De los OKRs a la comunicación: toolkit para negocios que buscan crecer

Pablo Coci es un apasionado de la comunicación, especialista en estrategia y storytelling y Google Oficial Mentor. Como founder y CEO de MOT Company viene hace más de una década acompañando a proyectos y empresas a trabajar aspectos tanto del branding como de su comunicación. Por otro lado, junto al reciente lanzamiento de The Key Results Company y como OKRs expert nos trae una metodología que hoy está en boga y que se aplica en negocios de distinta escala y características para medir y alcanzar resultados. Charlamos con él sobre todos estos temas, pero especialmente sobre la utilidad de estas herramientas, su impacto en las ventas y los obstáculos más comunes.

¿Qué nos podés contar en relación a la importancia y utilidad de la incorporación de métricas como los OKRs en los procesos de trabajo de las empresas o personas, que hoy están tan en boga y siendo que MOT tiene su propio programa de consultoría sobre el tema? ¿Por qué combinar esto con el coaching tradicional?

Respecto a la importancia de utilidad de incorporación de métricas como los OKRs, en primer lugar OKRs no es sólo o necesariamente incorporar métricas, es una metodología mucho más amplia que permite definir el mapa de la organización y cómo esa estrategia se va a alcanzar desarrollando un objetivo o alcanzando un gran objetivo a largo plazo, y cuáles son los resultados clave que uno tiene que ir alcanzando en el corto plazo para llegar a ese objetivo de largo plazo. Esos resultados de corto plazo que uno va alcanzando, los va siguiendo y midiendo con métricas. ¿Por qué es importante sumar esto en cualquier organización? Y porque sea empresa o persona o porque define un norte estratégico y nos permite ir en la dirección correcta para alcanzarlo, siempre nos la pasamos viendo organizaciones que se sienten frustradas porque no alcanzan sus objetivos, pero ni siquiera los tienen claros o porque construyen sus objetivos algunos pocos dentro de una organización y no los construyen con el equipo, o porque tienen claro el norte pero no miden todas las semanas los resultados que tienen que alcanzar para llegar a ese norte.

Entonces OKRs es una metodología que viene a resolver todos esos dolores y facilita que el equipo trabaje enfocado, alineado, comunicado y sonando como una orquesta, que además construya estos indicadores y métricas que se vayan siempre mejorando y siguiendo semana a semana, y además es una metodología que invita a que las organizaciones se desafíen. Que salgan de cierta zona de confort y lleguen a resultados o lugares desafiantes, siempre un poquito más lejos de lo que originalmente por ahí habían pensado o habían trazado.

Como mentor de Google For Startups, ¿cuál es el top 3 de problemáticas que observás en las empresas u organizaciones y que obtura el crecimiento? Si pudieras solo comentarnos tres.

Como mentor yo hablo y acompaño aproximadamente a unas cincuenta empresas al año y en general se ven ciertos patrones que se suelen repetir; ahora yo mentoreo y hago workshops y mentorías a empresas, vale aclarar de tecnología en particular. No son cualquier tipo de empresa, son startups tecnológicas. Los patrones que solemos ver ahí que obturan el crecimiento, son por un lado, una propuesta de valor o modelo de negocio que no está claro.

Muchas veces los emprendedores tienen buenas ideas pero esas ideas no tienen necesariamente una demanda en el mercado o un asidero en el mercado, entonces están muy enamorados de ideas que después no tienen clientes. Entonces son negocios que no crecen. Otras veces no tienen claros sus objetivos y resultados, entonces por ahí tienen claro hacia dónde quieren ir, pero no tienen claro cómo desarrollarlo y cómo ir creciendo paso a paso. Y otra cosa que sucede también es que se desenfocan: quieren crecer en clientes y en cambio están enfocados en el producto o quieren llegar a determinado lugar y no dan los pasos necesarios para lograrlo. El desafío igual de construir una empresa en tecnología es muy grande, muy ambiciosos, muy desafiante en el mundo actual, entonces bueno, no necesariamente emprendedores con poca experiencia logran descubrir cuál es el camino para seguir creciendo, para lograr crecimiento.

Y ya que desde MOT se pone un énfasis especial en trabajar el tema de la comunicación, ¿cuán relevante es la estrategia de comunicación o el storytelling de marca (personal o de la compañía) para las ventas?

Yo invito a las empresas, a las marcas, a pensar con una mirada de escenarios de futuro y que tengan conciencia de que uno está empezando a construir hoy los cimientos de lo que el día de mañana será un edificio: poder pensar el contexto a futuro, hacia dónde quiero ir, a dónde estoy hoy y cómo esas historias que uno va sembrando empiezan a generar algo que va a resonar hacia adelante. Desde MOT creemos que los desafíos actuales del storytelling pueden agruparse en relación a tres variables distintivas: entender de qué hablamos cuando proyectamos el futuro de una marca, la valentía al contar, y por último, la creatividad y la técnica.

¿Qué le dirías a alguien que tiene recursos limitados pero quiere aumentar sus ventas?

A equipos que tienen recursos limitados pero quieren aumentar sus ventas le diría que se enfoquen en saber cuáles son los dolores del cliente (pain points), escuchar qué les está pidiendo el mercado, porque el mercado habla siempre claramente, te muestra siempre la demanda muy clara. Siempre uno sale a vender algo, ofrecer algo y el mercado te va guiando en qué necesita, entonces estar muy atentos escuchando eso y enfocar todos los recursos en ventas. Siempre hay creencias limitantes respecto a quién puede vender y quién no puede vender: a lo que nosotros decimos que siempre es bueno que todo el todo el equipo pueda salir a vender y probar cómo vender un producto o servicio. Si hay recursos limitados, que todo el equipo disponible se ponga a vender y atravesar los aprendizajes que tiene el proceso de ventas en todo sentido. Respecto a lo que estamos vendiendo, el precio, el feedback o retroalimentación que puedan tener sobre el producto o servicio, etcétera.

Por último, una pregunta que le hacemos a todos: en este contexto (precarización, falta de contención, altos niveles estrés, desmotivación, etc) no sorprende el crecimiento de fenómenos como el Quiet Ambition entre las generaciones más jóvenes. ¿Qué le está faltando al trabajo para que funcione mejor para todos (jefes y empleados)?

Yo creo que hay dos cosas siempre que yo trato de priorizar o pienso, la primera es el balance entre la vida y el trabajo, me parece que todos tenemos que buscar eso, y es como la batalla que todos estamos dando estemos en el rol que estemos. ¿No? No digo que sea fácil ni que muchas veces hagamos cosas que nos contradecimos, pero me parece que para que un trabajo funcione, en todo sentido, tiene que haber un balance entre la vida y el trabajo. El trabajo es un medio para un fin y el fin tiene que estar muy claro para poder poder desarrollar ese fin. Si uno siente que el trabajo, el medio le gana el fin, ahí es donde me parece que empieza a haber problemas. Y por otro lado, la comunicación. Me parece que profundizar la comunicación entre líderes y equipos es muy importante. Jefes y empleados también son categorías que hay que transformarlas ¿No? Me parece que cuando uno habla en términos de liderazgo y de equipo, me parece que hay algo que va en una dirección correcta y que se está construyendo. Pensando en la conciencia de un buen balance entre vida y trabajo y una buena comunicación, creo que todo el resto de los problemas se pueden solucionar.«