SEGUROS conversó con Gastón Schisano, Gerente General de BBVA Seguros, para conocer la visión del Grupo sobre al año que se fue y la planificación del 2020. Compartimos un resumen de la nota publicada en la edición 317 de la revista. Uno de los ejes de la charla fue el impacto de la tecnología en el mercado asegurador y la importancia de acompañar al PAS en su desarrollo digital. Además, el ejecutivo rompe con el mito de la incompatibilidad entre el Productor Asesor y los bancos. Entre las novedades, adelanta el lanzamiento de caución para alquileres y, por otro lado, una nueva plataforma que le notificará al cliente cuándo se le pagará el siniestro. BBVA Seguros profundiza su constante apuesta por la innovación.

¿Qué balance haces del 2019?

Fue un año difícil porque los ratios de la industria aseguradora estuvieron muy por debajo de los índices inflacionarios. Vivimos por segundo año consecutivo una pérdida de valor. A pesar de que la Superintendencia de Seguros intentó hacer cosas buenas, como las deducciones impositivas en Vida y Retiro, las cuales tendrían que haber generado una aceleración en el negocio, con una actividad económica inactiva y una inflación de dos dígitos se hizo muy difícil ver esa pequeña luz que se podría haber encendido.

Otro gran problema que afectó el año calendario fueron las inversiones. Nosotros no fuimos por el camino del investment, en donde se “congela” un poco la cartera, sino que fuimos a los valores de las cotizaciones de los bonos. Por este motivo tuvimos una pérdida financiera en agosto y septiembre/19 que fue muy fuerte, pero hicimos lo que el Grupo nos pide, que es valorizar la cartera como está, no congelarla ni poner precios que no eran los que se valuaban en ese momento.

Si bien fue un año complejo, tuvimos algunas particularidades que nos han dejado bien parados. Por ejemplo, ganamos un negocio de Vida Colectivo muy grande, que nos generó un volumen de prima muy fuerte, y mientras el mercado logró ganar en promedio un 30%, nosotros lo hicimos en un 47%. Así que podemos decir que la foto del año de BBVA Seguros fue buena y que nos dejó bien preparados para este 2020.

La compañía trabaja con segmentos de negocio distintos al resto, con una intervención indirecta a través de alianzas o acuerdos específicos. ¿Cómo les está yendo y cómo manejan estas estrategias?

Somos una muy buena marca, con muy buen respaldo financiero y estamos entre las ocho compañías que más dinero gana en la industria aseguradora sin estar dentro de las ocho que más prima emite. Estamos dentro de las 30 compañías de mayor primaje, por lo que en este escenario se debe analizar qué es lo más importante: si emitir prima, o emitir prima ganando dinero técnicamente.

Teniendo un banco tan grande y los canales indirectos que tenemos, los cuales por suerte vienen creciendo, apuntamos a estar en las ramas que creemos que son rentables dentro del mercado asegurador. Para lo que no es rentable desde el punto de vista técnico creamos BBVA Broker. Desde ahí tratamos de canalizar oportunidades de negocios, por eso hicimos una alianza con nuestros Productores, conformando un modelo disruptivo, en el cual tenemos BBVA Broker, tenemos brokers regionales y trabajamos sobre el mundo de empresas del banco. De esta manera, éstas últimas conviven con los brokers regionales, con los cuales hicimos un acuerdo en el interior del país para compartir el negocio. En cuanto a la compañía de seguros, estamos lanzando caución para alquileres 100% emitida por BBVA. La vamos a estar lanzando a comienzos de este 2020 y fue pensada para el canal PAS, broker y demás. Hicimos una alianza con Alquilando.com, una plataforma que cubre la caución para alquileres en reemplazo de la garantía real.

¿Cómo se apalanca la fuerte marca del Grupo a la hora pensar en negocios con los Productores?

Yo creo que la mala relación de los PAS y los bancos es un mito. Nosotros lo tenemos comprobado. Crear una marca como BBVA y que la gente la valore -independientemente de lo costoso que puede ser económicamente- a nosotros nos da una gran satisfacción. Sobre nuestro vínculo con los PAS, si uno analiza los últimos años venimos creciendo en cantidad y en calidad de Productores dados de alta y no hemos tenido ningún ruido con ese vínculo por ser un banco. Al contrario, hoy al tener un banco atrás, tenés otra oferta para el canal.

¿Disponen de un acceso a otro tipo de líneas financieras para las empresas que puedan llegar a ser interesantes para los PAS?

Se está tratando de ver de qué manera los PAS y  brokers puedan generar una actividad sobre la venta de tarjetas de crédito. Estamos buscando el formato que se le puede dar para luego hacer una prueba piloto con quienes sabemos que tienen una importante cartera. Como el modelo del banco es digital, no hace falta ir a una sucursal, sino que con sólo cinco datos uno puede calificar y otorgar una tarjeta.

Ante el avance de la tecnología, ¿qué rol crees que tiene el PAS dentro del segmento?

Uno no puede negar la realidad. El canal de Productores sigue siendo el canal más importante de la industria aseguradora. Nosotros tenemos que tratar de generarle al PAS la plataforma  para que puedan estar operando de manera más ágil y más sencilla. Hoy, muchos Productores se están vinculando a lo tecnológico y están invirtiendo y viendo ciertas oportunidades que hay, porque en definitiva el que va a seguir consumiendo es el que tiene 25/30 años y esa persona ya viene con una mochila de transaccionalidad preparada.

Nosotros intentamos estar en todo proyecto digital y lo estamos haciendo con muchos casos, donde nos consultan cómo podemos ayudarlos a vender desde un micrositio, ya sea seguros de hogar, AP, etc. Lo que hacemos es armar el sitio y que el vínculo siga siendo el PAS. La diferencia es que si lo hacen ellos, necesitan equipo de tecnología detrás y nosotros en ese sentido lo podemos hacer. De hecho, el 75% de las pólizas que hoy estamos emitiendo con los PAS se hacen desde nuestra web.

¿Cuáles son los productos en los que trabaja el PAS  y que ve en BBVA Seguros una muy buena opción?

En Vida Colectivo, en múltiplos de sueldos y seguros obligatorios estamos muy bien. Tenemos clientes de primera línea, así como PyMEs y emprendedores. Además, en AP también tenemos muy buenas opciones. A su vez, estamos lanzando un producto de salud 100% suscripto por nosotros que es indexatorio, que busca que ante determinados hechos de salud, obtengas una retribución económica. En lo que es Patrimoniales, tenemos Integrales de Comercio, Hogar y todo lo que es Riesgos Varios, donde estamos lanzando oportunidades y especialidades en algunos nichos como bicicletas, mascotas, tecnología, compras, etc. También estamos muy bien posicionados en el mundo PyME con buenas coberturas y  productos.

A la hora de planificar el 2020, ¿cómo lo analizan desde el punto de vista macro y desde el punto de vista de la compañía?

Es difícil, porque cuando armamos el presupuesto era otro el  gobierno y no se sabía qué iba a pasar. Cuando finalmente arranca el año, empieza con otra mirada política y un nuevo plan económico. Pero independientemente de eso, uno lo arma sobre ciertas variables que BBVA ve a nivel Argentina y en base a las mismas uno trata de armar el partido. Lo que sí está claro es que tenemos que seguir por el camino de acompañar al usuario final, a los clientes.

En Argentina pasará lo que tenga que pasar. Si la economía tracciona, para nosotros es mejor, si el consumo tracciona, para nosotros mejor. Más allá de la mirada macro, si nos posicionamos en la mirada del seguro somos optimistas, porque estamos haciendo lo que hay que hacer, que es seguir creciendo, seguir generando vínculos y tener rapidez en las respuestas, tratando de ser lo más innovadores posibles en todas nuestras líneas de negocios. No podemos ponerle foco a otra cosa que no sea hacer lo que sabemos hacer.