Día Internacional del Productor Asesor de Seguros: su rol y desarrollo como pieza clave del mercado

Se acerca la conmemoración del Día Internacional del Productor Asesor de Seguros, que celebramos cada 28 de septiembre, en homenaje a una figura central en nuestro mercado.

De cara a la pronta llegada de esa fecha, cuatro integrantes de la Asociación de Productores Asesores de Seguros (AAPAS) analizaron el rol del PAS, su evolución y los desafíos que enfrenta en una entrevista para el programa de TV 100% SEGURO. Se trata de Sebastián Del Brutto, presidente de la entidad; Nicolás Saurit Román, su vicepresidente; Martín Caeiro, prosecretario, y Ana Belén Leyva, vocal de la entidad.

En el comienzo de esta charla, Del Brutto abordó su visión de la figura del Productor y algunos aspectos de evolución a lo largo de los años hasta la actualidad. En ese sentido, destacó que “han cambiado muchas cosas en el día a día del PAS desde sus inicios hasta hoy, pero lo que no se modificó es la confianza del cliente en esta figura, que lo asesora y le acerca las mejores opciones en función de sus necesidades”.

Y resaltó que esto se hace más fuerte día a día, sobre todo en un contexto de incertidumbre económica a nivel local y mundial, agravada por la guerra entre Rusia y Ucrania. Asimismo, mencionó cómo ha cambiado su contacto con el cliente y la capacidad de adaptación que ha mostrado.

“En esta realidad tan desafiante, las herramientas tecnológicas cumplen un rol fundamental para llegar cada vez mejor a los clientes”, resaltó Del Brutto.

Sobre este mismo punto, Caeiro apuntó que es importante conocer la historia del Productor de Seguros para poder saber hacia dónde vamos y destacó todas las conquistas que han venido logrando estos actores desde la aprobación de la Ley 22.400, hace 40 años.

“En todos estos años, los PAS que nos preceden nos van dejando un legado muy importante a los nuevos. Han ganado muchas conquistas y, en los últimos años, un cambio muy importante en nuestra historia es la irrupción de la tecnología en los procesos del Productor de Seguros, que ha modificado muchos aspectos de nuestra tarea”, detalló Caeiro.

LA PANDEMIA: DESAFÍO Y OPORTUNIDAD

Como todos sabemos, la pandemia fue una prueba fuerte para el mercado y, sobre todo, para el Productor, pero sobre todo sirvió como un proceso de revalidación de figura y como una reafirmación de lo que debe hacer para ganar más protagonismo en la post-pandemia.

Y es que, tal como indicó Saurit Román, “en pandemia, todos los canales de comunicación del sector asegurador se quebraron y el Productor fue el único que se mantuvo vigente e, incluso, doblegó sus esfuerzos para estar firme cerca del cliente”. Eso, según su visión, le valió un fortalecimiento del rol dentro de la industria y un incremento en su participación como canal comercial.

“Creo que es esencial la adaptación del Productor. Es el único mercado que las Insurtech no arrasaron. Y, para mí, esto tiene que ver con que la naturaleza del mercado asegurador está muy ligada al asesoramiento y al seguimiento de post-venta”, observó Saurit Román.

En la misma línea, Leyva apuntó que la figura de los Productores se ha revalidado a lo largo del tiempo y aseguró que “se nota en el día a día que el asegurado necesita alguien que lo acompañe en la decisión de contratación de sus coberturas”.

Como respuesta a esta necesidad detectada, en los últimos años, Del Brutto observó que los PAS se adaptaron a estar on line y cerca del cliente en el peor momento. Y aseguró que “hay una necesidad de las compañías de seguros de retención del cliente en la que el canal del Productor es esencial porque siempre está para el cliente en el momento de post-venta y resolviéndole sus consultas e inconvenientes”.

Así, subrayó que “en el servicio que se da día a día para que la experiencia del asegurado sea positiva es clave para las compañías”. Y consideró que es positivo en ese marco que, cada vez más, los PAS sean protagonistas en los sitios web dirigidos al cliente.

EL CONTEXTO ECONÓMICO Y EL PAS

En este punto, Caeiro hizo referencia al contexto económico como un importante desafío que enfrenta hoy el mercado y describió que “estamos empezando a transitar un período pre-hiperinflacionario que nos remonta un poco a los que sucedió en la década de 1980 y comienzos de los años 90, que nos desafía a actualizar los riesgos y los montos de las pólizas constantemente para no dejar infra-asegurados a los clientes porque nosotros bregamos por custodiar sus bienes y patrimonios”.

En este sentido, comentaron qué necesidades están viendo en el actual contexto difícil por parte del cliente. Saurit Román dijo al respecto que “nuestro trabajo requiere un doble esfuerzo en el contexto argentino: tenemos que retener a los clientes y entender su situación económica difícil, pero por otro lado, debemos lidiar con las problemáticas de la falta de insumos y la desactualización de los montos de las coberturas”.

Destacó que, con una inflación superior al 70% anual, una póliza anual no puede llegar a término sin actualizar los montos para evitar el infraseguramiento. Y ese es parte del trabajo del PAS, fortalecer las coberturas para salvaguardar al cliente.

Asimismo, Leyva mencionó que “los clientes demandan inmediatez en las respuestas cada vez más y para las aseguradoras es muy difícil a veces cumplir con ese requerimiento en un contexto en el que hay falta de repuestos y muchos factores de la situación económica afecta la siniestralidad”.

En este contexto, resaltó que es fundamental que el Productor ayude a preservar el equilibrio técnico del mercado en el marco de una batalla permanente por cuidar que no haya infraseguro y vigilar el costo técnico que debe tener el mercado, aunque teniendo en cuenta el costo social y económico.

NECESIDADES DEL SECTOR

Y en este sentido, un elemento que aparece es la oferta de coberturas y la diversificación de la oferta. Leyva señaló que no se ve un cambio significativo en la composición de la “torta” del seguro. La contratación de coberturas está muy concentrada en algunos ramos obligatorios y la Productora destacó que la necesidad de “diversificar los negocios como PAS para salir de los obligatorios”.

Apuntó que los riesgos más masivos van a venir solos, pero que es necesario explorar otros ramos y, para ello, considera que es esencial la capacitación. “Tenemos que prepararnos para poder ofrecer otros productos y trabajar en la conciencia aseguradora del cliente”, subrayó.

En coincidencia con esta mirada, Saurit Román apuntó que es importante desarrollar algunos ramos que están creciendo mucho, como son los de Vida y Salud, que tras la pandemia tomaron fuerza. “Creemos desde AAPAS que, desde Economía, se debe trabajar en mejorar la oferta de exenciones impositivas a esos ramos para incentivar esos negocios”, sugirió.

Caeiro, por su parte, advirtió que hay un mismo negocio para cada vez más participantes. “Por eso creo que es muy importante que la Superintendencia trabaje en el desarrollo de nuevas coberturas obligatorias, sobre todo en un contexto en el que la cultura aseguradora es escasa. Eso obliga a salir de la zona de confort y creo que es muy necesario”, expuso.

A lo que Del Brutto aportó que “el PAS es un profesional que está preparado para detectar las nuevas necesidades de los clientes”. Destacó, así, que hay un largo camino para recorrer respecto de la innovación y que asociarse con otros actores que permitan mejorar la oferta de cara a los clientes es un camino a explorar.

“En AAPAS siempre tratamos de escuchar al Productor y las encuestas y relevamientos que hacemos son muy importantes en ese sentido”, comentó.

GÉNERO Y DIVERSIDAD

Un punto a trabajar que mencionó Leyva es, sin dudas, que el seguro sea un elemento muy importante para el desarrollo y funcionamiento de las sociedades. Resaltó el rol de la Comisión de Diversidad e Inclusión de AAPAS, que busca trabajar con el mercado en las necesidades de las distintas diversidades con mirada inclusiva.

Por otro lado, habló sobre las cuestiones de género y su abordaje por parte de las aseguradoras: “Creo que los productos para las mujeres muchas veces no están realmente pensados con una mirada de género, sino que se maquillan productos estándar sin una mirada concentrada en las necesidades de la asegurada”. Así, enfatizó la necesidad de seguir trabajando en este punto.

Para cerrar, como se puede ver en los videos que acompañan esta nota, los cuatro directivos de AAPAS, en su rol de Productores Asesores de Seguros, le dejan un mensaje de PAS a PAS en su día, siempre remarcando la importancia de estar juntos y trabajar en equipo para el desarrollo de la actividad. «