Albacaución cumple su 60° aniversario en este 2020, siempre operando de manera exclusiva en el mercado de caución, donde se mantiene en el top-ten del ramo. SEGUROS conversó con su presidente, Mariano Cuffia, para conocer su visión sobre el escenario actual, con operadores mucho más agresivos y compañías multirrámicas que ofrecen precios altamente competitivos. Además, nos cuenta sobre el desafío cultural y económico que tiene la compañía para aggiornarse a las nuevas tecnologías, y las oportunidades de negocios que ve para el Productor Asesor de Seguros, por ejemplo, en seguro ambiental. Compartimos un resumen de la nota publicada en la edición 317 de la revista.

¿Qué balance haces del 2019 y cómo crees que se vio afectado el negocio de caución?

Desde el punto de vista de la venta, no logró alcanzar los valores en dólares ni cerca de lo que fue la época de “oro” del mercado. Ahora no llegamos a 120 ó 130 millones de dólares, cuando antes logramos alcanzar los 250 millones, por lo que medido en dólares no ha sido un año positivo. En cuanto a la inflación, el mercado la ha logrado acompañar más o menos bien. Nosotros perdimos un poco de participación en esta época de crisis y de alta competencia, sobre todo por ciertos negocios en lo que uno decide no hacer. Cuando ves la distribución del mercado hace 10 años, las 5 primeras compañías tenían 70% del market-share, mientras que ahora tenés que pasar las 10 primeras para llegar a eso. Está mucho más distribuido y muy competitivo, y cada día se suman nuevos operadores.

Esa competencia, ¿es sana o  pasa como en Automotores donde tenés ciertos jugadores que son extremadamente agresivos?

No es sana porque se ataca mucho la tarifa. En una época éramos todos especialistas y hoy la mayoría de las compañías son multirrámicas, las cuales son ciertamente poco profesionales. Ese es el mayor problema y hace  que la discusión comercial se base únicamente en la tarifa.

¿Por qué consideras que hubo esa transferencia del negocio de los especialistas a las compañías de seguros generales?

Yo lo veo básicamente por un tema económico, por el hecho de que los especialistas no podemos regalar la póliza porque vivimos de ella, mientras que para las multirrámicas la prima de caución es una parte muy chica de su prima total, entonces no tienen limitaciones en el valor de la tasa. Les da lo mismo porque si con una póliza de caución logran captar a un cliente de Patrimoniales, lo que eso me aporte va a ser mucho más que lo que pierda en caución. Nosotros no lo podemos hacer, tenemos que pagar los sueldos, los siniestros, tenemos que retribuir el capital y desde ese lugar se hace muy difícil.

En ese marco, ¿cómo encaró la compañía este año tan complejo y qué estrategia comercial llevará adelante?

Lo que tratamos de hacer es encontrar nuevos nichos, los cuales se manejan técnicamente bien y con buenos resultados. Son lugares donde por el tamaño del mercado, no hay interés de las grandes compañías o de los grandes brokers y ahí es donde encontrás la diferencia y vas sumando mucho. Por ejemplo, estamos trabajando fuertemente en seguro ambiental, un nicho interesante que nos genera un flujo de caja con excelente rentabilidad. También trabajamos con todo lo relacionado a la construcción, más allá del propio producto creado para los desarrollos inmobiliarios, donde nosotros no estamos operando. Hay otro tipo de garantías relacionadas con los cumplimientos de contrato de obra que son muy interesantes para operarlas.

Hablemos del seguro ambiental… ¿Cómo ha quedado su normativa y su exigibilidad, sobre todo en la práctica?

Desde el punto de vista de los productos, ya se estabilizó y está claro que el seguro de caución de riesgo ambiental de incidencia colectiva es la cobertura que cumple con la Ley General del Ambiente y con la Constitución Nacional. Las provincias están tomando más conciencia de la problemática año tras año. Desde ese lugar, va a seguir creciendo el mercado. Creo que va a continuar aumentando la cantidad de pólizas y algún día no muy lejano llegaremos a las 7.000 ó las 8.000 pólizas, que es el máximo del mercado.

¿Es un producto interesante para un Productor Asesor de Seguros?

Sin dudas, porque es un producto muy específico que le da una llegada a la estructura técnica de sus clientes. Para el Productor Asesor de Seguros que trabaja con el segmento corporativo, puede llegar a ser interesante porque le da un contacto con el negocio del cliente, ya que el seguro ambiental es básicamente técnico y permite cruzar una barrera de contacto con la empresa. Para el PAS que ve el potencial de su cliente y lo conoce realmente, es una excelente herramienta para mejorar su cartera.

Mucho se habla del rol del Productor en la transformación digital y la importancia de la capacitación. ¿El PAS debería tener en cuenta la especialización en caución?

Yo creo que es una especialización a tener en cuenta si tus clientes están dentro del segmento corporativo. Desde mi punto de vista, la especialización en caución es muy importante porque es un negocio que arranca lento y la prima es chica, pero que no para nunca. Una vez que empezaste, es algo que se empuja solo, algo que no te pasa con otros seguros Patrimoniales, donde tenés a otro PAS que te compite con la tarifa. En caución hay que armar toda la carpeta crediticia, llevar todos los papeles… Hay un potencial muy importante para el Productor que quiera especializarse, el cual debe aprender a mirar mercados absolutamente diferentes.

Y en esa línea, ¿cómo ves el rol de la caución de alquileres como una alternativa a la histórica garantía propietaria?

El seguro de caución, para lo que es una garantía de alquiler, es el mejor producto que hay. Hay algunas compañías que lo han estirado a ramos más cercanos a lo patrimonial, porque cubren la reparación del inmueble, donde no es solamente la garantía del depósito inicial. Sin dudas, es el mejor producto porque tenés un avalista profesional que paga cuando le avisas que hay un incumplimiento. En cambio, si el avalista es una persona física con un inmueble, le tenés que hacer un juicio.

Albacaución está cumpliendo 60 años en este 2020. ¿Qué nos podés contar sobre la compañía que encontró tu familia y la actual?

Mi papá en 1983 tuvo la espectacular idea de hacer sólo caución, lo cual no fue fácil porque pagar un run off de autos con la prima de caución era complejo, pero la verdad que fue una decisión estratégica extraordinaria. En algunos momentos nos ha ido mejor que en otros, pero hace años que estamos entre las 10 primeras compañías y con buenos resultados. Hay momentos que son fenomenales porque la PyME tiene un rápido despegue cuando la economía crece, pero después cuando vienen los problemas se complica porque la PyME no tiene un bolso atrás y los bancos le escapan. Más allá del contexto, lo cierto es que la valoración del producto por parte de la PyME es mucho mayor que por la gran empresa, lo cual genera muchas satisfacciones, algo que no pasa en otras ramas de seguros.

¿Vos crees que la dificultad de dar el salto tecnológico se debe a algo más cultural que económico?

Yo creo que ambas. Lo cultural es muy complejo. En un momento de crisis, tu respuesta al mercado debe ser pagando los siniestros, no diciendo que tenés la mejor página web. Hay que mover los fondos de acá para allá y ahora nosotros lo venimos haciendo  con gente propia. Es muy difícil dar el salto, pero el mercado te lo exige, porque si no les das una respuesta tecnológica a los Productores y te olvidas de ellos, te olvidaste del negocio. En el seguro de caución, el PAS representa el 80% de la producción. Por eso dar el salto tecnológico es la apuesta más importante en este año aniversario.

¿Qué novedades habrá en el  año aniversario de la compañía?

Estamos haciendo mucho esfuerzo para dar un salto tecnológico, el cual es no es sencillo. Para las compañías que venimos con historia, es disruptivo el cambio por la velocidad en que sucede. Te pones a hacer algo y cuando lo terminas ya no tiene sentido, hay que actualizarlo o uno lo hizo más rápido que vos…