Analistas de riesgo advierten sobre pólizas ineficaces, falta de capacitación y la necesidad de una reforma ética en el mercado asegurador

Durante una nueva emisión del programa El Seguro y la Prevención, los analistas de riesgo Walter Pizzi y Claudio Travía compartieron una mirada crítica sobre la actualidad del mercado asegurador argentino. Representando al colectivo Alumni, que agrupa a más de 70 profesionales egresados del programa de formación de AAPAS, ambos destacaron la importancia de la capacitación continua, la necesidad de revisar la lógica de las coberturas actuales y el rol indelegable del PAS en la cadena de valor del seguro.

Según expresaron, muchas pólizas hoy presentan un nivel de exclusiones tan amplio que resulta imposible que el asegurado tenga cobertura real. Comentaron el caso de una póliza de responsabilidad civil con más de 80 páginas de condiciones, cuya lectura termina dejando al descubierto que prácticamente no cubre nada. “No, vos tenés que decirme qué es lo que cubre. Está hecha como para rechazar el siniestro”, sostuvo Travía al respecto.

En ese sentido, señalaron que el problema no se limita a la falta de conciencia aseguradora por parte del público. Afirmaron que, incluso si existiera, muchas compañías no responderían ante ciertos riesgos porque directamente no los incluyen en sus pólizas. Pizzi mencionó como ejemplo que la mayoría de las aseguradoras no cubre hoy eventos como inundaciones. A esto se suma, según indicó, la falta de profesionalización dentro de las compañías, tanto en el plano técnico como en la calidad del servicio.

Desde su experiencia en Alumni, plantearon que el productor asesor debe dejar de ser visto como un simple vendedor de pólizas y convertirse en un verdadero analista de riesgos. El trabajo comienza con un diagnóstico preciso del cliente y la elaboración de un programa de seguros adecuado, que luego se presenta a las compañías para su cotización. “Nosotros entendimos que para hacer un buen seguro tenés que hacer mejores preguntas para obtener mejores respuestas”, explicó Pizzi.

También enfatizó que el objetivo del asesoramiento no es la venta en sí, sino que el cliente comprenda sus propias debilidades, incluso aquellas que no puede visualizar. “No vas a vender una póliza, vas a hacer que el cliente entienda sus debilidades”, remarcó.

Para Pizzi, el seguro no debe considerarse un gasto, sino una inversión. “Si comprás una casa que viene mal, hiciste una mala inversión. Básicamente, esto es lo mismo.”

Travía coincidió en que hay una profunda transformación pendiente en la forma de mirar al cliente. Relató que muchos de los integrantes de Alumni modificaron por completo su perspectiva luego de capacitarse como analistas de riesgo. Afirmó que el eje ahora está en conocer al cliente, identificar lo que necesita y adaptar las coberturas a sus verdaderos riesgos, más allá de lo que ofrecen las compañías en su cartera estándar.

Consultado sobre el impacto que tiene el productor en el precio del seguro, Travía consideró que es un mito que la comisión del productor encarezca la póliza. Señaló que las compañías que venden de forma directa destinan presupuesto a publicidad, y que no existe una reducción significativa de tarifas cuando se elimina la intermediación. “Decir que una póliza es cara por la comisión del productor no es real”, afirmó.

También explicó que el productor serio cumple hoy un rol técnico clave, al presentar negocios prácticamente suscriptos. Esto incluye inspecciones, fotografías y sugerencias de mejoras en los riesgos. Consideró que las grandes aseguradoras, con miles de clientes, no podrían atender esa demanda sin delegar esa tarea en el canal asesor. “Llevamos a la compañía un negocio que ya tiene una gran parte de la suscripción realizada”, señaló.

Finalmente, ambos entrevistados hicieron referencia al concepto de “solvencia moral”, al que definieron como el principio básico que debería regir el accionar de las aseguradoras. Cuestionaron que existan empresarios que hayan fallado en la gestión de compañías de seguros y sigan participando del sistema. Pizzi fue claro: el mercado necesita solvencia financiera, sí, pero más aún, solvencia moral. “Lo que queremos para el mercado es solvencia financiera, pero mucho más solvencia moral.”

Podés ver la entrevista completa haciendo click aquí .

Además, desde Alumni, adelantaron que están trabajando en modelos de referencia basados en sistemas internacionales, como el español, con el objetivo de aportar herramientas concretas para un mercado más transparente, profesional y enfocado en el cliente.«