En el marco del Día del Productor Asesor de Seguros, que cada año se celebra el 28 de septiembre, Eugenio Muerza nos acerca su mirada sobre el rol del PAS en la era de la inteligencia artificial. Como director comercial de ATM Seguros, aporta una interesante perspectiva desde su rol dentro del ecosistema asegurador que diferencia a la tecnología como sustitutiva a la tecnología como herramienta: “en un mundo cada vez más automatizado, el rol del PAS puede volverse todavía más relevante. Porque automatizar una operación no es lo mismo que automatizar una decisión.”
Por Eugenio Muerza
director comercial de ATM Seguros
Supongamos que alguien puede cotizar un seguro en 30 segundos, comparar alternativas desde el celular y recibir una póliza sin hablar con nadie. Perfecto. La tecnología hizo su trabajo.
Ahora imaginemos que esa misma persona tiene que decidir si esa cobertura realmente protege lo que le preocupa perder, qué riesgos están quedando sin cobertura o qué debería cambiar si su situación personal o patrimonial se modifica. Ahí aparece una pregunta mucho más difícil: ¿Quién lo asesora?
En un mercado que avanza hacia la automatización, la inteligencia artificial y la contratación digital, el desafío no es defender al productor asesor de seguros frente a la tecnología. Es entender por qué, justamente en un mundo cada vez más automatizado, su rol puede volverse todavía más relevante. Porque automatizar una operación no es lo mismo que automatizar una decisión.
“En un mundo cada vez más automatizado, el rol del PAS puede volverse todavía más relevante. Porque automatizar una operación no es lo mismo que automatizar una decisión.”
En ese sentido, la tecnología puede cotizar, emitir, procesar información, detectar patrones, agilizar una inspección o facilitar la gestión de una cartera. Y todo eso es positivo. Reduce tiempos, elimina tareas repetitivas y permite que compañías y productores sean más eficientes. Pero el seguro no termina cuando aparece el precio más conveniente en una pantalla. Empieza cuando alguien necesita entender qué está comprando.
En ese contexto, el PAS tiene un valor agregado que ninguna herramienta tecnológica puede replicar por sí sola: conoce al cliente detrás de la póliza. Puede hacer preguntas, detectar necesidades que el cliente no había considerado, explicar las diferencias entre coberturas, anticipar riesgos y acompañar una decisión que muchas veces tiene consecuencias económicas importantes. Por eso, creo que la discusión “productor versus tecnología” parte de una premisa equivocada. El verdadero cambio está en otro lugar: productor con tecnología, versus productor sin tecnología.
Así, un PAS que incorpora herramientas digitales, automatización, datos e inteligencia artificial puede dedicar más tiempo a asesorar y menos tiempo a administrar. Puede responder más rápido, gestionar mejor su cartera, detectar oportunidades comerciales y estar más cerca de sus clientes. La tecnología no le quita protagonismo: le devuelve tiempo para hacer aquello que realmente genera valor.
“Creo que la discusión productor versus tecnología parte de una premisa equivocada. El verdadero cambio está en otro lugar: productor con tecnología versus productor sin tecnología.”
En ATM Seguros vemos esa transformación de primera mano. Nuestra estrategia combina herramientas digitales, venta online asistida por un PAS, automatización, inteligencia artificial y desarrollo de nuevas soluciones para una red de alrededor de 8.000 productores. Para nosotros, ambos fenómenos no son contradictorios: son parte de la misma evolución.
La IA, por ejemplo, puede convertirse en una enorme aliada del productor. Puede ayudarlo a analizar información, priorizar oportunidades, automatizar respuestas o reducir tareas administrativas. Pero hay algo que no debería hacer: reemplazar el criterio profesional que permite entender qué necesita cada cliente.
La tecnología puede decir qué opciones existen. Pero el PAS ayuda a decidir cuál tiene sentido. Y esa diferencia importa cada vez más. Porque en un entorno donde comparar precios es sencillo y la velocidad de respuesta tiende a ser un estándar, la ventaja competitiva deja de estar únicamente en quién cotiza más rápido. Empieza a estar en quién logra construir confianza, interpretar necesidades, explicar el producto y acompañar mejor.
“El verdadero diferencial ya no es tener una respuesta. Es saber cuál es la correcta para cada persona.”
El futuro del seguro, entonces, no será una batalla entre personas y algoritmos. Será una combinación mucho más interesante: algoritmos haciendo en segundos lo que antes llevaba horas y personas haciendo mejor aquello que requiere experiencia, criterio y empatía.
En este Día Internacional del Productor Asesor de Seguros, vale la pena reconocer precisamente ese rol. No como una figura que debe resistir el avance tecnológico, sino como un profesional que tiene la oportunidad de aprovecharlo para evolucionar.
Porque cuando una pantalla puede ofrecer miles de respuestas en un instante, el verdadero diferencial ya no es tener una respuesta. Es saber cuál es la correcta para cada persona. Y ahí, en ese punto donde la tecnología termina y empieza el criterio, el PAS sigue teniendo mucho para decir.«
El nuevo diferencial del PAS: más tecnología, menos tarea operativa = Más tiempo para acompañar
- Automatización para ganar velocidad
- IA para procesar información y detectar oportunidades
- Herramientas digitales para gestionar mejor la cartera
- Datos para conocer y anticipar necesidades
- Asesoramiento profesional para transformar opciones en decisiones
- Acompañamiento humano cuando una póliza deja de ser una pantalla y se convierte en una necesidad real
