necesita cada día más del asesoramiento personal. Esto quedó demostrado en esta pandemia, donde el canal que retuvo más la cartera de clientes fue el PAS. Esto fue reconocido por aseguradoras y organismos públicos. El PAS volvió a ser “el centro” del negocio, y eso lo vamos a mantener, demostrando cada día que estamos a la altura de las circunstancias. Como lo hicimos en esta pandemia, asumiendo nuestro rol profesional de asesor de seguros.
El rol como socios fundadores de la Cámara Insurtech Argentina
Desde su creación hace un año, todos los socios del Comité Directivo tuvimos una misma visión: que la Cámara Insurtech Argentina sea un espacio donde todos podamos construir el futuro de la industria de seguros juntos. Entidades, asociaciones e instituciones, plataformas digitales, innovación y soluciones tecnológicas, son los ejes de nuestro objetivo de hacer una industria más moderna y ágil. Desde el primer trimestre de este 2020, estamos abocados a organizar la Cámara, tarea nada fácil en épocas de pandemia, pero tuvimos logros espectaculares a un año del lanzamiento con repercusiones a todo nivel: Estado (Secretaría de Finanzas y SSN) y Mercado (aseguradoras y cámaras colegas).
Las Insurtech como complemento de los PAS y del mercado tradicional
Sin lugar a dudas, lo vemos como un complemento para los PAS y para el mercado tradicional. Todos los que conformamos la Cámara Insurtech Argentina somos Productores de muchos años, que fuimos viendo cómo se comportaba el mercado y desarrollando nuevas empresas que se fueron adaptando a los nuevos sistemas de comercialización, siempre con una visión tecnológica y disruptiva del mercado asegurador, pero con mucho respeto por el asesoramiento personal y tradicional. El cliente es muy variado. Hay veces que quiere que lo atiendan muy bien y va a un buen restaurante, y otras quiere comer comida rápida y no perder mucho tiempo. Nosotros percibimos lo que el cliente venía pidiendo. Seguros 911 tiene un área especializada para PAS que deseen incursionar el modelo digital. Para nosotros es muy importante sacar los fantasmas de la comercialización digital porque no tiene secretos, sólo es una forma distinta de acercarle una propuesta diferente al cliente, que siempre va a necesitar de un buen asesoramiento personal y profesional.
Posible arribo de Mercado Libre como agente institorio
25 años atrás, los bancos comenzaban a ser agentes institorios y comenzó en el mercado asegurador una psicosis donde se decía que las entidades financieras se iban a quedar con nuestros asegurados. A partir del año 2010, muchos retailers comenzaron a ser agentes institorios y apareció la posibilidad que se quedaran con nuestros asegurados. Después de tantos años de idas y vueltas nos dimos cuenta que los clientes siguen siendo fieles a los PAS, ya que encuentran respuestas y soluciones a sus problemas. Mercado Libre es un jugador importante y si desea ser agente institorio, deberá cumplir las normativas de la SSN y deberemos aceptarlo dentro del mercado como un competidor más.
Aprendizajes del COVID-19
Esta pandemia dejó expuestas a muchas empresas que se jactaban de tener tecnología y que su funcionamiento estaba basado en lo digital, pero el COVID-19 demostró que no era así. De todas formas, es obvio que el rol del PAS cambió y, a nuestro criterio, cambió para bien, porque se adaptó rápidamente a este nuevo paradigma, tanto en lo comercial como en lo administrativo. Comercialmente tuvo que salir a ajustar coberturas para retener cartera siendo un jugador importante en el campo de juego, y las aseguradoras reconocieron que la labor del PAS fue óptima en esta pandemia. A su vez, tuvo que aggiornarse y tener entrevistas con clientes a través de Zoom, comenzando a operar con tecnología sin perder de vista la atención personal telefónica. En la escala del 1 al 10, en esta pandemia el Productor Asesor fue un 10 con todas las letras.
El foco de Prima en la actualidad y a futuro
Grupo Prima siempre fue un broker con una visión más adelantada. Cuando comenzó esta pandemia adaptamos rápidamente nuestro trabajo a Home Office. Nosotros administramos más de 450 PAS en todo el país, nuestra cartera se diversifica 35% en el interior y 65% en AMBA, entonces desde siempre nuestros sistemas estuvieron preparados para la atención a distancia. El servicio no se vio afectado, quizás sufrimos la respuesta de algunas aseguradoras, ya que no todas estaban preparadas para esta situación.
El mercado de seguros post pandemia y el PAS del futuro
El mercado de seguros mundial va a tener un quiebre post pandemia. Y el mercado local no está al margen de esto. Cambios en los productos, los servicios, las exigencias, las respuestas y las satisfacciones del futuro asegurable. Se viene un cambio de paradigma en los productos masivos, los especializados o de segmento. El nuevo cliente va a ser más exigente, no tan cautivo, y sobre todo va a querer pagar por lo que usa. Las aseguradoras tienen un enorme desafío por delante: crear productos por uso y más asistenciales, en línea con las nuevas necesidades del cliente.
El nuevo PAS deberá hacer algunos ajustes en la adaptación a este nuevo escenario, estar más capacitado, ser más pragmático, más tecnológico, más versátil. Esta pandemia adelantó 3 a 4 años los hábitos de consumo de la gente. Por lo tanto, lo que nosotros vemos es que el Productor va tener un rol muy importante en esta nueva etapa que comienza, y “aquel que lo sepa interpretar va obtener una llave que todos van querer tener”.
Ver la revista completa en: https://aapas.org.ar/revista