“Relacionamiento, propuesta de valor, orden y segmentación son claves en una buena estrategia de negocios”. Así lo resaltó Jonatan Loidi, consultor de negocios, durante una conferencia online que realizó en el marco de un ciclo de charlas que organiza AAPAS, en este caso su Delegación La Plata, con el objetivo de brindarles nuevas herramientas de negocio a los Productores. 

 

“La empresa ideal es aquella que tiene un balance equilibrado de gestión e innovación, las que llamamos proactivas, y son las que están más preparadas para salir delante de las crisis, como la que estamos viviendo hoy”, dijo Jonatan Loidi, Fundador y Director de Grupo SET y consultor de negocios, en el marco del Ciclo de Charlas en Cuarentena que lleva adelante la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS), en este caso a través de la Delegación La Plata.

Fue el pasado 27 de mayo/2020, y la conferencia online se llamó “De Productores Asesores a Empresarios”, donde Loidi dio algunas claves sobre cómo mejorar el desempeño de sus emprendimientos para superar el difícil momento actual y volver a crecer de manera más rápida a medida que se vaya superando. 

Explicó que en el momento actual se está dando una típica crisis en “V”, que se caracteriza por el surgimiento de un crack que rompe la normalidad previa y genera una pendiente de caída muy pronunciada. “En un momento se va a detener y se empezará a recuperar. Por lo general, la pendiente de subida es una línea natural de crecimiento y, si ustedes, durante la pandemia no hacen nada, no mejoraron la gestión, no innovan o no ordenan la situación que tenían y siguen siendo los mismos que antes, van a tardar más en crecer. La curva de crecimiento va a ser larga y muchos no van a aguantar”, alertó el experto. 

Dijo que no considera que el mundo vaya a ser otro a raíz del coronavirus, pero que hay muchos cambios que ya venían en marcha y que se van a acelerar con la pandemia. El más visible de estos procesos es el uso de la tecnología. 

Señaló, también que en la actualidad llevar adelante una organización requiere mucha más preparación que hace unos 30 años. “Antes, con voluntad de trabajo y sentido común no te podía ir mal. Era un mundo más simple. Hoy, manejar un negocio es mucho más complejo que antes, sobre todo a raíz de los cambios en todos los procesos de negocios que trajo la irrupción del mundo digital”, destacó. 

A través de un autotest, el expositor invitó a los asistentes a evaluar sus empresas en materia de gestión e innovación. “Es importante preguntarse: ¿Tengo un organigrama funcional? ¿Tengo un buen liderazgo? ¿Sé si la gente está motivada? ¿Cuento con una estrategia de negocio? ¿Sé cuál es mi posición en el mercado?”, consultó, alentando a los presentes a realizarse estos cuestionamientos. Y, en materia de innovación, afirmó que lo que hay que plantearse es si la empresa es vanguardista o seguidora y si es proactiva o reactiva. 

Para aquellos que tuvieron respuestas negativas tanto en gestión como en innovación, advirtió que esto refleja que sus empresas antes del coronavirus ya estaban en decadencia y para salvarse requieren un cambio radical, una revolución. “Van a tener que cambiar a la gente que toma decisiones porque por algo está en decadencia y esto requerirá inversión. Si no lo hacen, la empresa se muere en cuestión de meses”, alertó. 

Sobre las organizaciones que se destacan en gestión y son flojas en innovación, dijo que se trata de empresas formalistas. “Esto significa que saben hacer lo que hacen, pero no innovan demasiado”, resumió. Explicó que la mayoría de las empresas encuadran en esa categoría y que, para cambiar, deben buscar alianzas que les permitan innovar e inyectar dinero en ese sentido. 

El otro tipo de organización es la intuitiva, que es innovadora pero no gestiona muy bien. “Suelen saltar de proyecto en proyecto y nunca pierden el espíritu emprendedor”, describió. Loidi señaló que, en una crisis como la actual, el intuitivo puede tener algunas ventajas en cuanto a la detección de oportunidades y ponderó que “si logra asociarse con alguien que le mejore la gestión puede salir adelante exitoso”. 

En este caso puso el ejemplo de Walt Disney, que a los 30 años ya se había fundido cuatro veces pero era un gran innovador. En cambio, su hermano fue quien llevó adelante el negocio. Él era extremadamente conservador y no le gustaba la exposición, le gustaba gestionar. “Por ejemplo, en una conferencia de prensa, le preguntaron a cada uno si estaba contento con la apertura de uno de los parques, el hermano contestó que sí y nada más. En cambio, Walt siguió hablando 45 minutos. Esto muestra que es muy importante tener ambos tipos de personas en las empresas”, afirmó Loidi.

A su juicio, las firmas proactivas son las que logran el equilibrio adecuado entre gestión e innovación y que, “en un entorno tan salvaje como es Argentina, es clave hacer todo lo posible para transformarse en una empresa de este tipo si se quiere sobrevivir”

Así, enfatizó que “la clave es estar lo suficientemente ordenado y ser lo suficientemente proactivo para que la curva de crecimiento sea más pronunciada que la curva natural de crecimiento”. Y recomendó que para lograr esto es clave implementar la segmentación y apuntar a un modelo relacional de negocio. 

El primero de los conceptos, la “segmentación”, consiste en dividir el mercado en partes más pequeñas y que cada una de esas porciones necesite lo que uno tiene para venderle. “Esto es muy importante para poder llegar mejor al cliente”, subrayó Loidi, agregando que la segmentación es la clave fundamental para tener una estrategia por encima de la competencia y tratar de crecer más que el promedio.

En lo que respecta al “relacionamiento”, apuntó que es clave plantearse si uno tiene un negocio transaccional o relacional. “Ustedes saben casi toda la información de vida, bienes e ingreso de sus clientes, pero, ¿realmente tienen una relación con ellos? ¿Toman contacto más allá de una consulta que ellos puedan hacerles o de un llamado para venderles algo?”, preguntó. Explicó que el negocio relacional requiere invertir tiempo y dinero en acercarse a los clientes más allá de lo que se le vende. “Es muy importante ponerse a disposición de ellos, sobre todo en momentos como este. Una persona valora de la relación con una empresa el interés en su bienestar, y el servicio que le brindan”, detalló. 

Finalmente, aseguró que el empresario moderno tiene que entender de finanzas, de estrategia y de innovación y que no puede faltar en su modelo de negocio el relacionamiento, una propuesta de valor, orden y segmentación.